雪崩时，没有一片雪花是无辜的，更遑论采暖市场在近些年来已经成为了空气源热泵行业的风向标，空气源热泵行业的整体下滑，采暖市场难辞其咎。在全国市场受到2020年特殊因素影响的情况下，采暖市场也出现了5.5%下滑。

　　

　　从采暖细分市场来看，热泵户式采暖市场总体下滑18.2%。在经历了2017年至2019年3年大批量的招投标洗礼之后，可以很明显地发现，2020年的招投标市场正在逐渐缩水，大面积的清洁供暖改造项目逐步减少。在产品品类占比方面，热泵热风机产品依然占据主导地位，但因其一路下滑的价格与上升的规模，逐渐成为了企业们眼中的“鸡肋”。从市场项目规模来看，招投标市场2020年以中小、分散式的标为主，集中式的大标同比2019年要少很多；除此之外，此前在招投标市场中几乎标标必拿的主流品牌并没有过多的出现在中标公告中，他们对招投标市场的判断和选择比原来更加谨慎与理性。反之，相对此前一些并不活跃的品牌，开始大量的出现在招投标市场中。具体分析来看，企业投入产出比出现较为较明显的倾斜，再加之招投标项目涉及垫资问题，因此在资金压力方面更高，在目前市场环境收紧的情况下，企业更加看重现金流，并不愿意为此承担过多的资金风险。此外，近年来热泵热风机逐渐成为了招投标行业里的主流产品，而热泵热风机的“规模不效益”已经成为了行业的共识，这也在一定程度上打击了大品牌在招投标市场的积极性。对此，行业人士戏称招投标市场“大品牌不想参与，小品牌挤破头，招投标市场一地鸡毛。”

       北方零售市场与商用市场相辅相成，2017年至2019年，各大企业开始搭建北方渠道。经过三年的铺设，北方渠道市场进一步成熟，在2020年零售市场体现明显，同时也为采暖市场的“蓝筹股”带来了更多的利好，商用集中供暖在2020年保持持续的增长力。

　　

　　不得不提的是，由于市场变化与竞争带来的压力，让空气源热泵企业与中央空调企业这两股原本交集并不算深入的势力，从“不相往来”变成了“短兵相接”。近两年，中央空调企业依托于品牌优势在采暖市场愈发活跃，这也导致从渠道到工程与空气源热泵企业的交锋更加白热化。

　　

　　一、招投标采暖市场分析——热泵户式水机市场

　　

　　具体来看，热泵户式水机延续了2019年的态势，持续下滑。一方面，受制于整体招投标市场萎缩的影响，热泵户式水机未能幸免于难；另一方面，热泵户式水机市场份额进一步被热泵热风机所侵蚀。“煤改电”项目除了涉及到电力改造成本之外，同时还伴随着设备安装与财政补贴。总体而言，户式水机改造成本更高，不仅需要更高的政府补贴，在安装与售后服务上也更为复杂，需要消耗企业更多的精力，同样的人工成本安装热泵热风机的效率要比热泵户式水机高很多。

　　

　　从采暖市场发展趋势来看，整个热泵户式水机改造量最大的京津冀地区，所剩的市场潜力已经极为有限，而其它地区也并没有围绕热泵户式水机产生过多的市场容量。更为重要的是，“煤改电”的改造方式涉及的到人力、物力、财力较高，3年的财务补贴，对于政府而言也同样极具压力，再加之2020年疫情所带来的经济大环境的影响，本就负重前行的各地政府在财政上更为吃紧。从区域反应来看，各地政府也更愿意选择更为方便的热泵热风机，这也使得热泵户式水机体量从招标端逐步走向零售端。

　　

　　从2020年来看，围绕户式水机大规模的改造项目已经所剩不多，行业人士预测2021年热泵户式水机招投标可见的只有北京地区部分项目，总量规模依然会进一步下滑。而且，很多改造已经经历了2到3年，这其中涉及大量的售后服务工作，不仅相关问题异常复杂，同时也存在着不少困难。而2020年正是一个多年不见的冷冬，从市场反馈来看，经销商安装水平及产品设备本身的差异还是导致了系统运行出现了较多问题，这为空气源热泵企业的售后能力带来了更多的挑战。

　　

　　热泵热风机市场

　　

　　不可否认，热泵热风机成为了目前多地政府在招投标市场中主选的产品，2020年也依然占据着空气源热泵招投标市场的主流地位，但行业对于该产品的诟病也是显而易见的。热泵热风机不仅没有因规模扩大给行业带来更好的经济效应，反而陷入市场低价竞争所造成的困局，利润率一路走低、参与者热度大幅降低等等现象早已被暴露出来。

　　中标价格不断跌破预期。项目市场缺乏大标，而且很多项目都被分割成零碎的小标段，实际操作起来并没有利润可言。特别是部分空调企业受制于2020年市场低迷开始跻身热泵热风机行业来消化产能。然而这种做法也让OEM 的价格一路下跌，一台OEM的热泵热风机毛利甚至还不足50元，这让原先一些想要去做热泵热风机的专业型空气源热泵企业望而却步。此外，由于原材料价格的上涨，热泵热风机的利润进一步萎缩，行业陷入了怪圈。

       值得一提的是，即便是热泵热风机市场已经占据了招投标市场的主流份额，但是也依然会面临着招投标市场体量下滑的情况。特别是一些成熟的市场，在经历过此前大规模的招标之后，它们能够给整体市场带来的潜力已经寥寥无几。例如，近两年来进行大面积改造的河北市场，2020年存量市场已经极为有限，业内人士表示这将成为行业的缩影。因此也可以明显发现，相比于2019年，2020年招投标市场的质量出现下滑，部分项目的分包段仅有几千甚至几百台热泵热风机的采购。在第二批清洁供暖试点城市三年补贴已到期的2020年，整个行业变得更为焦虑。

　　

　　从图表中可以看出，4kW及以上的热泵热风机占比在2020年进一步提升。在此前热风机大潮的尝试阶段之后，可以发现，3kW热泵热风机不能满足大多数用户的采暖需求，一户装配2台3kW热泵热风机后仍然需要搭配其它的加热辅助产品。也正是如此，4kW及以上的热泵热风机成为了目前政府招标中的首选产品；此外，在部分标段中，也有特殊采购大于4kW及以上或者一拖多的热泵热风机，但这种现象仅是少数，并没有规模与趋势。

　　

　　二、采暖零售市场分析——北方零售市场

　　

　　北方除了大规模的招投标市场之外，零售市场也不可忽视。不可否认，北方零售市场属于刚需市场，但受制于疫情的影响，户式采暖在 2020年上半年是整个采暖行业中受影响最为严重的市场。虽然疫情初期长时间入不敷出所带来的现金流压力导致北方渠道的信心受挫，但值得一提的是，在“煤改电”的大力推广之下，北方用户对于空气源热泵已经有了新一轮的认识。在此状况下，空气源热泵有了更多的机会，特别是如城乡结合部那些无法通气亦或者是没有进行招投标改造的区域，不光是热泵户式水机，对于热泵热风机而言也是一个充满机遇的市场。

　　

　　不得不接受的一些现实是，诸如格力、美的、海尔等规模型巨头企业进入对空气源热泵企业造成了极大的影响。但空气源热泵企业一直利用最擅长的“地摊经济”的方式，不断去做促销，将渠道的促销延伸至各个乡村。诸如五金店、建材店、水暖店等，不断去挖掘最一线市场的市场需求。由于近几年“煤改电”的大力宣传，北方用户已经具备了消费意识，而空气源热泵采暖也同样宣传已久，不少用户对相关品牌已经有了基本的了解，再加上空气源热泵安装还伴随着电费补贴，因此空气源热泵在零售市场取得了相当不错的发展。更为重要的是，渠道深度带来的不仅是零售市场的增幅，同时也为零售市场延伸出的小型工程市场带来了帮助，这也是中广欧特斯、纽恩泰、生能、中科福德等空气源热泵企业为什么一再强调并不断加强渠道的原因。而在这其中，中科福德正是一个极为典型的品牌，从其企业进入“煤改电”市场以来，便扎根北方渠道的发展与布局，近年来也取得了不错的成绩。

　　

　　南方热泵两联供系统市场

　　

　　相比于北方采暖零售市场的一面向好，南方采暖零售市场也爆发出了新一轮的机遇。一方面，在消费结构升级的大趋势下，热泵两联供已经成为制造企业和渠道企业共同的增长点，整个行业对其的认识也达到了前所未有的高度；另一方面，南方热水零售市场利润的剥削、增量市场变少等因素使空气源热泵热水零售市场处于下滑局面，在2020年疫情的影响下陷入了更深的发展泥潭，而热泵两联供系统却在家装零售市场中为厂家带来了更多的利润点与市场空间。从2020年的市场表现中可以发现，以往专营“煤改电”市场的空气源热泵品牌在“煤改电”市场份额急剧减少后，更多的将目光转向了热泵两联供市场。在2020年期间，中广欧特斯、芬尼、纽恩泰等品牌均有不俗的表现。虽然进入时间有所不同，但他们都将热泵两联供系统纳入到专卖店的体系之中，为各自后续在南方采暖市场的发展做了更好的巩固；此外，可以看见热泵两联供系统的配套市场也已经被打开，虽然目前主要还是中央空调品牌牢牢把握在市场之中，但是空气源热泵企业也不乏有所亮点，如科希曼、清华同方、生能、丹特卫顿在热泵两联供配套市场均有斩获，也算是为之后空气源热泵企业的发展开了个好头。

　　

　　然而，南方热泵两联供零售市场发展的趋势与机遇毋庸置疑，但对于热泵企业而言，如何入局是他们一再考虑的难题。表面上，随着市场逐渐被打开，越来越多的空气源热泵企业也开始加入热泵两联供市场的较量之中，空气源热泵企业在南方热泵两联供市场在呈现出“百花齐放”的态势，然而事实上，虽然空气源热泵两联供系统近年来在行业内受到了广泛的关注，但更多的只是“雷声大，雨点小”。从2020年的结果来看，真正进入空气源热泵两联供行业，并在该行业溅起水花的空气源热泵企业仅有个别几家，大多数企业只在初步的尝试，并没有为空气源热泵两联供市场而“兴师动众”。

　　

　　当然，并非是空气源热泵企业不想进入热泵两联供领域，而是其中涉及多种因素的关系：第一，主流市场都被外资品牌所占据，在南方采暖市场中，空气源热泵企业一直都有中央空调企业这样一个强大的竞争对手，以美系四大家为代表的品牌主导着目前的南方户式空气源热泵两联供市场，相比于空气源热泵企业，他们的品牌更具影响力，企业与渠道的综合实力也更强，从相关的户式空气源热泵两联供线下体验店也可以看出双方之间明显的差距；第二，在消费升级之后，大家对于品牌的认知度更高，需求的提升、疫情的影响，使得人们对于健康、舒适度等提出了更高的要求，因此用户在产品选择上更为慎重，空气源热泵企业想要在这片领域获取一席之地变得更加困难；第三，渠道的服务能力与销售能力有限，空气源热泵企业在南方的经销商以做热水为主，而这些经销商绝大部分的实力与技术还有所欠缺，不能直接将空气源热泵两联供系统输入到他们的销售产品圈内，渠道的转型与培训是亟待空气源热泵厂家解决的问题，此外不得不提的是，当下推出空气源热泵两联供系统对于热泵企业而言虽是见兔顾犬，但还是稍晚了些许，其中不少经销商此前为了更好的发展已经开始经营其他品牌的两联供系统，他们是否会把空气源热泵企业的两联供系统作为主推的对象也亟待考量；第四，企业缺乏持续的培训，对于热泵两供系统，空气源热泵企业极度缺乏人才，无法做到持续性的培训工作；第五，产品的精细化程度不够，空气源热泵两联供作为一个系统而非产品，相对传统空气源热泵产品的制作设计要求更高，其中不仅包含了各种产品的硬件设施，同样也伴随着系统组合与安装的多项“软件”，而这些都是空气源热泵企业所需要补足的。

　　

　　当下，空气源热泵企业想要分得南方采暖市场的一杯羹，这需要加强户式空气源热泵两联供系统的展示与出样，让更多的人认识到空气源热泵企业的产品，同时加强多元化产品的延伸，提高品牌的认知度；更为重要的是，空气源热泵企业需要认清自身的定位，空气源热泵企业的优势在于渠道的深度与广度，利用该优势将重点放在次级市场或许会有更好的发展。

　　

　　三、热泵商用采暖市场分析

　　

　　保持了4年的连续增长，即使在2020年疫情的影响下，空气源热泵商用集中采暖依然稳中有升，5.6%的增长率成为了采暖市场中为数不多的亮点。

　　

　　由于招投标项目市场的受挫，空气源热泵企业们则更多的把精力放在了商用市场。相比于招投标项目市场，商用市场相对回款快、风险较低，虽也有垫资的风险，但总体来说要比招投标市场性价比要更高。此外，2020年空气源热泵企业在市场中的渠道铺设已经更为成熟，而这也为商用市场提供了更多的机会，而且相比于大型项目，通过零售商进行推进的小型项目，回款快，数量多。更为重要的是，得益于近年来空气源热泵企业在北方市场的推进，商用市场已然全面打开，受北方“煤改电”市场的影响，各地政府在推进户式清洁能源供暖的过程中除了对于户式采暖市场进行改造之外，同样也附带了对于公用建筑以及商用项目的清洁供暖改造力度。

　　

　　值得一提的是，相比于2019年，2020年超大型项目明显减少，中小项目依然是目前商用采暖市场的主流。客观而言，超大型项目在行业中可遇不可求，同时在此过程中也要经历更多的反复，以及承担更多的未知因素，因此企业把更多的关注点都放在了中小型项目市场。也正是如此，65kW及以下规格的产品依然是行业的主流，占据着半数以上的比例。但不可否认的是，65kW~130kW以及130kW以上规格产品的提升也反映出市场中型项目的需求。从产品本身来说，除了匹数做到更大之外，变频化也是其中的一个方向，在2020年可以看见有些企业已经在这方面开始尝试，同时也取得了不错的效果，当然，这也是考验企业自身实力的一个标准与方向。

　　

　　进入2020年，在特定环境的刺激之下，相关的农业经济得到了良好的发展，在此基础之上，为了寻求更人性化的管理、更高的产能，提高经济收益，企业也愿意主动把更多的精力放进围绕着科学生产的经济领域。其中，空气源热泵企业在大棚养殖以及畜牧行业的领域为之保驾护航，起到了广泛推广的作用。随着该领域市场的利好，空气源热泵企业会越来越多的进入集团化、规模化阶段，这也为整个行业在细分领域未来的发展上提供了很好的方向。

　　

　　综上所述，整体采暖市场虽然稍显低迷，但其中也有不少闪光点。行业发展的背后，市场的竞争也尤为激烈，除了专业空气源热泵企业之外，诸如天加、麦克维尔、三星、长虹中央空调、TCL智能暖通、科龙中央空调、EK等中央空调企业也在该领域获得了较好的发展；同时，还有不少北方新出现的企业也进入该市场分食商用市场的蛋糕，而这些新企业以轻资产运营，相对来说他们所承担的风险也更小。2020年，空气源热泵企业在零售采暖市场与商用采暖市场两个方面已经在触摸“后煤改电”时代，而那些早早布局这两个领域的企业，均获得了不错的发展。可以预见的是，未来这些领域的竞争将逐步走向白热化，然而行业发展的最后一定是产品力的竞争，不管企业规模大小如何，找准方向、认真做好产品才是更应该去考虑的问题。