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“游戏玩家” 刘刚
2018-07-09    暖通家    来源: 暖通家
“游戏玩家” 刘刚
       一见刘刚,一身休闲的衣着、干净的光头形象,让人下意识地察觉到这是一位处事利落的行业商人,但下一秒他却笑呵呵地指着自己的头说:“以前学习太刻苦了,头发都掉没了”,又让人瞬间跟着笑起来。
“游戏玩家” 刘刚
  他的办公室崭新而整洁,新鲜气儿中透着一丝创业者办公的气息。在他座椅背后还有一整面贴墙的书架,上面堆放的除了一些财经类杂志,就都是主流中央空调品牌的产品样册,“只要有时间我就翻一翻这些样册,客户来了也能顺手拿给他们看”。
  
  不可否认,于新公司层面而言,刘刚才刚起步,但在天津市场,他可不是业内人士三言两语就能忽悠过去的“新手”。等他聊完了他的想法与规划,你也会发现,他是一位非常有魅力的“游戏玩家”。
 
       “沉淀下来的资源是筹码”  
  作为80后的第一代人,刘刚在自己十几岁时便已进入这一行业,最初接触的便是海尔这一品牌。从家用空调开始,他做过维修工、也尝试过渠道商家,虽然时间都不长,但是市场的经验在慢慢积累。较早闯进社会工作的人多少都带着股追梦的冲劲,刘刚也是一样,因为自己的学历不高,他从基层往管理层晋升的步伐慢了很多。为了让自己有更大的突破,刘刚便一鼓作气自学自考迈入天津大学的校门,主攻冷冻专业,从此便深扎于制冷市场,再也没有断过。
“游戏玩家” 刘刚
  在近20年的时间里,刘刚接触的品牌并不单一,毕业后他由学校领导介绍去麦克维尔从事了一年多的工作,加深了自己对于各种机型的中央空调的了解;之后2005年7月他又转去TCL,一直工作到2017年,这段时间相对较长,也是他不断打磨自己的宝贵时期;现在,刘刚从品牌又回归市场。
  
  “其实这个圈子并不大,你在行业里待的时间长了,会沉淀一些资源和朋友,如果时间达到十年以上,那沉淀下来的就是人脉和口碑,而这些就是你要的筹码。我很感谢自己接触过的品牌,给了我很多学习和沉淀的机会。以前大家都是先认识品牌再认识我,现在我要让市场先认可我这个人,再认可我所从事的工作和品牌。”刘刚说道。
“游戏玩家” 刘刚
  幸运的是,刘刚不是孤军奋战的人,与他一道创业进军市场的还有来自美的、TCL等不同品牌的志同道合者,这些资深老手们聚在一起,把各自吸收与沉淀的精华加以融合,成功搭建了目前3条线并驱的新公司(到位购(天津)品牌运营管理有限公司、天津市雅韵科技有限公司、天津新维网络科技有限公司)。公司涉足领域不单单是中央空调,包括传统家用冰箱、洗衣机、家用空调等领域均有涉足。“目前中央空调领域我们以海尔中央空调为主,负责品牌与商家之间的囤货运营与全品类代理,也与欧科、东芝、美的、格力形成了战略合作,涉及合适的工程项目会做进一步沟通。”
“游戏玩家” 刘刚
  刘刚表示,新公司是他与合作伙伴共同走向市场的新标签,基于多年的行业接触,天津市场已经有不少商家选择继续追随他们的脚步,信任让刘刚更加充满动力。“专业人做专业事,以往的每一个项目、每一种沟通经历都成为如今值得一提的筹码与保证,这样‘专注’的工作我还会继续做下去。”刘刚说道。
 
        避开市场乱象
        2017年,受“停工令”政策影响,天津中央空调项目市场的整体发展不如人意,而这一年恰好是刘刚从品牌走向市场的转折年。万事开头难,即使是有着成熟市场经验的刘刚,也承认有过顶压前行的时刻,“背负的任务很重,压力也很大,尤其前期见不到任何利润,但还是得保持良好心态,因为这是一条必经之路。”
  
  诚然,要想做大市场并不能受限于环境的一时不利,相反,更应该在不太乐观的现状中看清市场优劣形势,避开市场乱象,快速地找出最适合于自己的一条道路。天津市与其他区域一样,同样存在价格战现象,且每个品牌、每个项目之间对于价格的把控也不尽相同。在竞争激烈的工程类项目市场,私人项目及总包项目非常直观地倾向于价格,对于品牌的优劣选择则次之;在“水深火热”的家装零售市场也是一样,虽然每个项目对于商家的专业性要求很高,但经销商入门的门槛很低,用刘刚的话说“基本上手里只要有几十万的资金就可以上手去做了”,尤其会有一些曾经从事家用空调的商家跨入市场,他们对于单个项目所赚利润的把控度非常不明确,这样的结果也可想而知,市场的价格体系必定会受到较大影响甚至是破坏。
  
  刘刚还透露,这样的价格乱象,给家装市场中包括大金、日立、美的、格力、松下等品牌在内的区域分销商带来了不小的冲击力,有些商家为了完成任务贴钱也要把市场维持好,而这样的市场秩序在刘刚看来并不是良性发展的一种现象。
  
  “品牌都有自己的价格管控模式,目的也是为了让大伙遵守游戏规则,但是我感觉如今的游戏规则有点变质了,现实情况是,不仅品牌之间的规则不同,商家的想法也不一样,既然大家都有自己的定位,那介于目前的新身份,我们的平台会避开价格乱战市场,用更适合自己的方式去生存和运转,当然,也会针对不同定位的商家客户,去匹配相应定位的品牌,反之亦然。”刘刚说道。
 
       设立自己的“游戏规则” 
  品牌与商家之间的联系其实是品牌辐射市场至关重要的一环,作为对品牌与渠道商家都熟门熟路的中间人来说,刘刚深知这一点,也积极活跃于市场,让更多人看到新公司存在的价值与意义。
  
  效果还是很显著的。公司成立后,来找刘刚的渠道客户非常多,品牌层次不一,但是刘刚也申明自己不走价格战竞争模式,他只跟有着职业操守的人保持深度合作,对于有一单做一单的人避而远之,他有他自己的一套游戏规则:他要在价格上一碗水端平,而且保证遵守规则的客户可以随时拿货,这样的承诺让他在圈子里更加有知名度。
  
  更有诚意的还在后头:赚钱。在不提倡商家参与价格战市场之后,他又给商家开辟了一条新路,“我要让客户在我的平台上赚钱”,这是刘刚反复与商家客户沟通的重点。据刘刚透露,他可以基于与品牌的合作,给客户一个非常有诚意的供货价格,在有一定项目资源的基础上,刘刚更多压缩的是工厂毛利,“相当于我的分销商拿到的是带货商的进货底价,这样一来我扩大了商家在市场上存活的有效空间,而像京东、苏宁等类似的渠道是不会降价的,他们也无法拿到我这样的价格。”刘刚还表示,他也不需要商家再去压货,在零库存的情况下商家随时需要、随时可以拿到货;在这样的优势下,商家减轻了压力,刘刚还可以借助已有的品牌资源,去帮助商家乃至更下一层的分销商沟通合适的品牌与价格,不得不说,刘刚设定的游戏规则对于渠道商家来说,诚意十足。
  
  “现在,我其实是在帮助这些经销商去成长,他们能取得收获并壮大就是对我以及我们平台的肯定。”刘刚表示,现在针对项目市场,只要有政府采购项目他们就参与,提高公司知名度、增加曝光度,让更多人看到公司平台在市场上的生存定位与价值;而在一些关系网络中,他也会结识更多项目人脉资源,只要有机会,就积极参与,提出合适的价格,与商家一同实现利益共赢。
  
  当然,在刘刚的游戏规则中,最核心的竞争力是他与伙伴一同搭建起来的平台,在这一平台中,大家心往一处想,劲往一处使,平台信息资源共享,也接纳所有有着共同理念与目标的同行人。“我手机24小时不关机,每天信息量非常大,轻重缓急我都要梳理,但其实一个人的能力是有限的,你不可能顾及那么全;而现在我们把力量都往一处使,这个平台的力量就会被放大,我们都是懂游戏规则的人,明白人做明白事,接下来认可企业文化的人还会不断加盟,公司也会更加长远地走下去。”
  
  刘刚的办公室在二楼,而从一楼至二楼的楼梯墙上,有一个关于“成功的阶梯”主题的简笔画(如左上图),这是刘刚每天去办公室前必经的一条路,墙上的画像有时也是刘刚不断挣扎后选择一步一个脚印前行的内心写照。说不累那是假的。每天,刘刚需要和他的伙伴们得顶着巨大的压力去周旋市场,等待后台返利,而他们能做的就是不断加快货物的流转速度,让节奏round起来。
  
  同时刘刚也坦言,目前自己与海尔等品牌的合作更多其实是磨合,彼此适应彼此的模式与定位。更进一步说,他需要海尔继续认可他的能力,而他也要在磨合期之内以新面孔去立足于市场、净化市场,用自己的规则去助力维护海尔天津中央空调市场良性发展的秩序。
  
       “以前可能更多的是顺着市场的脚步走,重在参与;现在我想与伙伴们一起把市场做大,毫无疑问要付出更多的精力。有点可惜的是,留给自己和家人的时间越来越少,所以我更要在宝贵的时间内去做更有效的事,如果条件和时机都允许的话,我会和家人一起去旅游,放松自己。”刘刚说道。 
关键词: 天津 经销商