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美而浦,不走寻常路——专访美而浦中国运营中心总经理胥俊明
2021
18/06
11:01
编辑:谈实
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2021年06月18日 11:01:02 · 谈实 · 暖通家
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美而浦中国运营中心总经理胥俊明
  得知这次封面人物是他,胥俊明不顾当前广州疫情的风险,特意找人拍了这张照片。照片里,他穿着咖啡师的衣服,从选豆,到现磨,然后用美而浦净水器净化的“天然矿泉水”冲泡咖啡,动作流畅,神情专注,俨然就是一位专业的咖啡师。
  
  话说,这是一杯很纯粹的咖啡,除了豆和水,不做任何添加,也不同于传统的美式咖啡,它有个很独特的诉求——顺滑、回甘。在胥俊明的办公室里,陈列着世界各地的矿泉水,有法国的 Evian、Badoit, 土耳其的 Sirma, 意大利的 Dolomia,还有生肖版的农夫山泉……而冲泡咖啡的,是来自美国原装进口美而浦直饮矿泉水净水器净化的可以媲美这些着名天然矿泉水的“美而浦水”。
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  平日里,胥俊明喜欢琢磨着这些咖啡豆,挑选不同产地的咖啡豆,用美而浦水来冲泡,找来不同的朋友品尝,听听他们品后的感觉,而自得其乐。我就有幸在他的办公室里喝过至少三次。此刻字在手指尖,咖啡的味儿在唇齿间。淡淡的纯粹的苦,10 秒后乃是长久的回甘。一个不懂咖啡的人,仿佛都喝出了咖啡的精髓。这个味,跟星巴克、瑞幸很不一样。
  
  胥俊明,喜欢用“纯粹”来形容这杯用美而浦水泡出来的咖啡,如今,在盲测不下数百次后,胥俊明已经能够准确辨识出不同产地的咖啡豆,用美而浦水泡出来的不同味儿。
  
  某一天,办公室来了几位以前生意上的朋友,胥俊明现磨、现泡了 2 个小时,与朋友们一边品着咖啡,一边闲聊。隔了几天,朋友从他这买走了几台MULTIPURE 美而浦净水器。这让胥俊明更加坚定了一个由来已久的大胆设想——避开传统渠道竞争的红海,独辟蹊径,创建咖啡体验店的新推广模式,以“水好咖啡好”作为 MULTIPURE 美而浦咖啡的品牌定位,不走寻常路。
  
  得知这次封面人物是他,胥俊明不顾当前广州疫情的风险,特意找人拍了这张照片。照片里,他穿着咖啡师的衣服,从选豆,到现磨,然后用美而浦净水器净化的“天然矿泉水”冲泡咖啡,动作流畅,神情专注,俨然就是一位专业的咖啡师。
  
  此时,位于 MULTIPURE 美而浦中国总部——广州番禺万博商圈的第一家美而浦咖啡店正在装潢中,即将揭开它神秘的面纱。据了解,这是 MULTIPURE 美而浦的第一家咖啡店,从设计到施工再到具体的呈现,胥俊明都一一亲自参与并严格把关,甚至咖啡店的甜品,他都已早早物色妥当。胥俊明希望将其打造成未来 100 家,上 1000 家 MULTIPURE 美而浦咖啡店的样板,因此细节一调再调,时间也比预期延后了至少一个月。
  
  “投入感情的工作才是事业”。每个人对事业都有不同的定义,而遵循的事业准则也不尽相同,但专注、坚持、并赋予激情……这是基本共识。胥俊明对 MULTIPURE 美而浦投入的远不止是感情,但他对这份事业的热爱,在交流中的确自然而浓烈。
  瑞禾总经理与美而浦国际公 司、莱氏炭晶滤芯创始人莱氏 炭 晶 滤 芯 创 始 人 Alvin·Rice 在美留影
瑞禾总经理与 MULTIPURE 美而浦国际公司、莱氏炭晶滤芯创始人莱氏炭晶滤芯创始人Alvin·Rice在美留影

  大舍才有大得,胥俊明的任性离职
  
  每位成功的人士,都有属于自己的“舍得”学。贾平凹就曾说,“会活的人,或者是取得成功的人,其实都懂得两个字,那就是‘舍得’。不舍不得,小舍小得,大舍大得。”话虽如此,但真正能吃透的又有几人?
  
  近段时间,一篇网友的贴文将“躺平学”推出圈,引发了一番争议。新东方董事长俞敏洪就批评过这种年轻人“躺平”心态,认为缺乏上进心。胥俊明对此并没有太多关注,选择是每个人的自由,各自取舍。但他常感慨“人过了 35 岁,感觉事业时间已经不多了。在没有明确将来自己要干什么、能干什么的情况下,内心其实是发慌的。”在他的词典里,是没有“躺平”一说的。
  
  熟悉胥俊明的人都清楚,他曾在某一空调头部品牌任职全国销售总监,从毕业到 2014 年,十几年时间一步步从基层业务员干到了全国销售老总,实现了很多人穷竭一生都难以企及的职场高度。然而年上半年一天,胥俊明正在出差,他的父亲突发脑溢血。家里人知道他出差事儿多,父亲住在ICU期间,即便在郑州出差,离老家石家庄也就个把小时的高铁,都没有通知他,差点给他留下终身的遗憾。即便时隔多年,谈到此事,胥俊明依然是哽咽不已。2014 年 10 月,他毅然选择了离开,很多人不理解,他也没有详解。离开后,也有一些大企业,甚至猎头公司来找过胥俊明,给股份的,给高薪的,胥俊明一一礼貌地回绝。他的内心有猛虎,那就是要做自己可控的事同时能够照顾下家庭。
  
  “其实,在上家公司,自己内心也是有一些小自豪,创了很多职业记录,也算是做到职业的巅峰。但是人这一辈子,事业是一方面,家庭也很重要,为什么自古就有安居乐业之说,先要心安,才能做事。”很显然,胥俊明选择离开,更大的原因,在于他想寻求自己的心安——能顾家。现在谈起当初的那个决定,胥俊明并没有失落和后悔。
  
  人生有三大终极目标,希望拥有三个自由,即财富的自由、时间的自由及心灵的自由。正因为是终极,所以基本很难有人能达到。胥俊明也没有想过这个问题,他仅仅是希望,选择一份自己可控的事业去做,能够兼顾家庭就已足够。
  
  如果这是一次任性,那就让它任性个够。未来会如何?先求“心安”。
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MULTIPURE 美而浦参加 2020 第二届进博会

  为什么是 MULTIPURE 美而浦
  
  出来后,胥俊明有两个笃定:第一,肯定是自己干,而且要干自己想要干的事;第二是能够持续干下去,干它一辈子。“要么不做,要做就能一直做,要能持续;不要轻易选择,不想重复选择,浪费时间,余生不多了。”既然选择放弃了既有的舒适区,那么就得好好做次选择。胥俊明明白,人过了 35 岁,显然已经不允许他任性挥霍“上错花轿,入错行”的学经验时间了。关于事业的方向,胥俊明有自己的判断依据——持续、有益、有利。“这个事业能够持续多久,在做生意赚钱的同时能不能对社会、对合作伙伴、对客户都有帮助。”
  
  那一年,社会对于“阳光、空气、水”的渴求格外明显。彼时,摆在他面前就有两个方向,左手是空气净化器,右手是净水。选择哪个?胥俊明有自己的判断:空气净化器,有很大的变数,空气每天都不一样,但趋势是向好的;反之净水,随着工农业的发展,水的问题在某种情况下,只会越来越严重,而且水是生命之源,一点也容不得马虎。胥俊明很痛快地选择他的水事业。
  
  大方面没问题,但如何做,胥俊明也不盲从。彼时,净水行业技术流派争议很大,反渗透、超滤、纳滤等技术互相诋毁之事屡屡发生,客观上也给消费者带来了一些消费误区。胥俊明多方求教,征询一些净水行业人士,了解到净水器其实最重要的核心技术是滤芯,有朋友向他推荐了两个头部滤芯工厂选择,一个是纯水的陶氏,一个是保留矿物质的西彼泰格,代表着两个方向。
  
  如果没有意外,优势大抵是抵不过趋势的。尽管在当时的中国净水市场,依然以反渗透 RO 机占据着近乎 90% 的市场份额,亦即陶氏是大部分制水企业的新选择,但胥俊明并不想随大流,他想选择趋势——西彼泰格,这个代表着目前世界最高水准的美国活性炭技术有限公司。
  
  胥俊明原本是注册好了自己的净水品牌“瑞禾”,由西彼泰格代工滤芯。在与工厂洽谈的过程中,胥俊明不知到哪来的底气“我要采购性能最好的滤芯,做最好的净水器”,尴尬的是被对方非常干脆的回绝了“Sorry! 性能最好的滤芯不代工,用于我们自己的整机品牌”。胥俊明听后内心有点失落但没有绝望“那既然他们自己有整机品牌,而且性能这么好,如果能够代理也未尝不是一个很好的选择。”由于没有招代理商开拓中国市场的想法,胥俊明拿下 MULTIPURE 美而浦中国运营代理权也经过了一波曲折。从一台、两台的购买再到7 台、8 台。胥俊明的这个行为慢慢引起了 MULTIPURE 美而浦创始人烧结活性炭之父先生的注意。
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MULTIPURE 美而浦与中安融合签约
  于是有了一次关键的对话。一天,问了胥俊明一个问题:“你为什么要选择 MULTIPURE 美而浦?”“我想选择一份可以持续做的事业。”问得直接,回答得也没有丝毫犹疑。通常,外国人经营企业,求稳不求快,Alvin Rice 也是如此。他们讲究事业的传承,因此非常重视品牌的美誉度,把知名度反而放在了第二位。而实际上,Alvin Rice 已将 MULTIPURE 美而浦的事业移交给了儿子 Zachary Rice,非常希望这份事业能够再持续。
  
  很显然,胥俊明的回答是所希望的。虽然今天的胥俊明已成为口中的“你就是 MULTIPURE 美而浦的教父”,但其中的曲折也是让人嗟叹的。从 2014 年开始接触 MULTIPURE 美而浦,到 2016 年拿下了中国区运营权,再到年 4 月正式向中国市场推出,胥俊明整整用了 4 年的时间。
  
  这次的选择,胥俊明给了自己足够的时间。
  
  出来自己干都不会太简单,胥俊明做美而浦,抵押了自己的房子。当时也有朋友认为胥俊明是在冒险,劝他三思而后行。但胥俊明固执地认为,“净水不只是一辈子的事情,可能还是下辈子的事情。而 MULTIPURE 美而浦足够满足他的坚持。”事实上,一旦胥俊明认定的事情,很少有人能够掰歪或左右的。
  
  在美国,MULTIPURE美而浦被定义成“你家最后的一台净水器”,且被应用到美国军方、医疗;在台湾地区,MULTIPURE 美而浦在该品类中连续 20 多年畅销第一。在日本,MULTIPURE 美而浦被权威检测机构检测认定可滤除核辐射污染物。这个产品,在滤除有害物质就是这么牛!胥俊明,就认定了它。“在我的概念里,只有好的和坏的,没有差不多之说,要做就做最好的。净水器不是面子的事情,而是实在的关乎着健康,这跟你买苹果手机还是小米手机是不一样的。”
  
  据了解,MULTIPURE 美而浦拥有世界最先进的烧结活性炭滤芯技术,能够实现选择性过滤,靶向去除有害物,该技术被权威检测机构 NSF(世卫组织饮用水安全与处理指定合作中心)检测,认定能够去除包括砷、铅、汞、镉、病毒、激素、抗生素等一百多种有害物质,且去除率最高达 99.9999%。同时该产品又能完整地保留了对人体有益的矿物质和微量元素,可最大程度地媲美天然矿泉水的水质标准,堪称“全球直饮矿泉水净水器的领导者”。
  
  “你去超市买水,最贵的永远是矿泉水。”而经 MULTIPURE 美而浦净水器净化的水,最大程度地还原了水的天然状态,满足了人们对于天然矿泉水的需求。“除非你不做净水,做了最终还是会选择我们,因为 MULTIPURE 美而浦代表了方向,代表了净水器的最高水准,喝水要喝矿泉水,矿泉水净水器就是美而浦。”胥俊明认为这一定是未来的方向。
  美而浦与中安融合签约

  寻同道中人
        MULTIPURE 美而浦不开快车
  
  “再好的车也不能开得太快,这样容易出事。”在胥俊明的眼里,MULTIPURE 美而浦就是一辆好车,且非常豪华。但他也非常清楚,鉴于中国目前的水环境和净水市场行情,想要快速推广 MULTIPURE 美而浦一定会有难度,且难度不低。首先,目前中国的净水市场,主流依然被反渗透 RO 机所把持,其次,MULTIPURE 美而浦的产品定位,也不是赚快钱的产品。
  
  每每谈及市场时,胥俊明总是说,慢慢来,不急。
  
  商人趋利,大多人都不能免俗。而在胥俊明看来,这也无可厚非,但事要做得心安理得,钱也要赚得心安理得。“做 MULTIPURE 美而浦,我一直觉得是一件非常有益的事情,第一是利益,它不一定能赚快钱,但能让你获得长期利益;第二是有益处,做美而浦是在帮助别人,帮助人们真正解决健康饮水问题,是很有意义的事业,这点尤为重要。”胥俊明希望,从事这个行业,就要留下一点痕迹。他告诫自己和 MULTIPURE 美而浦的伙伴,第一要知难而行,第二要始终保持“内心有光”,坚持走下去。“随大流的,永远是一些散户,跟风股票,大体都会被割韭菜。”
  
  他知道,因为 MULTIPURE 美而浦的“另类”,不一样的玩法,注定了当下同行者少。接受 MULTIPURE 美而浦需要一个过程,这个过程很可能是长跑,是持久战。自从 2018 年正式将 MULTIPURE 美而浦推向中国市场后的一段时期,胥俊明非常重视渠道和品牌的推广,行业的大小会议,世环会、家电展、进博会,专业的暖通渠道推广会,一个不落,也借力了原有的市场资源,广而推之。但一段时间下来后,他发现,尽管大家对 MULTIPURE 美而浦这个产品表示了浓厚的兴趣,但总是少了那么一步,鲜少有能够真正沉下心来关注产品性能好坏并好好做推广的。
  
  那一段时期,胥俊明做了很长一段时期的传教士,几乎逢人就推荐 MULTIPURE 美而浦,谈他的“健康好水”理念。“做到现在从来没有悲观过,反而信心爆棚。”“很高兴,一些 2018 年接触的客户,还是持续 关 注 MULTIPURE 美 而 浦。” 胥俊明很清 楚, 做品牌一 定是寂寞的, 尤其是做 MULTIPURE 美而浦这样引领行业的品牌。2018 年才推向中国市场,到今年也不过 4年时间,实则相比同行来说,它还只是个阑珊起步的孩子。
  
  因为 MULTIPURE 美而浦的特殊性,也因为是他定义为“下辈子都要做的事业”,胥俊明一直在寻找那些同道中人,从南到北,从圈内到圈外,在他看来,不求赚快钱,专注长期利益,对健康饮水有认同的那群人,才可以长期同行。
  
  这些年来,胥俊明也遇到过不少同行者,让他甚是欣慰。湖南瑞浦用短短不到 4年的时间,成功将 MULTIPURE 美而浦推向了湖南各地市级市,销售规模过 2000 万;北京温倍而科贸的贾大夫等成功将产品推向了北京顺义的高端别墅群;2020 年的进博会上,MULTIPURE 美而浦与中安融和控股集团更是签署了 3000 万美元净水设备采购协议。
  
  随着越来越多的人关注到 MULTIPURE 美而浦,了解到“直饮矿泉水净水器”,胥俊明已明了,这条路其实并不孤独。
  
  想安身立命,遗世独立,有时也很奢侈,外面的诱惑,总是有的。胥俊明也不止一次遇到。随着市场的拓展,在一些特殊的应用领域,对于管线机的匹配需求也会经常遇到。因此也有合作伙伴向胥俊明建议,MULTIPURE 美而浦能够考虑开发管线机,但被胥俊明果断拒绝了,他希望“保持 MULTIPURE 美而浦在净水器行业的纯粹性”。在他看来,市场的诱惑无处不在,想赚快钱的人也不少,但这都影响不了他自己的判断和坚持。
  
  “做净水,我心里只有 MULTIPURE 美而浦。这个产品或许很极端,你一但深入了解并接受这个理念,你的心目中再也没有其它净水器,我们的经销商和用户都是这样。当然,不接受 MULTIPURE 美而浦的理念的,你也卖不掉。”胥俊明认为,追求短期利益的,MULTIPURE 美而浦一定不是好的选择,当长期事业做的一定会选择 MULTIPURE 美而浦。在中国市场,MULTIPURE 美而浦可以做个独行者,但一定不会开快车。
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  首创净水 + 咖啡体验式营销模式
        MULTIPURE 美而浦不走寻常路
  
  胥俊明此前并没有喝咖啡的嗜好,但现在他开口闭口都在谈咖啡。甚至为了了解水和咖啡的直接关系,从不同产地采购咖啡豆,每天现磨咖啡,用 MULTIPURE 美而浦净水器净化的水冲饮很多杯,以至于有些上瘾。
  
  当然,喝咖啡不是目的。他在寻找一种全新的 MULTIPURE 美而浦营销模式。
  
  “现在净水行业的竞争这么激烈,用传统的模式不一定能体现 MULTIPURE 美而浦的优势。”在尝试过传统渠道、传统的推广方法后,胥俊明有了自己新的想法。“销售就是讲流量,目前线下店普遍都遇到流量问题。解决这个问题,就得将你的门打开再大些,吸引更多人,哪怕和生意好像不相关的人,也可能是你的潜在客户。也就是所谓的敞开门来做生意,而引流将成为关键。”胥俊明认为,水与茶、咖啡是强关联产品,通过开咖啡店引流,进而销售净水器,这种体验式营销将是未来 MULTIPURE 美而浦的重要营销策略。
  
  据了解,目前 MULTIPURE 美而浦咖啡店的模式有两种:
  
  其一,是纯粹的咖啡店。这种店主要以咖啡、甜品为主要消费产品,不刻意展示美而浦净水产品,通过自然的消费引流不着痕迹地销售产品。“这种纯咖啡店,目前已经在 MULTIPURE 美而浦广州总部开始投建第一家店,苏州、青岛也已在启动。”胥俊明透露,2021 年纯咖啡店计划开设 100 家。
  
  其二,打造“M+”社交空间,“M”代表着美而浦,“+”可以是舒适家居、餐饮、建材等等。在这个“M+”社交空间,通过一些微改造引入 MULTIPURE 美而浦咖啡元素,强化社交氛围,在增加门店的品位的同时,对原有的销售加分。“目前在东北、湖南新加盟的近30 家门店,采用的都是‘M+’社交空间的模式,反响很好。”胥俊明坦言,目前暖通商的线下门店,大多也存在引流的瓶颈,也需要“敞开门来做生意”,在他看来,很显然,大多暖通商的门即便有所敞开,也敞开得不够大。
  
  “我不懂咖啡,但我懂水。在 MULTIPURE 美而浦的咖啡店,不会刻意追求咖啡的某些标准的味道,而会强调水的本真,用最自然、最健康的水冲泡世界各地精选的咖啡豆,碰撞出一杯真正健康好喝的咖啡。顾客自然会通过咖啡了解净水,关注咖啡背后水的重要性。”胥俊明对于咖啡店如何开,也是有着自己的想法。咖啡、茶饮已成为了时下消费的热点,也有净水企业在开辟这种渠道,但像 MULTIPURE 美而浦这种自创咖啡店的模式,还未成见到。当然,胥俊明分析,MULTIPURE 美而浦咖啡店,与星巴克刻意营销这种特定的“社交空间”也不尽相同,因为咖啡店的目的,最终还是指向 MULTIPURE 美而浦净水产品,这有本质区别。
  
  任凭弱水三千,我只取一瓢饮。商业的玩法有千万,适合的才是最好的。
  
  “ 每个人内心都会追求向上,不论工作还是生活”。 胥俊明的心中, 自有美而浦,“ 未来的商业环境一定是 VUCA,充满了不确定性,每个人都会努力追求各种商机。而在我看来,MULTIPURE 美而浦是我能够做 50 年的商机,为什么要选择其他呢?”
  
  做人,心安理得;做事,安居乐业。
  
  MULTIPURE 美而浦有它的方向,胥俊明也有自己的方向。
 

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