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湖北翰嘉中城萧卫:如茶,“后韵“ 绵长
2018-10-10    暖通家    来源: 暖通家
  光洁如玉的白瓷茶荷里,盛着条索蜷曲的绿茶,移至鼻尖轻嗅,是醉人的芬芳。“茶”被誉为我国的国饮,中国人饮茶,注重一个“品”字。“品茶”不仅是鉴别茶的优劣,也带有神思遐想之意。一盏茶或可追思往昔,亦可苦后明智。笔者与湖北翰嘉中城智能环境有限公司总经理萧卫的对话就在这午后的阵阵蝉鸣声中,伴着氤氲的茶色,缓缓展开。
萧卫:如茶, “后韵“ 绵长
  岁月如歌,二十年的时光弹指一瞬。对于萧卫而言,时光沉淀的不只是记忆,还有他在创业路上的奔腾与跌宕。此时坐在宽敞的办公室里,萧卫心中总会想起十年前他刚刚离开国营企业,与朋友携手创业的那一刻。当时的他们或许踌躇,或许犹疑,但下定决心之后,就未曾退缩。专业为刃、诚挚为盾,一路行来一路歌,从国企员工下海成为经销商、从经销商到代理商,萧卫用行动诠释着“谋事无中生有,做事脚踏实地,成事掌灯来路”。如茶,“后韵”绵长。
  
  坎途跋涉,智者长歌
       2007年,尽管中国的中央空调行业中传统的冷水机组生产企业在增长步伐上明显落后于冷媒机组生产企业,但冷媒机组在市场体量上是难以与冷水机组市场抗衡的。反映在市场层面的结果是,国内尤其是以冷媒机组为主的生产企业几乎是全盘取得了不同程度的增长,而冷水机组生产企业的表现各异、喜忧参半。此时,整体中央空调市场处于生命周期的上升阶段。
  
  也就是在这样的市场机遇下,萧卫与两位志同道合的友人离开国营企业,下海经商。“我们几个都是暖通专业出身,我个人更是从毕业开始就在从事这个行业,所以即便在创业之初,我们也没有多忐忑,更多的是抱负即将实现的期待。在2012年以前,我们公司的经营销售是以冷水机组为主,几乎占到了公司整体营业额的80%,主要项目类型涉及政府公建项目、军工项目以及工业厂房项目。这也是因为我们三个人都曾经效力于国企或是国家单位,性格诚恳也保守。所以在项目的选择上,我们的定位就会更偏重付款方式稳妥的国家基建类项目。”萧卫微笑着表示。
  
  随着市场的不断发展,2016年的瀚嘉精工敏锐的捕捉到了来自大环境的凉意。从《暖通空调资讯》监测的2016年中央空调行业几大类冷水机产品(离心机、螺杆机、水地源热泵、溴化锂)的数据显示,冷水机市场整体最终以-6.0%的增长率惨淡收官,再一次难逃全线下滑的厄运。而同期的多联机市场则以超过20%的高增长率和4成以上的市场占有率再次一枝独秀,继续领跑中央空调市场各大类产品。2016年的多联机市场已经转变成项目市场小幅增长,零售市场野蛮增长的新局面。
  
  正是这一年,感知到项目市场竞争愈发激烈、回款方式渐差、资金压力也更重的萧卫选择了多元化发展,在不放弃传统工程项目的同时,拓展在零售以及渠道管理和布局上的业务,“2012年之后,多联机市场的逐步兴起也让我们看到了一些机遇点。在筹谋和观望了几年之后,我们成立了以渠道销售和管理为主的公司——湖北翰嘉中城智能环境有限公司(以下简称‘翰嘉中城’)。目前我们有两个公司,另一个就是原先以中央空调的设备销售以及安装为主的工程公司——湖北翰嘉精工技术有限公司(以下简称‘翰嘉精工’)。”
  
  多元化的发展对于萧卫而言,无疑是深思之后颇为明智的决定。现今,翰嘉中城的经营状况相对比较良性,在湖北省有60家经销商、100家门店网点。而自2017年开始,翰嘉精工也开始涉足优秀的地产项目。在萧卫看来,无论是经营怎样的品牌,工程和零售都是相互扶持、相互带动的。
  
  基于此,即便约克VRF作为今年刚刚迈入武汉市场的新品牌,萧卫也依旧能信心十足的表示,年内能在厂家的支持下,开发出十余位力推约克VRF品牌的核心经销商,“我们公司经营这么多年,不说选择的都是最好的品牌,但至少都是我们认为最好的品牌,然后坚持做到今天。其他的品牌我们也很少去尝试,在不了解品牌的基础上,容易给我的项目带来一些困扰。同样,在选择约克VRF的时候也不例外,产品和品质首先是我们考虑的第一要素,在此基础上,厂家配合我们做的推广也让我们从顾虑到信服,比如:约克VRF在上海有面向全国的产品发布会,同时也会配合我们在湖北开产品推广会;同时,在武汉也做了很大的投入,包括在武汉的一个标志性的建筑——万达汉秀剧场投放了环形的广告。我们在其中看到了约克VRF的决心和态度,加上我们也确实有渠道管理和团队建设的能力,所以我们联手能把这个品牌经营好,我个人是很有信心的。
  
  教学相长,知行合一
       对于萧卫而言,无论是在翰嘉精工管理团队,还是在翰嘉中城管理渠道,无外乎都是一句话“教学相长可致远,知行合一方明志”。提及此处,萧卫脸上的笑意慢慢漾开,“如果一定要问翰嘉立于市场十年有余的核心竞争力是什么的话,那一定就是我们的团队,以及我们的团队管理和人员的培训能力。”
 
  一进翰嘉的门,首先印入眼帘的就是一个可容纳六十余人的培训教室,配备有现代化的讲演设备,甚至还有各种实机的拆机展示等等。也就是在这个培训教室,每个月都会有不定期的培训,涵盖主题包括:产品培训、技术培训、售前培训、售后培训等等。在月初拟好初期的培训课程之后,会根据面对受众群体的不同而有所调整,频次也可以增补。
  
  在翰嘉精工组织架构下的团队,用萧卫的一句话来说就是“全民皆兵”。整个公司除了财务是半年参加一次公司组织的工程领域技术培训之外,其余所有人,至少每个月要参加一次,现今甚至密集到每半个月一次。“看似我们的要求高,其实不是这样的。作为我们这个行业而言,技术和专业性是一个公司立足的根本。我们不仅会根据员工提出工程管理中的体会相互交流学习,也会请到设计院的设计师们对一些技术和专业技能进行培训。”
  
  对于翰嘉精工而言,与设计院的交流更像是相互之间的取长补短。“我们有时候也会去设计院给他们讲课。设计院的优势在于其设计经验,但在施工经验上是欠缺的,他不知道这个设计在施工过程中会不会遇到一些问题,所以我们之间的交流就很有必要。”
  
  而即便是翰嘉中城这样的渠道运营和销售公司,培训也是其日常运作中的不可缺少的一课。“我们有很多渠道销售人员跟经销商的接触很多,会知道他们有什么困惑,想要学习什么内容,我们会选取其中出现频率高的内容优先组织。如果这一阶段没有提报的内容,我们就会根据既定安排来组织,邀请厂家的技术人员、销售人员,国外的技术支持,经销商团队中的优秀销售人员,优秀的经销商老板等等过来培训。教学相长,你教别人的同时,自己肯定也是在提高的。”萧卫表示道。
萧卫:如茶, “后韵“ 绵长
 
       不仅如此,萧卫还对培训课的效率和节奏尤为重视。尽管培训教室能坐满六十余人,但在条件允许的情况下,萧卫仍旧会保证培训教室的人数控制在十到三十人左右,人数如果过多也会分为上下午两场,培训时长控制在两小时以内,这样能保证更好的培训效果。如果有零售商团队人数比较多,或是时间难以统一,萧卫也会安排人员为其上门培训。同时,在每场专题培训之后,会给经销商的团队颁发结业证书。
  
  出身暖通专业的萧卫,对于技术标准和安装规范,似乎显得有些“不近人情”。而正是这样以近乎苛求的方式带出来的团队,在面对无论是工装,还是家装项目时,都能最终赢得甲方的敬佩,“经销商要想在一个区域长久、健康、稳定、可持续的发展下来,技术过硬一定是立足之本。对于客户而言,表面看中的或许是价格,其实最后考量的还是品质和技术,以及你在施工服务、质量、技术服务这个层面的差异化。在交际或者是谈单的过程中,每个经销商或是个人都会有自己的特色,但是基础服务、施工质量上面,规范、踏实、优秀的施工质量,才应该是你的特色。这也是我们做技术培训、技术交流的初衷,就是要保证质量,保证服务的结果。从这点而言,我们的经销商团队也都是能接受且支持我们的做法。与此同时,厂家最为重视恰恰也是这一点。”
萧卫:如茶, “后韵“ 绵长
 
       而对于标准的重视,也被萧卫带到了公司的规章制度中。对于施工队的培训已经无需赘述,值得一提的是萧卫对于施工队保险的重视,“跟我们合作的施工队,都会知道我们公司有个‘怪癖’,缺少任何一个工人的身份证和保险单,我们都不会跟这个劳务公司签约。一方面,只有我们这种有影响力的公司去跟劳务公司要保险单,劳务公司才能更好地保障他们的权益;另一方面,于我们而言,也是一重保障,施工环节中的磕磕碰碰在所难免,我们也希望能最大程度保证双方的权益。”
  
  治大国,若烹小鲜
       随着聊天的深入,笔者不禁发现,萧卫在培养员工的方式,似乎与其在对待子女的期许上有着某种程度的重合,一方面,解决其后顾之忧,另一方面引导其成长。
  
  “其实到了我们这个年纪,很多员工在年纪和辈分上都已经是我的晚辈,那么我们就觉得是需要对他负责任的,这也是我们人员架构一直相对比较稳定的重要原因,员工是有归属感的。”归属感说起来似乎是个玄而虚之的感觉,但翰嘉用十一年无一例的离职率为这个感觉做了注脚,“我们目前的两个公司加一个仓库,其实有很多的岗位可供人员调配,员工可以根据自己的认知对公司提出申请转调到哪个岗位,公司衡量过能力之后就可以进行调配。甚至于,你觉得自己什么都不适合,那也是可以选择仓库配货的岗位。这于员工而言,能最大的调动其工作的积极性和兴趣,于公司而言,合适的人放在合适的位置上,也能发挥最大的效用。”
  
  综合来讲,员工架构稳定无外乎两种情况,团队状态好亦或是福利待遇好。在翰嘉所有的员工都有一个习惯,遇到困难先找公司。“最简单的例子,比如我们公司有员工的亲属在外地上班,愿意到武汉来发展,在公司看来,我们就有责任帮这个亲属介绍工作。”萧卫坦言。至于员工宿舍、住房补贴、基本团建、两年一次出国旅游等等更是最基本福利。
  
  值得一提的是,萧卫对于员工同样有着希冀,希望他们能始终保有学习的兴趣和能力。只要有正确的学习态度和学习方法,收到成效是迟早的事情。基于此,萧卫认为,翰嘉员工的压力更多并不是来源于工作,而是其在自我驱动下对自己在专业技能提升上的压力,“治大国如烹小鲜,很多时候我们对于员工的期望,都是希望能更好的引导他们成长,比如我们会引导他们不断的学习,去考诸如注册建造师等对于机电公司专业和管理都行之有效的证书。公司会组织学习,考过证之后,公司每年的奖金也会有相应的上浮。或许证书不能代表什么实质性的东西,但在我们看来,这至少是阶段性学习能力的体现以及学习成果。一方面,专业素养的提升不仅对公司的成长有益,同样也是他个人的财富。”
  
  在萧卫看来,子女教育和团队培养都是一样的,结果的好坏受很多因素影响,但学习能力和学习习惯的养成才是一个人终身都能受益的事情。对于其而言,培养能力、方法和习惯这种方向性的内容,以及在这过程中积累的知识和经验,都远比直接要求结果要更行之有效。
  
  “这可能跟我的性格以及成长经历有关,我的父母是高校的教授,我是华工科技大学制冷专业出身,我女儿是中国人民大学赴美的研究生。在我身上,就能很明显的感觉到学习能力的重要性,人的一生一定是不断的在为自己履历和经验加成的,所以我也会这么去要求整个团队。除此之外,我个人的性格也会直接影响到我在团队管理的风格。这两年随着公司越发稳健的运转,不光是我,我们三个都在互相警醒,慢慢调整自己性格上的一些不足,以更好的适应公司的发展成长。”饮下最后一口茶的萧卫,目光灼灼的看着墙上的七个词——“创新”、“尊重”、“效率”、“可靠”、“诚信”、“荣誉”、“服务”。
萧卫:如茶, “后韵“ 绵长
       到了知天命的年纪,饮茶、旅游已经成为现阶段萧卫最喜欢做的事情,在茶香浸染中回首来路,在旅途奔波中品味人生,过往岁月也在这一杯杯茶汤,一步步脚印中逐渐深刻。 
关键词: 约克 经销商
 
 

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