暖通空调及舒适智能渠道商会(鎏商会)
当前位置: 首页 » 视频» 正文
【两联供成都站】庞晓坚《热泵两联供代理商与分销商的粘性如何建立》
2019-07-04 13:57:15    暖通家    来源: 暖通家
  “随着渠道扁平化,经销商的利润在逐渐减少,代理商这条路慢慢的会走不通。但是在这个行业当中可能我们有很多思考,今天把这些思考分享给诸位。”
  
  热泵两联供发展现状及趋势 
  2018年开始到现在,两联供绝对是一个热点,但进入的人太多,价格也会走低,利润就会降低。市场发展就是遵循这样的规律,所以需要厂家、分销商与经销商的博弈。
  
  热泵两联供市场快速增长的因素分为两个方面:  
  外部因素:高品质住宅的需求的变化,随着生活水平的提升,对于空气的品质、生存的环境也有了更高的要求;房地产市场改善型住房增多;能源危机和国家政策的影响。  
  内部因素:传统氟空调经销商价格竞争白热化;锅炉地暖价格透明,同质化程度高;经销商急需寻找新的利润增长点。
  
  解析热泵两联供分销商的痛点
  
  对于两联供产品,好的产品一定是需要有设计跟安装人员去“驾驭”
  
  水系统目前面临着三大问题:  
  一、经销商因素:经济利益驱动,技术、安装不过关,造成大量的质量问题; 
  二、客户认知:客户对安装质量问题的担心,没有体会到水系统带来的好处; 
  三、准入门槛:水系统高于氟系统,销售、安装队伍无法快速组建。
  
  在热泵两联供分销商的痛点当中,首先是水系统的设计配置的合理性,这是非常重要;第二就是水系统安装当中的规范性;当然,辅材配件跟系统兼容性很重要,就像你去做一些阀门的选择一样,找到最为适合的;最后,售后服务的处理的及时性就变得非常重要。
  
  经销商如何选择两联供代理商  
  不管是做代理也好,还是做经销也好,头脑当中只要服务两个字存在在那里,那么总的大方向就是健康、舒适和节能。对于热泵两联共经销商来说,更应该选择一家服务商达成长期合作。
  
  众力公司定位是一家服务型公司。除了满足传统代理商在资金和供应流通上的职能外,还具备技术能力、有专业团队,可以对下级经销商进行培训辅导,有售后服务保障。
  
  作为服务型的代理商,众力赋予热泵两联供代理商新的职能——具备两联供水系统的研究与测试;水系统标准化工艺制定;服务型人才梯队的培养;对下级分销商的培训和指导;售后服务支持等等。
  
  代理商与分销商的粘性如何建立?  
  好的服务换来经销商的主推,长期的主推就是下级经销商的忠诚度,好的服务是建立代理商与分销商粘性的关键。
  
  一、代理商的观念升级,是提供好的服务的前提  
  优秀的代理商不仅仅是囤货商,而是要充分发挥我们的优势,去培训、辅导、帮助我们的合作客户成长,解决他们的后顾之忧,给我们的伙伴赋能,实现双赢,共同发展。
  
  二、代理商的职能转变,是提供好的服务的关键  
  1、职能转变一:要求代理商培养专业的服务型人才,为分销商提供培训和指导;  
  2、职能转变二:要求代理商对系统的研究和测试,为分销商提供技术支持和理论依据;  
  3、职能转变三:要求代理商规范安装工艺标准,让分销商的安装操作简单化。
  
  三、经销商与分销商之间的粘性如何建立?  
  1、培训与指导:能够组织分销商,定期开展设计、销售、技术等方面的培训;  
  2、人才培养与技术支持:创建平台为分销商培养专业的安装和服务队伍,提供技术支持;  
3、售后服务保障:快速响应分销商的售后服务需求,提升客户满意度。 
 
 

微信扫描二维码分享
【关闭】

关注
暖通家
鎏商会
小程序

微信号:hvacrhome