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LG空调:站在风口,博弈未来
2019-03-08 16:03:09    暖通家    来源: 暖通家
  对于整个中央空调行业而言,2018年自零售市场刮来的寒风几乎让所有业内人士都感觉到了遍体生寒,在持续了近两年的高光表现后,2018年零售市场最终6.6%的跌幅更是让行业人士经历了从天堂到地狱的一步之遥。也正是在2018年这样的行业危局中,梁涛“临危受命”,履任LG空调中国区营业总经理,在其眼中,市场的变化并非寒冬来临,只是市场在自我调控的过程中回归了正常的轨迹,对于产品线齐全的LG空调而言,或将是机遇。
LG空调:站在风口 博弈未来
  在凌冽的寒风中择机而动,即是现下刚刚进行完调整的LG空调最热切的期许。纵观LG的2018年,我们不难发现其中颇具亮点。无论是在用户端,充分发挥全产品集成的资源优势,并依托其上打造智能家居的体系,以及韩国四天三晚的验货之旅;还是在渠道端,逐步成型的以“共享经济”以及“智人合一”为基础的“智能美学生活馆”的落地,等等,都表明了LG空调以先行者的形象全新亮相行业。通过对“智能美学生活馆”的投入运营,LG致力于为每一位家装消费者打造一站式的智能全屋家电一体化解决方案。
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LG空调中国区营业总经理 梁涛
 
  怀揣着对LG空调事业部新将领的好奇,以及对了解何为“智能美学生活馆”的迫切,笔者匆匆赶赴双子大厦,履约与LG空调中国区营业总经理梁涛的深度专访。交流之际,LG空调未来的事业规划蓝图也在室内一杯杯热茶逐渐漾开的温暖氛围中徐徐铺开,逐渐驱散了笔者自室外带来的一身清寒。
 
       不破不立
       中央空调作为传统的制造行业,在近两年经历了过山车似的起伏之后,2018年伴随着政策以及市场的种种表现,以持续走低的最终成绩落下了尾声。降速发展的中国中央空调行业,让身处在其中的每一位都提高着警惕心,理性回归的市场背后也刻画着宏观环境的客观事实,对于厂商而言,变革中寻求出路或许将成为行业市场很长一段时间里的主旋律。不破不立,就是梁涛在这样的市场大势下,给LG空调定下的基调。
LG空调中国区营业总经理 梁涛
  “我觉得在这种现状下,无论是国家发改委的政策,还是地产精装配套的政策,对LG这种产品线相当齐全的品牌而言是非常有利的。再加上2018年进口博览会发出的信号,我觉得对于外资品牌或者是合资品牌而言,春天来临了。现在就看我们怎么样去结合中国的政策和目前地产精装配套的政策,把LG产品更大限度地应用于市场。从营销方式、产品结构、以及服务层面,给中国消费者更好的使用体验,是我们想在中国市场成长壮大的过程中亟待去实现的。”梁涛坦言到。
  
  作为传统的制造行业,空调行业的渠道政策向来是淡季压货旺季销售。但是不难发现,从空调市场发展至今,工资、物流、仓储等等的资金成本每年都在无限的增长,而与之相伴相生的是厂家和商家之间的利润空间几乎没有变化,这就带来了经销商利润的下滑。市场需求的收口和销售任务的推挤,让渠道的生存压力陡增,无论是对工程商还是零售商来说,在市场牛市时显现不出的自身能力不足的问题开始逐一暴露,而以资金为首的压力也成为了压垮商家的最后一根稻草。“并非传统行业不挣钱,而是传统行业的传统方式不正确。”这是梁涛对于目前渠道现状的理解。
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  为此,梁涛组织团队进行了大量的市场调研,“现在很多品牌在一个城市或许有上百家的专卖店,但是没有人真正关心这一百家专卖店到底有多少天的时间在真正创造价值。就我们分析的结果来看,一个专卖店一年大概只在60天到100天之间是有价值的使用。除去广告效应之外,我们可以发现真正的经营场景中,大型节假日经济销售占比在70%,双休日的销售占比在5%~8%,而剩下的,就是日常普通工作日的消费占比。换言之,每个门店一年间至少有200天的时间是浪费掉的。基于这样的数据报告,我们就在想,在共享经济盛行的现在,我们为什么不打造出一个城市共享门店呢?”
  
  传统销售政策的弊端促使梁涛对家电行业,以及中央空调行业进行了反思,而“智能美学生活馆”就是其提出的解决方案。“智能美学生活馆”作为一个平台,打造了智人合一的创客模式,在结合新零售的基础上,实现了线上线下贯通,并依托大数据、人工智能、线上引流、物联网、在线支付等“黑科技”而全新打造的综合性体验中心。通过对体验馆的投入运营,致力于为每一位家装的新家消费者打造一站式的全屋家电一体化解决方案。不仅大大降低了门店在运营、维护、使用等方面的费用,同时也能替代以仓储、物流、甚至是借贷方等等的第三方攫取的利润。对于经销商而言,在利润率的提升下,有足够的资金支撑服务的成本;对于用户而言,成本降低的同时,能享受到的服务品质也是不一样的。在这样的两厢作用之下,LG空调的产品口碑势必会有大幅的提升。
  
  “我们现在做的智能美学生活馆叫城市共享店,一个城市一个店,我会用原本计划在这个地区设立五个店、十个店的成本,来建设智能美学生活馆,让所有这个城市里面经营LG的经销商都可以把这个门店当做是他的店去经营,这样就大大的降低了工厂对终端市场投入的费用。此外,智能美学生活馆存在的意义,一方面是产品的互动和体验,另外一个是消费场景的实现,并且兼具物流配送、仓储服务、售后服务、资金沉淀的作用。”提及“智能美学生活馆”,梁涛脸上露出了微笑。
 
       不矜不盈
       随着我国经济发展进入新阶段,消费转型升级成为大势所趋,对生活品质的需求日益提升,人们对家电的要求也不再仅仅是停留在单一要求上。无论是在家电的智能化、舒适度还是健康性,甚至是颜值等方面,消费者都提出了更高的要求。针对消费升级的迭代,从基础消费到品质享受的消费升级转型中,高端家电正成为映照消费升级趋势的“晴雨表”。从品质到颜值的不矜不盈,就是LG空调作为家电行业中率先提出“美学家电”的品牌提出的应对方案。
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  “LG的智能美学生活馆实际上也打造了一个家电的美学概念,集全屋家电、中央空调和智慧家居体验为一体。在这点上,我可以毫不谦虚的说,   LG是有先天优势的。”提及此,梁涛显得愈发胸有成竹,“现在的消费者对于集成消费有了更多的要求,更希望一个产品能解决尽可能多的问题。功能的集成只是其中的一部分需求,而对于个性化、颜值等方方面面更高的品质品味追求则是消费升级的背景下,用户的新需求。”
  
  基于此,LG智能美学体验馆不仅依托智人合一的理念,为用户展示多种智能美学产品,更将通过极致的资源整合能力,充分整合供应链,让所有经营LG空调的人“共享”智能美学馆平台优势。通过“智能美学馆”这一高度扁平化的共享经济平台,LG空调将各种资源组织起来,并为经销商提供品牌管理、供应链管理和营销管理,将供应商、加盟商和公司三者捆绑成利益共同体。
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       其中,值得一提的是LG智能美学生活馆里与高端家装设计师合作的案例,直接由优秀的家装设计师围绕LG空调的中高端产品,为用户的家装方案做个性化的定制。“目前,LG的智能美学生活馆有超过200多个城市合伙人,其中80%都是高端设计师。在智能美学生活馆这个平台上面,每个家装设计师只要围绕LG空调的产品设计一套方案,那我们就能实现几百万的销售,这最后对于销售份额的拉动是具有积极意义的。这也是我们的在渠道战略上的另一个策略,差异化销售的模式。”梁涛强调道。
  
  不仅如此,梁涛也试图通过“智能美学生活馆”的方式培育用户“LG的生活消费习惯”。LG空调产品以及家电产品涵盖了低、中、高端三个等级的产品,不仅有经济型的机型,同样也有含有前沿技术的高端产品。基于此,LG试图通过推行一种涵盖全品类产品结构、结合智能家居的生活方式,小到面部美容仪、扫地的机器人、衣物护理机,大到空调、冰箱、洗衣机都包含其中,将传统的产品的销售向生活方式的销售转化。“LG的中国梦,是让我们消费者享受一种LG的生活模式,舒适健康、环保智能的生活方式,当LG产品未来真正让所有的中国人能享受这种舒适生活的时候,我觉得也就实现了LG的中国梦。”提及此,梁涛脸上再一次露出了笑意。
  
  尽管线下的场景是新零售时代的主要流量入口,但是如果仅仅只是一个改换了门头的传统店铺,缺少了新技术的填充,那么即使完成了线下场景的布局,用户距离真正意义上的“新”零售还是很遥远。就此而言,梁涛也给出了LG智能美学生活馆的小目标——2019年将在全国范围内开设超50家门店,届时将通过该平台能够更好地实现在货品、系统、会员、数据方面的多方协同效应,引进包含手机端的下单系统、人脸识别系统、线上引流系统、考试培训系统等高效的新技术,让商业运行效率提升,在全国范围内为顾客形成一体化的便捷体验,打造用户最信赖的国际化品牌。
 
       不敢后人
       共享经济本质特征是依托互联网、物联网等技术和相关平台,促进资源更高效率的配置与利用。在工业社会向信息社会转换的过程中,共享经济成为不同于工业的新型经济组织方式,通过互联网、物联网、大数据和人工智能,把原来时空隔离的供需连接起来,各种资源被数字化,实现生产价值和消费价值的共享。而在这样的思量驱使下,LG空调不敢后人,稳健地迈出了以“新零售模式”为驱动、以智能科技和美学完美结合的“智能美学生活馆”的第一步,并在北京、武汉、江西、吉林等地陆续开业多家。
  
  “我们做市场规划不能简单的说是走一步看一步。过去有一种说法叫做摸着石头过河,这个我是不认同的,做市场一定要有3到5年的系统规划。我希望五年时间LG空调在行业能赢得3%到5%的市场份额。支撑这个数据的实现,我们会有一些具体的做法,智能美学生活馆就是LG迈出的第一步,而团队的塑造就是第二步。我们有了这么优秀的团队,有了这么好的品牌,再加上稳定的经营思路,势必会在中国市场有所作为。”梁涛肯定道。
 
        LG的智能美学生活馆作为一个平台,当地的经销商在其中被称之为城市合伙人,个人也可以参与其中。在区域合作伙伴的选择上,梁涛更重视在行业中有一定资历,对于共享经济接受度更高,对于LG品牌忠诚度更高,资金实力和人脉丰富的群体。将传统行业中从批发到零售的观点转变成从平台运营商到城市合伙人的做法,减少了其中竞争的可能性,同时也压缩了包含管理、物流、仓储等等在内的中间环节的资金成本。除此之外,也会协助平台运营商消化库存,真正实现解决其后顾之忧。
  
  区别于传统经营模式中,对经销商利益以区域进行切割的方式,在LG“智能美学生活馆”的平台共享经济上,稳固的价格体系,统一的佣金法则则是城市合伙人的利益保障方式。梁涛强调道,“传统行业中,很多的做法只保障了某一个群体的利润。而在我们这样的共享经济平台中,各个节点的利益都要兼顾,合理分配,才能最终实现公司的可持续发展。第一,我们要保护消费者的利益;其次,是在其间从业者的利益;最后,才是企业的利益。”
 
       2019年,LG空调树立了三大重点工作区域拓展资源,北部区域以雄安地区为中心,西部地区以贵阳为中心,中部地区以武汉新城为中心,将有限的资源投入到重点区域中。立足于此,同时发展包含传统的家装系统、新型的智能美学生活馆、以及工装体系在内的三大渠道系统,并实现工装和家装的有效结合。在家装体系上,从开店选址,到装修培训,以及最后的运营方向等等,都系统的落实,实现以“智能美学生活馆”为核心的集中式管理,最终颠覆以往LG空调在中国市场的形象。
  
       社会效率和销售效率的提升,是LG空调推行“新零售”以及“共享经济”的本质和目的;而在其中对于用户个性的(数据)还原,以及相关应用技术的成熟,是基础和手段;最终落地在对于用户体验上的优化,会是最终表现和结果。不难发现,在整个体系的运行过程中,“智能美学生活馆”或许仅仅只是作为LG空调推行的一种零售渠道和销售方式,实际上,其发挥的作用远不止是仅仅产生销售额这么简单。未来,“智能美学生活馆”将会对LG空调,亦或是行业带来多大的改变,值得行业拭目以待。 
关键词: LG
 
 

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