中国建筑节能协会暖通空调专业委员会 暖通空调工程商工作组
中国建筑节能协会地源热泵专业委员会 舒适智能集成商工作组
当前位置: 首页 » 资讯» 正文
原创:经销商跑路,到底是谁造的孽?
2019-01-21 15:53:57    暖通家    来源: 暖通家
  今年以来,经销商跑路事件频发,已成现在一种常态,很多品牌经销商都在跑路,前有华帝北京、天津代理商失联;杭州、扬州、常州数家中央空调家经销门店老板卷款跑路;四季沐歌鄢陵地区代理商也失联……层出不穷的跑路事件给行业蒙上了一层阴影。探究空调经销商跑路原因,“行知汇”舒适家居营销管理咨询机构创始人邵策从三方面进行分析,希望能给行业人士一些建议。
微信图片_20190121155902_看图王  
“行知汇”舒适家居营销管理咨询机构创始人 邵策
  
01、外因:经济环境不好,利润低
  
  从经济形势上来看,受房地产销售减缓、原材料价格上涨等因素的影响,今年经济形势不好,行业困局初显。目前来说,传统空调零售经销商利润极低,大多数经销商依靠流水生存。邵策指出,中央空调零售商平均销售在1000万-3000万的企业,运营成本超过8-15个点,3000万以上的企业则更高,达到了15-18个点,由于人力资源、售后成本等的费用增加,零售企业走进了“规模不效应”的怪圈,对于单一销售多联机的经销商来说,全国最低的毛利有4-5个点,最高的平均毛利不超过15个点,微薄毛利甚至支撑不了日常运营。除了单一销售多联机产品,如果经销商还有些差异化产品,如有新风,净水、采暖,还能维持运营。如果没有,只能依靠流水生存,大都抱有一种“赌局未散就不能算输”的赌徒心态。一旦大市场环境差,客户成交量少了。就如赌局散了,必亏无疑,最后只能选择无奈跑路。
  
02、中因:更高效管理经销商,厂家需多投入
  
  中部原因主要取决于厂家,主要从以下几方面来分析:厂家无选择、无秩序的发展扩张经销商。品牌初始都是有保护的,当品牌有保护,当地空调经销商利润空间就会有保障。8年前,行业中多联机产品的毛利可以达到35-40个点,当时多联机经销商门槛还很高,部分经销商没有突破这个门槛。毛利高的情况下,多联机经销商可以增加市场投入,将多联机品牌在市场中推广开来。但是,多联机推广开来后,厂家和经销商也会意识到多联机需要推广,这也导致了厂家后来开发的经销商会坐享渔翁之利。这批经销商为了降低利润,进行恶性竞争。越来越多的恶性竞争造成了现在多联机利润无法支持普通的运营成本, 这是厂家造成的,没有选择合理控制良性市场环境。
  
  在选择经销商方面,无要求发展经销商,只要经销商愿意开店,愿意打款、提货,厂家就发展其为经销商,对经销商的人品、知识、文化没有要求。但是,厂家没有考虑到,一旦没有选择好经销商,如果这个经销商没有经营能力或人品差,对厂家品牌口碑创伤力是很大。
  
  厂家对经销商采取的管理方式不合理,有些厂家采用的是瞎子放牛式管理,让经销商自己去摸索、投入,对经销商没有系统的帮扶措施,试问现在有多少经销商会算账,会管理团队,会做市场规划?都没有!这些经销商就是市场的寄生虫,坐分多联机这几年市场高速发展红利的同时,还扰乱市场秩序。这是厂家对经销商的管控不当造成的。有些厂家也会采用说教式管理,要求经销商怎么做,但是没有提供学习机会,没有提供交流成长的平台,没有对经销商的交流成长起到监督提升作用,这些主要是厂家的原因。
  
  各品牌采用地区代理或者厂家直供模式,厂家和代理商在享受“规模效应”的红利时代后,发展逐渐也遇到了瓶颈,在泛家电化的家用中央空调时代,如何帮扶体量较大费用较高、生存环境“外有竞品猛虎,内有同品狡狐”的有着开拓贡献的骨干经销商走出困境,应该是重中之重,支持走差异化路线、总结并推广,做到按体量和市场贡献给出相应的政策帮扶,做到真正的物质与知识双赋能。
  
03、内因:天作孽有可活,自作孽不可活也
  
  其实,总结经销商跑路的主要原因归结于内因,主要还是经销商自己。暖通行业内流传这样一句话:暖通都是苦孩子出身。因为暖通是个很苦的行业,不是穷孩子不愿意干,所以多联机经销商的基因起点低。这个苦逼行业,纯利润做到十几个点都不敢张扬。纯利润能做到3-5点的企业凤毛麟角,行业中家用多联机为主体的经销商,70%处于亏损和不挣钱状态,经销商们都在熬着。暖通行业经销商售后多到睡不着觉,从事的是服务行业,客户随时可能打电话咨询问题、投诉售后,营销人员、老板、客服,心里压力很大。大家还坚持做这一行的,不是有情怀支持,就是出于对员工、家庭的责任感。
  
  针对先天基因有问题的经销商,我们如何提升后天的境界开阔眼见,邵策认为,这是整个舒适家居行业氛围问题。目前行业缺乏的是认知。“兵熊熊一个、将熊熊一窝”首先经销商老板要知道开阔眼界,出去学习交流提升自我、开拓眼界;员工要开阔对产品、营销的认知,对自身成长的认知;客户要提高对舒适家居差异化产品如新风、净水、高端舒适家居产品的了解、舒适家居后续服务产品的了解。
  
  如何解决这三方面认知,必须推动行业培训交流的力量,不断让经销商主动积极参与到提升自己,武装自己,主动学习的状态,减少试错时间,降低试错成本,帮助经销商们从困境中走出来。今年整个市场不好的情况下,湖南多联机最大经销商杨炯能够做到逆势增长,杨炯说:“我们习惯把销量的下滑归结于外因,实际上销售和经营的下滑最多四成属于外因,最多的六成归于内因。”
湖南置湘杨炯  
  今年很多地区的部分经销商也做到了逆势增长,走访这些成功经销商,我们总结到了这些经销商做到逆势增长的原因:1、提升了安装及服务差异化,增加了毛利率;2、做好了团队科学管理,提高了战斗力;3、扩大了信息渠道来源,增加了成交机会 ;4、做好了客户维护体系,增加了老客户回头率和客户转介绍,降低了渠道成本。
  
  现在,报名参加由行知汇主办的中国舒适家居营销管理人才训练营,就可以从这几个维度上解决这些问题。中国舒适家居营销管理人才训练营训练营里有高含金量内容,帮助大家减少试错成本,缩短试错时间,带你掌握最系统、最实战的舒适家居营销管理方法。
 
 

关注
暖通家
鎏商会
小程序

微信号:hvacrhome