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稳居净水行业龙头 浩泽持续升级商业模式
2018-08-07    暖通家    来源: 暖通家
  随着民众生活水平提升,饮水健康问题受关注度与日俱增,净水市场需求稳步提升,各家净水企业围绕市场规模之争竞相角逐。其中商用领域的领头羊,香港上市的浩泽净水(下称“浩泽”)2017年商业市场销售收入14.9亿元,占行业前十家企业规模总和35.3亿元四成。
稳居净水行业龙头 浩泽持续升级商业模式  
  浩泽居行业龙头主要得益于商业模式。与传统买断式运营模式相比,浩泽模式具有运营商长久受益、轻资产运营等优势。而且,浩泽从未停止优化商业模式,在7月下旬召开的浩泽集团千商峰会上,物联网再加持、新产品不断发布,都涉及商业模式的更新。
  
  独特的商业模式
  
  与传统家电厂商采用买断销售模式不同,浩泽以租赁经营模式知名。租赁模式之下,浩泽及其运营商的主要收入来自于服务费,浩泽在租赁合同期内向终端用户提供净水器和售后服务。
  
  租赁模式有自身独特的优点,对营运商而言至为重要的一点是收益可持续、可累积。传统商业模式下,运营商需要持续不断开发新客户才能获取收益,而租赁模式下,运营商在第一年开发的客户,后续将持续为其带来收益,运营商在第二年、第三年开发的客户是持续累积的。换言之,营运商一次开发,用户续约期内终身享受服务费分成。而且,浩泽用户流失率很低,据2017年财报的数据,浩泽用户二次续约率始终保持在95%以上。
  
  浩泽商业模式的另一大特点是运营商“轻装上阵”:浩泽开创了品牌方“重”投入扶持,运营商“轻”装上阵的独特模式。
  
  传统家电行业代理需要一笔不菲的启动资金和持续投入,即便经营已经步入正轨,运营商要进行仓储管理、物流运输、门店销售和服务建设等,经营环节过多,运营成本偏高;且厂家往往为确保生产成本及利润,向运营商压货,运营商库存积压过大,资金周转率低。在浩泽模式之下,运营商只需进行业务开发、客情维护等工作,备货、仓储、物流、安装、售后等所有环节都有浩泽负责。
  
  浩泽曾在2017年的运营商大会上做了一道数学题:假设一个“买断模式”品牌运营商装机200台的收入是20万,其开销为仓库2.4万、门店4.8万、物流2.4万、2个人员工资9.6万、其他开支6万,合计25.2万元,那么这位运营商的年终收益为负;假如浩泽的一个运营商装机200台的收入同样为20万,收益即为20万。优势显而易见。
  
  全球最大的企业咨询公司弗若斯特沙利文在其发布的《中国净水市场第三方调研报告》中称,近几年共享经济的思想得到了迅速的发展,并在各个行业得到了广泛的应用。浩泽的租赁模式与共享经济模式非常相似,因为净水器不出售,消费者只需支付每年的服务费才能获得产品使用权,公司及其经销商可以获得持续稳定的收入。此外,经销商只负责销售,运营成本低,零库存。
  
  稳居龙头不忘创新
  
  任何一种商业模式,止步不前都将失去前行动力,浩泽可以说深明此道。而且,近年越来越多净水企业开启租赁模式,净水器租赁模式的市场规模从2013年的40亿元增加到2017年的77亿元,实现了17.8%的复合年增长率。此时,即便常年稳居商业净水行业第一,浩泽仍需要持续创新、优化商业模式。
  
  在2018年的千商峰会上,浩泽发布了NovoOS云物联系统等新产品。NovoOS云物联系统是浩泽自主研发的底层物联网平台,用物联网技术解决了净水产品漏水等多个普遍存在的痛点,并具有24小时实时联通、打通微信端等特点。
  
  事实上,浩泽是国内首家将物联网技术应用于净水服务的企业,多年来已将物联网技术融入到产品研发、仓储物流、渠道建设、生产经营等各个方面。例如,浩泽净水器已经实现自动滤芯提醒、实时监测水质、设备主动报修等功能。
  
  此次物联网技术的加持,对商业模式同样有着升级作用。例如在服务运营商方面,实现远程续费,代理商不用再上门收服务费;而服务于产品方面,则可进一步运用大数据分析技术,对用户画像、用户饮水习惯、区域水质等进行数据分析,对产品进行迭代和升级,从而为市场输入更有竞争性的产品。总的来说,此次浩泽将实现产品、渠道、生产、财务等环节的全面打通,将企业、运营商、用户和产品形成紧密联系的闭环。
  
  作为在商用市场占有率排名稳居第一的浩泽,如何在行业大发展的背景下继续保持领先优势与龙头地位,商业模式仍是重中之重。