中国建筑节能协会暖通空调专业委员会 暖通空调工程商工作组
中国建筑节能协会地源热泵专业委员会 舒适智能集成商工作组
当前位置: 首页 » 资讯 » 宏观» 正文
壁挂炉市场进入快速发展期 决胜市场靠什么?
2018-06-13    暖通家    来源: 暖通家
  去年以来,全国多地壁挂锅炉市场都高速增长,深度参与煤改气工程的多个国内品牌均借助煤改气的东风实现了不等的同比增速,随之而来的就是壁挂炉安装服务市场需求倍增。对于壁挂炉品牌来讲,提升原有代理商的综合管理及服务能力,对代理商体系的建设将会进入一个历史性的新时期。
  
  壁挂炉是采暖系统的心脏,需要与采暖系统配套,为用户提供舒适的解决方案,品牌商的优势在于制造,把产品做精,舒适系统的实现则必须要依托于服务商或代理商。而且通过有实力的代理商或服务商,能够在一个省起到标杆作用,通过建设渠道,优化客户,推进品牌产品在区域市场的发展。特别是,现在优秀的商家是稀缺资源,他们往往对品牌会提出更高的要求,品牌商通过自己营销职能的强化,也是对自己原有代理商体系一个重塑的过程。
  
  由于整体壁挂炉的总量并不是很大,因此,很多壁挂炉的代理商操作的区域很大,甚至跨三、四个省的都有,但是具体公司运作其实还是一套班子,组织架构上存有欠缺。特别是零售市场的规模化发展,需要在地推,市场销售,人员配备以及人才团队建设等这些方面相匹配。
  
  从发展的趋势来看,如果代理商自身不具备服务能力,还是会认为服务是个包袱,靠工厂来做服务就可以,自身盈利会越来越难,后期发展一定会受限制。谁掌握消费者谁才会有话语权,而服务是增加用户粘性最好的方式。从渠道体系健全的家电行业来看,早一步转型做服务的代理商都发展的非常好,而那些还只是做销售的代理商,日子已经越来越有难度甚至转行退出市场。
  
  整体来看,壁挂炉企业的市场管理分为两部分:工程渠道和零售渠道。针对零售渠道也可以分为两种:一种是管理至分销商,不对渠道开发再进行系统的归类;另一种直管渠道,比如,只负责开发空调渠道。
  
  从品牌的角度来看,专卖店对于品牌商非常重要,承接的是营销和服务及品牌推广的职能。但目前,壁挂炉代理商的规模相对都比较小,在其整体的经营中,单一品牌的销售量都不大。因此,需要经销商在整体的经营利润的设计时,针对分销渠道与专卖店进行整体考虑,从分销渠道的利润中提前预留一些资金用于支撑专卖店的发展,否则品牌专卖店经营难赢利。这与家电行业不同的地方,由于家电产品的需求量大,有一定的规模,很多品牌专卖店可以实现自负盈亏。
  
  政策推动下壁挂炉市场的井喷式发展,的确给厂商带来很多的新课题,但这也会促使厂商快速成长。代理商在根据自身现状做相应调整,提升自己的竞争力,以跟得上厂家的步伐,厂家也要开始细化管理,并让权于代理商,整体壁挂炉行业的渠道升级既是顺势而为,也是已走之路。