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暖通空调行业:何为可持续的价值链
2021
07/09
10:42
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2021年09月07日 10:42:50 · 暖通家
   上半年的盘点已经告一段落,但围绕从上半年延续而下的讨论却始终没有停止。在上半年中,国家新增20个清洁采暖城市,加上年已纳入中央财政冬季清洁取暖试点的43个城市,总支持城市数量达到63个;“双碳”概念不断被重点提及。但是,不少企业却在年中会议之后迅速调整了策略,他们清楚认为,在下半年的发展中极有可能将会低于上半年的走势,他们也对于之前的坚持出现了动摇,在短期利益与长期发展的抉择中开始徘徊,他们也在疑惑,从企业端来说,何为可持续价值链,如何才能并入到整个大环境的趋势之中。从空气源热泵行业企业这些年的频频动作中不难发现,相比以往更加注重于增加与渠道之间的粘合度,成为他们的重要举措。
  
  由于“行走的课堂”在内容形式不断升级的缘故,我们对于区域经销商的了解与解读需要更加深入,相比以往,我们围绕区域的工作量增加了很多。但是这其中的价值也得到了很好的体现,一方面,有针对性的输出能够解决经销商痛点;另一方面,作为整个行业中的最前端,整个大产业金字塔的坚实底部,经销商群体在最近的几年内中经历着由于市场变化所带来的波动,相比以往也更加深刻了解行业的变化,在他们的眼里,又何为价值链呢?
  
  8月,浙江,在拜访一位多年从事地暖以及两联供系统业务的经销商时,他对于经销商何为价值链提出几个问题:第一,何为“暖通”?第二,经销商应该做加法,还是做减法?第三,到底什么才是有效的服务?
  
  首先,在他看来,“暖通”这个词很生动也很形象,从字面理解,“暖通”其实是代表了两个不同的领域,但是另一个角度来看,可以看成是一个过程与结果,机器能够正常运行“暖”了,那么与客户之间的关系就“通”了,这就是“暖通”。暖通本身是冰冷的机械设备与看不见的系统设计安装,经销商对于“暖通”的理解不应该是刻板的专业,经销商要做的就是要将这套系统赋予人性,人性就是人性化的服务,让客户不仅要体感“暖”,心里也要“暖”;其次,对于一般的民用市场来说,每年市场的增量是低于经销商的运转饱和度,况且这两年的市场还遭遇着并不乐观的外部环境。
  
  在这种情况之下,经销商更应该去做减法,减去回报率低的业务版块,减轻企业无谓运营成本,找属于自己的客户,做强化自身优势的经营,市场中并不需要这么多的经销商,未来就是剩者为王;第三,经销商的有效服务,就是客户愿意为他们所做的任何事情买单,因为他认为这是有价值的。他说,他们的团队在做完项目之后习惯性帮客户把垃圾清理走,经常会遇到客户追到公司给他们付钱情形,钱他们一次都没收过,每一次所获得的价值远远超过这几百块的额外收入,这是其实是隐性的回报。
  
  做一家企业与做一个专业的经销商,都是一件不容易的事情,选择了暖通行业,实际上就是选择了一场修行,这场修行的核心就是如何将价值链接并且赋予你身边的人,共同走得更远。
 

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关键词: 清洁采暖
 
 

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