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独家:扬子中央空调——热泵两联供的先行者
2019-03-06    暖通家    来源: 暖通家
  区别于北方采暖的刚需,随着消费升级后中产阶级的逐步茁壮,提升南方冬季采暖需求的呼声也日益高涨,而两联供机组(含户式水机)的应运而生,不仅迎合了目前的消费需求,同时也点燃了各大品牌深耕家装零售市场的信心。扬子中央空调作为2013年就介入其中的先行者,一定的技术沉淀和成熟的市场运营策略也让其在两联供市场中愈发得心应手。
滁州扬子必威中央空调有限公司 中央空调营销总经理 夏晓东
滁州扬子必威中央空调有限公司 中央空调营销总经理 夏晓东
 
  “从本次热泵两联供应用营销百家论坛的现场气氛来看,我们不难发现,在目前的行业态势下,两联供产品的热度空前。这其实与目前中央空调市场竞争日趋白热化,厂商都期望能寻找到蓝海市场以改善生存状况不无关系。就扬子中央空调而言,从2013年开始就在推动以两联供产品的发展,但当时受众的认知度不是很高,所以对我们而言,推广起来也有些困难。随着南方采暖市场的崛起,以及中产阶级消费理念的转变,带动了两联供市场的热度提升。基于此,扬子空调也将通过一系列的举措重整旗鼓,挥军南下。”扬子中央空调营销总经理夏晓东表示。
  
  诚然,相比于空气源热泵在北方清洁供暖市场中的政策红利推动,实现整个行业短期内的发展与爆发,南方热泵供暖市场显得更具市场性与成长性。众所周知,目前户式多联机产品已经成为很多市场中新装修用户的标配产品,而在很多时候空气源热泵两联供产品被宣传成为多联机产品的升级品,这也使得空气源热泵两联供在宣传推广上更容易被消费者接受。基于此,在渠道策略上,扬子中央空调不仅集合了传统水机的渠道优势,同时原有家用空调的渠道基础也将被充分调动。
  
  夏晓东强调道,“扬子中央空调的营销思路就是把适用于家装的两联供产品植入到我们渠道的销售中。我们对于两联供市场的预期充满信心,因为这个市场的热度是在不断提高的,它的销售增量是可以预见的。能否在这个市场有所作为,其实就是看我们如何规范渠道,做好推广铺垫,引导消费者和我们的经销商群体共同努力拓展这一块的市场。”
  
  在渠道侧,截至目前,扬子空调的形象展示店已经遍布全国各地,逾200家门店中陈设了以家装类产品为主的全品类产品序列。而未来,扬子空调也将会将两联供机组(含户式水机)植入其中,并铺开了2019年在全国落地500家门店宏伟蓝图,期望以规模效应带动品牌在市场的深耕。这对于扬子空调而言,一方面能提高经销商产品系列的齐全度,形成全年度的均衡销售,另一方面也能让其营造相应的利润空间,拉升经销商与扬子空调之间的合作黏度。
  
  在产品侧,扬子中央空调将以不同的产品响应不同区域的采暖需求。针对北方的采暖刚需,以一体机、超低温补气增焓机组为敲门砖;而在南方区域,尤其是长江流域,也推出了以两联供机组作为应对之策,以变频水机搭载直流变频的末端来做相对应的配套。不仅如此,对于两联供产品的升级换代也成为扬子空调的下一步计划,从智能控制,到性能的优化提升等等,着力于满足未来终端用户对此类产品的预期。夏晓东表示,“市场一旦形成拉力,对扬子中央空调无疑是大有裨益的。我们通过资源的投入和渠道商的建立和维护,能形成以点代面的辐射效应。目前我们资源最集中的区域实在华东和华北。尽管中层阶级对于两联供产品的接受度比较高,但毕竟产品的普及度并不够高,我们希望通过几年的经营和运作,能够让这款产品成为跟多联机一分高下的产品。”
  
       两联供机组从目前来看将会有着较为广阔的市场前景,也将会引领着家居环境系统技术的升级与更新。在这样的利好下,不少品牌也开始尝试在南方采暖市场上有所动作,不仅在渠道零售端初现端倪,在楼盘配套中也有所体现,这些都是非常值得肯定的信号。但是,通过市场实际的反馈情况来看,目前两联供产品在安装服务上仍存在一定的隐患。

  两联供系统虽然很有诱惑力,却也对渠道的专业性提出了更高的要求。从产品服务升级为系统服务,需要商家从销售能力到安装水平进行全方位的提升。夏晓东也对《暖通空调资讯》坦言,“其实,好而且贵的产品并不缺乏市场,两联供机组以客户需求为方向通过水力与控制系统相结合,实现多末端的组合应用,在满足客户对于温度、湿度、室内空气清洁度,等等,更高端需求的同时,也实现了高利润化的转换。很多传统的家装体系的经销商对于水系统产品的安装,确实没有一个很完善的施工管控体系和服务体系。所以对于扬子空调而言,目前最迫在眉睫的就是要提升所有渠道商的服务能力。对于传统水机经销商而言,做这种户式的项目在技术上是不存在问题的,但是在心理上一定会有落差;反之,家装经销商在技术上略有不足,但在接受度上一定更高。所以这就对我们厂家的扶持和培训力度以及效果提出了更高的要求。”
  
  基于此,扬子空调在倡导家装渠道转型多品类、多元化经营,强化自身竞争能力和的同时,也对渠道提出帮扶式协助的政策,以此拉伸合作的黏度。“对于经销商而言,与扬子空调合作几乎是没有任何的后顾之忧的。从产品认知、到安装、到服务网络的嫁接,几乎经销商在运营环节中遇到任何的问题,扬子空调都可以提供专项的合作和培训,以及全方位的引导式服务,能让经销商在市场里一展所长,为用户提供一站式的服务。”夏晓东笑着表示。
  
       访谈的最后,夏晓东也对“行者•无疆”热泵两联供百家论坛提出了建议:“类似的活动肯定对于这个上升的产品市场是有助益的,看现场受众的热情就可见一斑。未来这样的活动频次可以多一些,而在规模上要能更加聚焦和精简会更好。以后我们也会考虑让研发人员也参与到这样的活动里来,一方面能跟渠道商以及同行交流一下产品的技术趋势,此外,也能近距离接触行业一线的从业人员,了解市场的动向的同时敏锐地掌握技术发展的趋势,便于我们在后续做新技术的运用和研发层面的深耕。” 
关键词: 扬子 两联供
 
 

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