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【格力】杜全祥:授人以鱼不如授人以渔
2018-07-11    暖通家    来源: 暖通家
  格力中央空调作为最早进入天津市场的中央空调品牌之一,从最初的几千万到2017冷冻年度不含煤改电业务的销售额达到2.5亿。对自身和当地市场的清醒认知以及“授人以渔”的独到渠道经营模式成为格力中央空调在天津市场每年超过40%增长率的助推器。
天津盛世欣兴格力电器贸易有限公司 总经理  杜全祥
天津盛世欣兴格力电器贸易有限公司总经理  杜全祥
 
  区别于成熟市场,天津的家装零售市场培育期要更长。与此同时,产品在市场应用的推进过程中也有所区别,从家用机到多联机的过渡中少了风管机的参与。“海河文化对于天津人的影响相当之大,在他们的直观感受中,风管机和家用机没有太大区别,他们的增值感没有被满足,反而还要吊顶,更为麻烦。所以从2012到2017年这五年,格力的增长多倚重于多联机产品。而在这期间,格力从家用机的销售渠道转型为多联机,其实只是产品发生了变化,配套的安装工艺更复杂一点,但本质上的零售性质还是一样的。所以整个市场带给我们的机遇和挑战,都是围绕着零售市场的人或场展开的。”天津盛世欣兴格力电器贸易有限公司总经理杜全祥表示道。
  
  对于中央空调品牌而言,家装零售市场份额“易攻难守”,内部矛盾和外部竞争都在共同在影响着其在市场上的走向。对于格力中央空调也不例外,多年的蓬勃发展带来格力在天津市场的经销商数量的激增,而同品牌间的无序竞争也随之而来。对此,格力中央空调在天津市场引进了模糊登录制度,最大限度的去控制价格,维持市场良性竞争。除此之外,格力还积极鼓励并引导商家打造自己的品牌,以提高安装软实力、服务能力等等多方面的措施为产品增加更多的附加值等等。而外部竞争的解决之策,格力中央空调亦是胸有成竹,只要更好的满足客户需求,问题就能迎刃而解。
 
       同样对于工程商的管理,格力也会根据其自身定位特性为其规划生存模式。“我们有两种生存模式可以供工程商学习:农夫模式以及猎手模式。农夫模式是指工程商自身就有一定的擅长领域,比如擅长运作学校教育系统的项目,或是政府采购项目,或是地产配套等等,农夫模式比较适合关系脉络比较成熟稳定的工程商。而猎手模式则更适合没有固定的关系网的工程商。常规来说,商家要成长壮大,这两种模式必不可少,既需要维护现有的客户网络,同时也要开发新的客户关系。我们格力中央空调会结合商家自身的意见,以及我们对其的认知和规划,给予其不同程度的支持,以期能帮助他们更好的完成项目,服务客户。”杜全祥强调道。
  
  也正是源于格力中央空调在天津市场以及工程商群体中的深耕,近年来,天津格力相继中标市委党校、天津市第一中学滨海学校、天津市公安局津南分局业务技术用房、天津滨海广播电视台、宝坻体育馆、二南开学校、双菱中学等多个重点大型工程项目,市场占有率和社会影响力大幅度提升。
 
       “家装零售市场无论是从天津还是全国来看,都属于增量市场,未来竞争或许会更激烈,但与此同时,商家也从最开始的拼价格转向拼服务和品质。而项目市场,常规工程受限于停工令的影响,大型工程都属于停工的状态,项目数量几乎折半,我们也通过侧重中小工程和政府机关项目来弥补大项目的缺失。未来,天津格力也将通过精耕零售市场,发力项目市场来寻求业绩的发展,同时做好服务工作,这个服务工作不仅仅是针对业主的服务,同样也包含了对工程商以及零售商等等的培训和服务工作。”杜全祥微笑着表示。 
关键词: 格力 天津
 
 

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