中国建筑节能协会暖通空调专业委员会 暖通空调工程商工作组
中国建筑节能协会地源热泵专业委员会 舒适智能集成商工作组
当前位置: 首页 » 资讯 » 区域» 正文
区域经理谈市场▪福州篇
2018-08-08    暖通家    来源: 暖通家
  这是笔者初次来到福州,也是初次亲身接触到福州中央空调市场,在此前品牌区域宣传与市场研究工作中,与福州各品牌区域经理也曾有过一些关于市场的交流,获知了部分福州市场动态。不过电话上的短暂交流,其收获必然远不如坐在一起进行沟通。笔者就福州市场的品牌格局、产品格局与渠道格局等进行了一番请教,通过各位区域经理的描述,逐渐勾勒出福州中央空调市场的容颜,也得以在此与大家进行分享。
 
       区域经理看品牌格局
       福建市场现如今的品牌格局相对复杂,通俗而言可以形容为多点开花、强弱分明。多点开花指的是福州市场具有极强的品牌包容性,对于品牌中的后来者,并不会将其置于门外。这其中原因并不复杂,作为相对落后的市场,原本就有着充足的发展空间,保障了后来者的生存。
  
  当地居民对中央空调品牌的认知度与接受度有待提高,在选择中央空调时普遍心中没有目标,虽说这并不意味着各个品牌公平竞争,但每个满足用户需求的品牌都有一争之力。
区域经理谈市场▪福州篇  
  不过也正如此前所言,竞争从来都不是公平的,诸如格力、美的、大金、日立等权重品牌依托于完善的渠道布局以及品牌知名度牢牢占据前列,毫无疑问都是以家装零售为主的品牌。诚然,福州市场受益于部分贸易区兴建以及特色小镇开发等政策影响,并不缺乏项目,但家装零售市场的庞大仍然是工程市场无法比拟的,福州夏季炎热漫长,对空调有着极大的需求量,伴随着当地居民生活条件的日益增高,开始追求更为美观的中央空调产品,加上大量拆迁民众手头富裕,致使福州市场家装零售的比例居高不下,成为这片市场的领先者,自然也成为了福州中央空调市场的领军者。与居民生活条件相呼应,配套娱乐场所项目数量也在持续增长,虽然其中有着多种产品的竞争,但精于家装的品牌旗下产品依然极具竞争力。因此,虽然存在巨头品牌,但其余善于家装的品牌也在稳步提高着自身体量,其中不乏国产品牌中的后起之秀,较低的价格是其与生俱来的优势,这在人均消费水平并不算高的福州市场颇具吸引力。
区域经理谈市场▪福州篇
  但家装零售带动此类品牌快速增长,并不意味着美系水机品牌便会遭受灭顶之灾,至少美系水机品牌几乎都能跻身体量二线行列。首先相比大多数品牌而言,美系水机品牌入局较早,在早期福州工程市场便已打下赫赫江山,而近几年福州城市规划也为工程市场带来了些许动力。尽管此后既有国产的阻击,也有诸如LG中央空调中标1000RT磁悬浮变频离心机项目等,但依然没能撼动这些美系品牌在水机市场的地位。再者,在政策驱使下,工程市场并不缺乏机遇,大量台商涌入在福州区域建设工厂,其中大多需要较大的冷量,成为水机的囊中之物,而美系品牌成为最大的受益者,尤其在2017年普遍体量上涨,这在近些年全国工程市场大环境萎靡不振的大格局下显得难能可贵。
区域经理谈市场▪福州篇
  这份可贵也能从福州各大区域负责人给出的近两年福州区域突出市场中看出些许端倪。可以看到,区域负责人对突出市场的意见较为分散,楼盘配套、家装零售市场虽然获得了较多支持,公共建筑、商业地产、工业项目也都收获了一定认可,而这些都是水机品牌着重发力的市场组成部分,也就足以预想到水机品牌并不会沉沦。当然水机品牌也在不断丰富着自己的产品线,其中也有部分品牌陆续推出氟系统产品,但面对完全不同的操作模式,以及家装零售的渠道布局存在缺陷,在竞争力上稍显不足。而另一种水机品牌研发应用于家装领域的水机产品——户式水机,值得在此强调,该产品在福州市场增长较为迅猛,极大程度上助力着水机品牌体量攀升,值得留意。总结之下,福州品牌格局不稳定在于体量二线品牌之间的排名较量,彼此之间较为相近,发生排名变化并不稀奇,而权重品牌则牢牢把持地位,排名先后较为稳定,难以撼动。
 
       区域经理看产品格局
       跨过品牌看产品,格局则显得毫无悬念,氟系统处于遥遥领先的地位。氟系统在此需要细分,分为轻商类氟系统、家用小多联以及单元机,毫无疑问三类产品不仅体量较大,而且增长也最为迅猛。轻商类氟系统属于工程市场,福州在城市加速建设的同时,带动配套娱乐设施,商业地产等市场快速发展,在这片市场中,轻商类氟系统有着较为鲜明的优势——设计简单、安装便捷、价格也较水机更为低廉。中小型项目是支撑工程数量的支柱,也正是轻商类氟系统的适用领域,相较家装零售产品火热之必然,轻商类氟系统给了相关品牌区域负责人更大的惊喜,因此在近两年最畅销的产品中收获的认可甚至超过了家用氟系统产品。
区域经理谈市场▪福州篇
  家用小多联以及单元机其实无需赘言,氟系统是整个中央空调市场的拉动者,而家用氟系统产品在其中占据了大部分份额,在此更想说说福州单元机市场的现状。福州并非发达城市,虽然当地居民经济条件改善,也愿意购买中央空调产品,但也有大量在乎初投资的消费者更青睐于单元机产品。在与部分区域品牌负责人的交谈中,发现其对于单元机的重视程度甚至超过了多联机产品,尤其是家电系品牌,打造出单元机与家用空调结合的套餐,借此打开市场。
  
  福州中央空调除却氟系统之外,体量最大的产品是末端,而末端与水机密不可分,需要结合描述。首先,末端体量大一定有水机产品的功劳,这个毋庸置疑,而其中最大的功劳来源于离心机产品。福州市场中离心机产品的体量远超其他水系统产品,并且近两年保持连续增长,虽然涨幅较小,但体量增长较为客观。遗憾的是,螺杆机产品受到其他产品的挑战,节节败退。当然水机产品并非拉动末端的全部功臣,末端改造同样起着重要作用。福州市场虽然起步晚,但曾经的水机项目时至今日已显得落伍,最先开刀的便是末端。福州市场存在较多的末端改造项目,其中既有此前所言的旧设备淘汰,另外一点在于满足新需求。在区域负责人对细分市场的评价中,普遍反映医疗市场和轨道交通市场将是重点挖掘的部分,随着中央空调末端产品的进步,被赋予了净化功能,而这两片市场对室内空气洁净度都有着较高的需求,即便原有末端产品仍能保持使用效率,也不可避免遭受更换的命运。值得一提的是,末端成品是部分国产品牌的市场切入口,末端产品技术门槛低,国产品牌价格低廉,成为市场首选。
区域经理谈市场▪福州篇
  同样是水机产品的一种,模块机产品也在默默增长,在福州市场其体量已经远超螺杆机产品。而另一款新兴水机产品——户式水机则需要重点留意,作为水机品牌专攻家装零售的重要武器,户式水机在福州市场增长迅速,体量可观,未来形势值得期待。
 
       区域经理看渠道格局
       既然氟系统产品占据各类产品中的主要地位,福州中央空调市场家装零售的比例又居高不下,那么对品牌对渠道的依赖性就更为强烈。每个区域市场的渠道种类大同小异,占据主流的则是经销商渠道,福州市场也不例外。面对更倾向于何种形势渠道发展这道多选题时,每一位区域负责人都在经销商这一栏中打上了记号。福州市场有着两大特征,面积大以及人口分散,想要挖掘更多市场,渠道下沉是重中之重。渠道下沉所面临的问题,在于如何安排经销商。小市场意味着销量有限,每个地级市场安排的经销商数量需要区域负责人多方考量。再者,谁来胜任这个渠道位置,如果该区域有新经销商加入,能力是否足够,却需要时间培训以熟悉品牌产品销售。在福州市场,除却新经销商加入之外,区域负责人似乎更乐于让成熟经销商手下的业务经理来填补这样的位置,此种模式可以快速切入市场,且在能力上有所保障。
区域经理谈市场▪福州篇
  而面对整片市场,渠道资源显得更为珍贵,每个品牌都希望可以吸纳到成熟的渠道商加入,但其难度可想而知,见惯了市面的经销商并不愿意轻易放弃手中已经成熟的业务,且中央空调行业的压货模式也让这些颇具实力的经销商短时间内难以脱身。不过福州市场的经销商们更多倾向于多品牌运作,扩充可销售产品品类,以服务高、中、低档不同的消费者需求,在此基础上,同类型品牌则失去了机会。得渠道得市场,福州市场中的权重品牌无一不具备市场领先的渠道资源,渠道商的数量,也是品牌向消费者展示品牌实力的一种方式。
区域经理谈市场▪福州篇
 
       所幸经销商资源福州市场并不缺乏,福建人善于经商,闽商也早已驰名中外,在福州,从不缺乏敢于从商的人。福州炎热的气候注定了对空调行业需求庞大,加之福建区域出台多种政策保留人才,鼓励创业,因此行业中新晋经销商数量较为充足。不过其中也存在隐患,闽商善于经商,同样也并不会所有人都遵守规矩,“二哥”在福州市场数量较多,也就是俗称的游击队,他们无需背负门店、员工压力,因此可以腾出更多利润空间,成为市场秩序的扰乱者。此外能力上同样有待考究,在这阔别的八年间,与曾经拜访过的经销商再次联系,一部分人早已离开行业,老经销商生存尚且无法得到充分保障,新经销商的存活自然更加艰难。经销商数量激增带来销售覆盖面的问题,彼此之间的竞争丝毫不逊色于品牌之间的竞争,成为区域负责人渠道发展难点。
区域经理谈市场▪福州篇
      不过抛开品牌、产品与渠道,对于福州市场的未来品牌区域负责人给出的答案一致。福州正在加速建设结算,城市面临改造,这些都为中央空调行业提供发展机遇。品牌区域负责人预测,在未来的三到五年之内,福州市场将不会停止发展脚步,这让笔者颇为期待,也许在数年之后再访福州,我们将会看到更为精彩福州中央空调市场。 
关键词: 福州