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中央空调经销商转型集成商就是个阴谋?
2018-10-08    暖通家    来源: 暖通家
  在讨论阴谋论之前,笔者想先来一个疑问三连,中央空调经销商转型舒适智能真的是因为市场需求么?舒适智能的市场需求量真的这么大么?运作舒适智能真的这么容易么?
中央空调经销商转型集成商就是个阴谋?
  关于中央空调经销商转型发展舒适智能体系,前期《暖通空调资讯》曾就此问题咨询过全国各个区域市场熟悉的经销商,各抒己见,虽然大部分经销商都对发展舒适智能保持赞同,认为符合市场发展之需求。但凡事总有例外,期间也有经销商提出异议,甚至将之形容为一个阴谋!
 
       揭秘,转型舒适智能之因
       相信读者诸君已经留意到了,文章标题中阴谋出现在双引号之中,但刚才经销商阐述观点时笔者并未加上。因为在这些经销商看来,中央空调经销商转型发展舒适集成就是一个不折不扣的阴谋,其主要原因并非是出于对市场需求的反馈。例如某区域一位杰出商家的陈述:“中央空调产品的利润愈发微薄,即便是多品牌同时运作,覆盖高、中、低各层面消费者,也不能止住利润下滑的颓势。很多经销商将转型舒适智能形容为适应市场需求以及自身需要,但是大部分经销商连老本行中央空调销售都尚且没能运作好,谈什么发展,又何来精力去运行舒适集成?这是我非常不解的问题。”
  
  在研究这个课题之前,笔者曾拜访过诸多经销商,关于这个问题,通常有两个答案,其一是适应市场发展需求,为消费者提供一站式服务;其二是提高利润率。回到文章最初抛出的三个问题中的前两个,或许读者诸君会做出如下判定——舒适智能产品的市场普及度较低,那不就是说这片市场潜力高么?且现在购买舒适智能产品的消费者也在增加。不好意思,或许是笔者所处的圈子消费能力有限,至今未听说几个人家里装上了新风、地暖或是净水产品。如果说只有市场中的高端消费群体才有舒适智能产品需求,那么又能为如此之多的经销商贡献多少发展机遇?还谈何需求高?
  
  那为何还有这么多经销商前赴后继加入其中呢?排除常见答案其一,那么剩下的就只有填补中央空调产品每况愈下的利润空间了。在经历了数十年的精耕细作之后,成熟的不仅仅是中国中央空调市场,价格体系也早已成型。曾经激烈的比拼,造就了如今低微的利润空间,中央空调早已不是当年的奢侈品。消费者对于各个中央空调品牌的价格定位了然于胸,一旦被打上标签,想要提升价格档位就并非易事。
  
  而即便如此,中央空调产品利润下滑的情况仍在不断恶化,且是遭遇多方面的围攻。中央空调市场是一片不折不扣的红海市场,仅凭随处可见的中央空调专卖店也可窥得一二,这片市场的价格已经透明,经销商们彼此之间的价格竞争愈演愈烈。除却低价促销之外,宣传也是增强自身竞争力的一种方式,但与之相伴的是不菲的支出,虽然厂家也会给予部分支持,剩余部分的开销对于经销商而言仍然压力不小。这仅是中央空调经销商利润下滑的原因之一,还有一些无法逃避的成本提高。商家发展需要打造团队,但员工薪资水平不断提升,专业性人才的资金投入更是高昂。另一方面,中央空调仅为半成品,需要安装,也就离不开安装辅材,但近几年材料成本却是大幅上升,尤其是部分制冷剂价格更是翻番,这些成本的提升并不会全部让消费者承担,最终仍是经销商肩头的压力。尽管此前部分品牌经历了多次价格上涨,不过并未能真正扭转这一局面。
  
  利润,舒适智能崭露头角
       看到这里,经销商们的“阴谋”已经昭然若揭——为了利润,或者是为了生存。在此首先需要说明,同样是中央空调经销商,因为代理的品牌产品不同、以及运作模式的差异,总会有一些经销商其销售利润远高于他人,但毕竟只是少数,大部分经销商深陷中央空调利润低下之境地。而舒适智能产品则不同,虽然近几年受到政策和环境驱使,消费者的接受程度有所提高,但依然是所知甚少,尤其是价格体系。这意味着在价格运作上有较为灵活的空间,利润也更为丰厚,这在见多识广的经销商面前并不是什么秘密。
  
  虽说舒适智能产品进入中国市场也有了一段较为漫长的历史,不过至今普及率仍不算高,更多适用于高端的消费者,但近几年不断崭露头角也是不争的事实。例如当雾霾来袭,一方面国家推行煤改电政策以期从根源治理环境问题,另一方面也让新风产品崛起,保障在雾霾天气里仍能保证室内环境的健康。再到水污染的问题陆续曝光,挑起对水质安全的顾虑,给予了净水产品发展的机遇。消费者开始接触到舒适智能产品的信息,看似一片需求量庞大的市场,经销商们看在眼里,加之利润空间充裕,又怎能不眼红?
  
  其实眼红这部分利润空间的又岂止是经销商,中央空调制造企业也有部分品牌加入到了其中。如今中央空调产品竞争已至白热化,对于这些大家耳熟能详的中央空调制造企业,同样面临严重的利润危机。利润压缩是所有暖通空调企业所共同面对的问题,当技术进步无法起到足够的节流作用,那开源也就成了当务之急。开源虽急,但终究需要有个方向,中央空调九大类产品市场已经很难掀起大风浪,相反,开发普及率不高的舒适智能产品似乎是个不错的发展思路。其一,舒适智能产品类型同样丰富,新风系统、地暖、净水等等,单论每一种,都足以提供发展所需的机遇;其二,舒适智能产品普及率低,意味着有着充足的市场空间,尽管这片领域同样需要命令众多品牌的竞争,但好在格局并未完全形成,都有着一战之力;其三,中央空调品牌发展舒适智能有着先天优势,资金雄厚,有着实力强劲的科研团队;依托于品牌知名度,更容易获得终端消费者的青睐;获益于中央空调市场的多年耕耘,已经建立起较为完善的渠道网络,舒适智能新产品一经发布可在短时间内形成市场覆盖。
  
  利弊,阴谋与否已成定局
       其实无论“阴谋与否”,中央空调经销商转型舒适智能都已经是大众化的选择,几乎已成定局。作为商家,舒适智能产品确实是不错的利润点,不少区域市场“独角兽”都是从中获益,才足以领先于其他商家。当中央空调品牌推出舒适智能产品时,由于长期积累的市场知名度,消费者相比之下更容易信任,同品牌成套产品的销售,也将使产品之间的衔接更为顺利,配合默契程度相比品牌拼凑更高上些许。最为重要的是,经销商们手握舒适智能市场的敲门砖——中央空调产品。从需求角度而言,中央空调产品显然更胜一筹,引流量庞大,这部分消费者有着多种产品的需求,通过中央空调吸引客户,引荐舒适智能产品,成套销售,销量、利润都将大大提升。同时也对销售手段进行了扩充,以往单一中央空调产品让利幅度有限,加之接二连三的促销会,消费者已经麻木。当引入舒适智能产品后,由于产品利润空间较大,可以将让利进行调节,以此打动消费者。
  
  此外,发展舒适智能也可为经销商带来更强的抗风险能力。市场处于不断变化之中,或许一条政策出台便足以造成巨大改变,2018年中央空调市场之行情便是极佳的例子。受限于房地产市场的萎靡,家装零售市场整体下滑令行业人士猝不及防,不少专注于这一领域的经销商受到严重打击。反观综合型商家,家装零售市场熄火有工程市场支撑,工程回款不佳可以依靠家装零售减轻压力,这便是产品丰富抗市场风险的不错案例。
  
  但如若真的这么一帆风顺,恐怕现在经销商们也不会有如此强烈的学习欲望。前文中对文首三问中的前两问已经做了解答,从中其实也能窥得第三问的答案,真正要做好并非易事。尽管说舒适智能产品价格或许与中央空调产品相差无几,甚至低上不少,但始终不是刚需产品,消费者受限于购买力,往往对舒适智能产品进行选择性放弃。舒适智能产品颇有些当年中央空调的轨迹,起初被视为奢侈品,但情况又有所不同,彼时是价格高经销商数量少,现在是虽然价格不算高,但超出大部分消费者的购买计划,且经销商数量多,大部分所能分到的羹极为有限。
  
  产品结构的丰富,还将带来学习的压力,以及精力的分散。此前拜访中,数位经销商都提出实力不足的经销商不适合发展舒适智能,其中不无道理。实力不足,意味着团队人数有限,精力有限,或许中央空调产品尚且未运作到位,又要开始新一轮的学习与销售,样样稀松,不仅对销售起不到帮助,甚至被顾客质疑专业度,影响商家形象。到后续安装维护层面,即便是有实力的经销商,多种专业化产品的安装与维修对其安装服务团队也是不小的考验,这同样是小商家所不具备的条件。不过从中也能看出些门道,当下只是消费者购买力的问题,或许在数年之后,经济条件改善,舒适智能也将迎来蓬勃发展,但对于现状,经销商们似乎为了利润有些过于急躁。
中央空调经销商转型集成商就是个阴谋?
       诚然,成果极为诱人,但只有摘到手中才能称之为成果,想要真正凭借发展舒适智能达到大幅提高利润的效果,大多数经销商都还有很长的路要走。无疑熟悉整套系统是做好销售服务工作之前提,选对品牌、做好学习工作是关键,谨记莫要因为利润,牺牲多年耕耘积攒下的市场口碑。 
 
 

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