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区域经理谈市场▪南昌篇
2018-09-12    暖通家    来源: 暖通家
  南昌是古郡、是革命圣地,对于这个耳熟能详的地方,未踏其地先闻其名,王勃当年的《滕王阁序》让南昌青史留名千余载,八一革命的枪声让南昌响彻新中国的史册。对于这样的南昌,笔者一直景仰,盛名之下,这些中央空调品牌又是怎样的生存现状?他们对以南昌为中心的江西市场又有着怎样运营和期待?带着憧憬和期待,《暖通空调资讯》走进南昌,和这些在江西市场耕耘多年“老将”探讨与学习,对他们在江西的品牌发展历程和未来市场走势有了大致了解,在此与大家一起分享这个市场常规与特性的现状。  

       区域经理看品牌格局
       江西市场的品牌格局从2012年以来基本比较稳定,格力、美的、大金、海信日立的第一阵营表现强劲,四大水机品牌约克、开利、麦克维尔、特灵的业务侧重点有所差异,竞争的领域也不同,呈现出“国产与外资齐飞,氟机水机共一色”的局面。不得不说,这其中格力、美的的增长势头最为迅猛,凭着完备的产品链,在质量不断提升的基础上,仍然保持亲民的价格受到用户欢迎。
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  而另外一个现象是,江西市场也给了众多中小品牌企业一定的生存空间,作为经济欠发达地区,对价格的敏感度很高,这就给了部分小品牌企业一定的生存土壤。尤其是在项目竞标的过程中,非核心部分会选用一些质量一般、价格相对较低的产品,这种现象因为价格因素对最终的竞标结果影响很大,因此为了中标常采用非常规操作。
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  市场变迁,江西市场的品牌格局也在悄然发生一些微妙的变化,部分国产品牌异军突起,开始冲击原有的品牌格局,如盾安、天加、国祥近些年在末端项目斩获不少,尤其是在专业性强的细分行业确立了自己的品牌地位。立足于专业领域,不仅有效规避了残酷的市场竞争,还能把品牌的专业性进行强化,更好地为行业提供更专业的系统解决方案。
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  精装楼盘配套的选择以日系品牌为主,以恒大、万科、绿地为例,都是选择中央空调配套作为提升楼盘好评率的营销手段。对此,部分国产品牌表示理解房企的这种行为,也相信随着精装房市场的成熟和消费者的理性选择,国产品牌的机会将会增多。楼盘配套也分为暖通空调、地暖、热水等不同的模式,根据不同的小区定位选择。
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       从民生的角度来说,江西经济的快速增长,人均收入的提升,让他们对住房这一刚性需求投入更多,对改善自己生活环境更加注重,家装中央空调越发成为中等收入家庭新房装修和老房改造的标配,这点从零售市场的繁荣可以看出端倪。人口回流的红利也有利于家装零售市场的发展,江西毗邻我国三个经济发展圈:珠三角、长三角、闽三角。在交通日益方便,以及这些区域工业转移的作用,大量的江西外出人口回转当地、宜居的环境也让部分企业家选择落户,为繁荣家装空调市场作出贡献。
  
  区域经理看产品格局
       从《暖通空调资讯》2018年上半年江西区域数据统计来看,氟机系列的多联机市场份额占据江西整体市场的半壁江山,几乎每个品牌都有多联机产品。其中,格力、美的、大金、日立四家作为权重品牌,多联机的总量相当可观,而且零售渠道的占比也保持稳步增长。同时,多联机也是品牌分布最多的产品,市场价格透明,竞争比较激烈,零售渠道的竞争更是惨烈,轻商类产品在这点上和多联机的情况非常类似。
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       而水机产品中离心机市场增长要从两方面来看,一个是整体市场在扩大,一个是竞争更加激烈。某品牌的区域经理表示,以前项目可能只有3-4家的离心机品牌竞争,现在部分项目出现十多家品牌同时竞争的局面,想要拿下一个项目所耗费精力明显比以前投入要大的多。值得一提的是,磁悬浮式离心机从去年开始,因为克服了传统机械轴承式离心机能效受限、噪音大、启动电流大、维护费用高等一系列弊端,是一种更为节能、高效的中央空调产品,逐渐受到了业主欢迎,海尔在江西市场的磁悬浮市场优势比较明显。
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  模块机近些年的增长也很明显,其优势是可以解决机器摆放问题,可以根据负荷大小的需要而进行自由组合,任意增减,使用很方便。模块化的组合便于安装,售后方便的特性受到不少经销商的喜欢。设计院的偏好也在一定程度上影响了大型公建或者商业项目的产品选择,多联机和模块机组便于安装和维护的特性受到一些设计师青睐,在一定程度上对螺杆机组市场造成冲击,这就导致螺杆机处于一种很尴尬的市场环境,只在中小项目上有部分应用。
  
  末端方面,江西区域传统的美系水机品牌在市场上的占比下滑,国产品牌以天加、盾安、国祥等品牌近些年表现抢眼,获得了不少的市场份额,加上其他小众品牌的末端产品冲击着原有的市场格局。在家装零售方面,户式水机受到麦克维尔、开利等企业的大力推介,在市场表现不错,高端用户对其节能舒适的特性很是满意,随着高端用户意识到户式水机的优势,预计后期会有小幅上涨。
  
  区域经理看渠道格局
       渠道为王,这在曾经的家电圈流传很广,如今,随着中央空调零售市场的兴起,渠道的重要性再次被提及。在走访过程中,多家多联机品牌都明确了加强渠道建设,优化渠道布局的战略。对格力、美的、海尔、大金、日立等品牌来说,县级市场都已经进入,甚至有些重点乡镇在搞活动时都短兵相接,渠道竞争的惨烈可见一斑。
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  渠道大战的硝烟在江西各地燃起,各品牌对优质经销商都很倚重,选择新的经销商也更加慎重。而实力强的经销商同时经营多个品牌的现象并不少见,市场容量的限制,使得在有限的渠道资源下竞争日趋激烈。在南昌、九江、赣州、上饶、吉安等经济发达地区,各个品牌都有渠道分布,彼此之间都有所了解,市场竞争也存在一些乱象,无序竞争、低价竞争时有发生。主流品牌也在规范市场发展方面做出一些举措,希望行业能够朝着健康、有序的市场环境发展。
区域经理谈市场▪南昌篇
  除了零售渠道,工装渠道的争夺也是很激烈,公建项目、工业项目以及精装修楼盘配套项目都成品牌之间的争夺的对象,有资源的工程商更是成为各家品牌香饽饽。渠道建设和渠道争夺将进入新的发展时期,谁能在此胜出,就看谁能将品牌优势发挥出来,获得市场认可,获得用户支持。
  
  除了渠道开拓,渠道优化和渠道培育工作也是品牌持续发展的重要条件,打江山难,守江山更难,扶商养商的品牌才是真正把渠道作为生命线的企业,也是经销商值得与之合作到底的品牌。可喜的是,在这次走访的过程中,各大品牌都制定了详实的养商扶商政策,使得经销商能够更好地做好市场。
  
      综合来说,每家品牌的业务侧重点虽然有所不同,但对南昌乃至江西市场都报以乐观态度,快速增长的经济势头使得公建投资和居民个人消费都会随之水涨船高,这势必拉升对中央空调的消费需求。大方向来说,江西经济近些年始终保持9%的增长率,工业经济向好、服务业较快增长、投资增速平稳、居民收入稳步增加等利好因素,给中央空调增长提供了坚实保障。未来一定时期,江西市场的繁荣仍将持续,区域经理们也都踌躇满志,期待各自品牌能够在经济快速发展的红利中获得更多的市场份额。 
关键词: 中央空调 江西