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孙俊杰:不拘一格的实践者
2018-08-07    暖通家    来源: 暖通家
  微风起,轻烟拂渚,菱歌响,如一支摇篮曲,又或是渔家晚归时,水波粼粼,霞光溢彩。每年,来自世界各地的无数游客来到这里,倾听小桥流水诉说时光的故事,寻觅白墙青瓦演绎出的浪漫气息。人们留恋于这里碧水清湖的温柔,沉醉于这里人文历史的悠久。有时太悠久的历史往往成为一种负重,太丰富的文化有时佐证了战争的蹂躏。嘉兴这块自古素有“鱼米之乡,丝绸之府”之美誉地方,富庶繁华历来便是强者窥伺之猎物。而它的中央空调市场亦是如此,也吸引了不少参与其中的奋斗者与实践者。
孙俊杰:不拘一格的实践者
嘉兴杰菱暖通设备有限公司总经理 孙俊杰
 
  六月的一天,我结缘嘉兴,“湖烟湖雨荡湖波,湖上清风送棹歌。歌罢楼台凝春霭,芰荷深处水禽多。”古人的诗也许是此时烟雨楼前最好的写照,风景虽美,可我不是来看风景的,拜访嘉兴杰菱暖通设备有限公司总经理孙俊杰是我此行的目的。
 
       树挪死,人挪活
       当我们还在纠结如何面对一份不喜欢的工作的时候,有的人心里早就笃定的知道自己的那艘帆船该向何方驶去,自然也就少做很多无用功。“所以,如果还不知道自己要做什么,想往哪儿去,多去外面的世界走走,看看别人是怎么做的,思想成熟了,能力到位了,人脉齐活了,为自己谋划一个机会成全了,便就不纠结释然了。”孙俊杰如是说。
  
  作为嘉兴杰菱暖通设备有限公司的“掌门人”,孙俊杰虽说是一个80后,但却已经在暖通空调行业摸爬滚打了十几年。科班毕业,孙俊杰就踏入了当时尚未高速发展的暖通空调行业,从进厂家,到自己创业,成立嘉兴杰菱暖通设备有限公司,孙俊杰用十几年踏踏实实的努力实现了自身在暖通事业的一步步精彩转身。
孙俊杰:不拘一格的实践者
 
       杰菱暖通成立于2010年,经过八年的努力发展,现已成为嘉兴地区最大的暖通空调公司之一,同时也成为了东芝中央空调五县的代理商,在嘉善、海盐成立了分公司,并且成为了东芝中央空调和博世锅炉的售后服务点,成立了一支技术过硬的售后服务队伍。
  
  人往往走着走着,就忘了初心。八年时间里,虽说历经坎坷,但是孙俊杰依然相信任何一个工作如果做到极致,都会塑造出“匠人感”。“人生不就是这样吗?不断遇到新的问题、新的困境,然后寻找办法解决。树挪死,人挪活,无论选择怎么样的一份工作,只要心态摆正,方式积极,总有意想不到的一扇门会为你打开。”孙俊杰告诉《暖通空调资讯》。
 
       做一辆高速快跑的“车”
       在嘉兴中央空调零售圈里提起孙俊杰和他的嘉兴杰菱暖通设备有限公司,可以说无人不知无人不晓。原因很简单,不管是之前操作其它品牌,还是目前操作东芝,孙俊杰均在短短的时间里让嘉兴杰菱暖通成为该品牌在当地零售市场出货量最大的经销商。
  
  孙俊杰认为,每个品牌都有自己独有的优势,但他之所以下定决心牵手东芝中央空调,主要是觉得东芝能给嘉兴杰菱暖通更大的自由度,能够给予嘉兴杰菱暖通更大的发展空间。他向《暖通空调资讯》打了一个比方,“就相当于东芝给你一台车,在厂家的帮助下,你可以在一般的道路上慢慢开,但如果你有能力的话,你也可以把车开到高速上,在安全的范围内,你能开多快就能开多快。”
孙俊杰:不拘一格的实践者
  而嘉兴杰菱暖通就是这辆高速快跑的“车”,孙俊杰向《暖通空调资讯》透露,过去两年,东芝空调在嘉兴地区的零售成绩都是第一名,在嘉兴中央市场上,嘉兴杰菱暖通绝对是数一数二的存在。
孙俊杰:不拘一格的实践者
 
       有句话这么说:“Warmth,but not naive” ,拿来形容嘉兴人特别合适。嘉兴的生活步调缓慢而舒适,而嘉兴人也有着自己的“脾气”。孙俊杰告诉《暖通空调资讯》,“嘉兴人对空调的品牌要求特别严格,往往都有其偏好的品牌。同一个项目,有的商家选用大金,有的商家选用格力,而选用大金的商家开出的报价仅比选用格力的商家高出一点,如果我是甲方,我会毫不犹豫地选择使用大金的商家,可是嘉兴人却不同,如果他偏好格力,他会毫不犹豫的选择格力。”看来品牌在嘉兴成为了人们选择空调的决定性元素。
孙俊杰:不拘一格的实践者
  每个人心中都有一个哈姆雷特,都会有自己情有独钟的品牌,但是如果太注重品牌而忽略了品牌以外的元素那似乎就得不偿失了,孙俊杰表示,“不可否认,有些品牌的确有他不可比拟的优势,但是如今的客户往往因为品牌而忽视了产品的性价比。我始终认为,最适合自己的产品才是最好的产品。我呼吁客户抛弃所谓的面子工程,在选择产品的时候能多些理性的思考。”
孙俊杰:不拘一格的实践者
 
       用人才,不拘一格
       孙俊杰认为,作为零售企业,人才的流动非常正常,“人肯定是往上走,流动的原因要么是找到更好的东家,要么就是自己创业”。但这么多年操作下来,嘉兴杰菱暖通已经建立了一套比较完善的人才培养机制,因此孙俊杰并不忌讳这种情况。但对于留住好的人才,嘉兴杰菱暖通也有自己的应对之道,比如设立分公司。孙俊杰认为,对于真正能力强的业务精英,与其让这个人脱离公司成为竞争对手,不如和他合作去开拓市场。“这也是我们公司留住人才的其中一种模式。”孙俊杰向《暖通空调资讯》强调。
孙俊杰:不拘一格的实践者
 
      在这一点上,孙俊杰非常感谢东芝中央空调给了他们比较大的自由度。其实,在很多事情的看法上,孙俊杰和东芝空调都有很高的契合度,比如东芝中央空调针对渠道开发制定的“少而精”的开发策略。“当然,这个‘少’是相对的,不是说像以前那么少,而是说相对于其它品牌,东芝中央空调的进入门槛相对较高。”孙俊杰表示,从2016年开始,很多品牌都开始大规模开发经销商,导致整个市场鱼龙混杂,价格也非常混乱。“很多经销商一年做不了多少量,但因为市场需求量大,所以依然能够生存。但就跟游泳一样,潮水退了,你还能不能生存?这就要考验经销商的功底了。而这个功底就包括经销商的资金实力、安装服务水平等。所以东芝现在要做的,就是重新梳理经销商,设立经销商门槛,我们更希望与志同道合的经销商进行更稳定和更长期的合作。我希望东芝中央空调的经销商都是长寿命。”
孙俊杰:不拘一格的实践者
  面对嘉兴地区暖通行业风起云涌,各大品牌在嘉兴五县二区形成了多超多强的局面,同时实体经济又面临着网商的强力冲击的现状,杰菱暖通也遇到了不少难题。“在快速发展的过程中,我也遇到了很多难点痛点,最大的难点痛点就是企业管理要跟上。管理如果跟不上,会直接影响一个公司的发展。”对于公司在发展过程中遇到的最大问题,孙俊杰并不避讳的说。值得庆幸的是,他找到了解决的方法。“我会时不时地去参加一些行业内的聚会活动,因为每家公司在管理上都会有难点、痛点,都有一些管理上的经验可以进行分享,主动向做得好的人取经,我相信我们也可以做得越来越好。”孙俊杰如是说。
  
  谈及老生常谈的话题——厂商关系,孙俊杰说道:“因为本身我是厂家过来的,所以我跟厂家的关系还可以。我知道大多数厂家是怎么想的,这个应该怎么做,甚至有些时候我的思维观念也是从站在厂家的角度来考虑的。六年的厂家经验,使得我的思维惯性是厂家的思维,所以我们之间比较好沟通。其实厂家的和经销商是共存共赢的,我们的目标是一致的,只有站在平等互利的基础上,双方才会取得良性发展。”
  
  其实,我们一直都在谈服务后市场的概念,而杰菱暖通针对这块也做了一些工作:应季回访、定期清洗保养、建立ERP系统等等。每家企业的良好发展,都离不开核心竞争力的促进作用,孙俊杰认为:“我们这个行业其实就是一个服务行业,服务最关键。所以我们杰菱暖通的核心竞争力就是服务态度,服务好每一个客户是我们以前、现在、直至以后都必须要做的事情。我们都知道其实很多经销商都没有自己的品牌,大多数是依托厂家在做。杰菱暖通一直比较注重树立自己的品牌,不管是做好服务也好,注重树立口碑也罢,都是我们树品牌的方式。很多时候,我们也会跟客户明说,我们的产品不会比别人便宜,只会比别人略贵一点,因为我们卖的不只是产品,还有后续的各种服务,合理的利润才会有合格的服务,不挣钱我怎么给你提供服务,这也是我们树品牌的一种方式。我刚刚接了一个三四年前客户的电话,说有项目要交给我们做,正是这种信任和认可让他再次选择杰菱暖通。”
 
       历经坎坷,赤子心犹存
       面对上半年整体市场环境的不景气,孙俊杰也感受到了压力:“上半年整体市场环境确实不好,不只是我们,包括很多装修公司以及建材商都感受到了。虽说嘉兴市场不是很明显,但是我们还是做了不少工作。马云说,不是要做大一个企业,而是要做好一个企业。不管整体市场多么严苛,我相信永远是有人做的好的。市场好的情况下,大家都还过得去,市场不好的时候才是真正检验一个企业的时候。”面对这种情况,杰菱暖通也积极求变,今年杰菱暖通的主要精力是放在渠道市场这一块,把渠道给建立起来。对于嘉兴杰菱暖通的未来,孙俊杰的打算很简单,那就是一门心思继续在家用中央空调行业深耕。对于嘉兴市场,孙俊杰也有自己的期望,那就是给客户提供一个舒适的生活环境。
  
  “家装设计师推荐,是我们渠道方式方法的一种。除了跟家装设计师有合作之外,维护好自己的客户,保证本身产品的品质,回头客也是我们非常看重的。因此,除了参与东芝的‘全城联东’,我们每个月会推出一场针对小区的专场活动,一是让消费者得到真正的实惠,二是让我们的销售人员也有点奔头。”孙俊杰向《暖通空调资讯》介绍到。
  
  在发展过程中,如何平衡企业的高强压力和员工的幸福感,这也是孙俊杰一直在思考的问题。“对于一线销售人员来说,绩效和客户的双重压力,有时候会使他们心里产生一些负能量,及时进行疏导是非常重要的。因此,我们比较注重团队建设,比如说拓展、团队聚会、旅游等等,让每个员工感受到存在感,是我们比较在意的。”
  
       对于即将步入不惑之年的孙俊杰来说,没有像前几年的时候一门心思只知道工作,此刻的他拥有着一颗平常心。对于家庭,他经常花时间,陪夫人孩子一起逛逛玩玩;作为老板,让每个员工感受到存在感,是他比较在意的;对于自己,工作的时候拼命工作,该休息的时候休息,想到了就去做,随性洒脱,恣意而活。