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鹏之达的选择——携手天加,鹏达天下
2019-08-09 14:53:26    暖通家    来源: 暖通家
       选择大于努力。 
  企业作为经销商的坚实后盾,如何用最有效的方式实现厂商共赢,让经销商在企业的助力下实现人生价值和财富自由,是非常现实而又迫切的事情。从6万到超千万,这不是财富故事会,也不是微商宣传套路,这是河南经销商在携手天加之后,短短3年时间发生的蜕变故事。当询问河南鹏之达制冷设备有限公司总经理王鹏是如何实现如此之大的跨越,这位朴实的商人以最为质朴的话语回答到:“这猛然一问,也挺难回答的,我有时也纳闷是怎么做到的,可能这就是有人说的选择比努力重要吧。至少如今要是让我去更换中央空调品牌,我是绝对做不到的。”
2017年12月12日,不一样的天加多联机发布会——郑州站
河南鹏之达总经理王鹏参加不一样的天加多联机发布会——郑州站
 
  起点2015  
  王鹏出身于河南兰考农村,父母都是老实巴交的农民,在这样的环境下成长,赋予了王鹏勤劳、踏实等优良品质。经过自己的努力,王鹏顺利考入了安阳工学院制冷班,暖通生涯就此拉开了帷幕。毕业后的王鹏进入河南一家暖通公司从事设计工作,在工作过程中摸索暖通公司的架构以及运营模式,也曾经参与到一些中小项目的操作之中。
 
  终于,在经历了多年的积累之后,2015年1月,王鹏的梦想开始扬帆起航,成立了自己的暖通公司——河南鹏之达制冷设备有限公司。但命运似乎跟王鹏开了个大玩笑,当王鹏踌躇满志,准备大展拳脚之时,一年的辛苦付出却只换来了100万的销售额,此前看好并合作的品牌迟迟未能在市场中打开局面。为了新公司,王鹏几乎投入了全部的精力,也做好了第一年“摔跤”的准备,却不知道这一跤摔得如此只狠,连公司基础的支出都难以维持,这让王鹏陷入苦恼之中。继续坚持现有品牌显然无法实现公司壮大,而选择市场大品牌,又缺乏资金打款提货,难以进入核心圈,得不到足够的重视和支持。
 
  转折2016  
  纠结中的王鹏就是在这样的情况之下,开始接触到了天加中央空调。彼时的情况已经不允许王鹏再度犯错,于是从2016年的4月接触到6月开始正式合作,王鹏足足用了两个月的时间对天加品牌进行了一番综合考量。最终,王鹏认为,在参考的众多品牌之中,天加具备市场知名度,技术及产品品质值得信赖,且彼时多联机对于天加尚属新品,同品牌竞争少,上升空间大,再加上天加多联机独特的净化卖点,刚好吻合客户的需求,在销售中,有更多的故事可以讲。在同质化竞争严重的多联机领域,天加开拓了一块新的蓝海,而这也正是王鹏所迫切需要的。
鹏之达的选择——携手天加,鹏达天下
2016年,王鹏首次带经销商回厂参观
 
  虽说彼此都有意合作,但难题却摆在眼前,由于公司销售情况不佳,王鹏手头的资金极为有限,在这个开个奶茶店都需要投入几十万的时代,王鹏却只能与天加商谈首次6万元的合作。不过在经过了两个月的彼此了解与接触之后,天加认可了这位朴实、踏实的经销商,也理解其彼时的难处,选择了支持。于是乎,首次合作就此达成,用信用卡打款6万,就在打款后的第二天,河南鹏之达销售了一套2.5匹和一套1.5匹天加风管机,盈利4500元。
鹏之达的选择——携手天加,鹏达天下
2016年,鹏之达与天加首次合作落地

鹏之达的选择——携手天加,鹏达天下
2016年,由原门店改成的第一家天加专卖店开业
 
  另一大难题在于市场知名度。彼时商用中央空调对于天加是一片新领域,而王鹏又是最早在河南区域推广天加商用中央空调的经销商之一,在过去,天加留给行业的印象是传统冷水机品牌,商用中央空调产品的问世对于天加品牌而言是个突破,但对于市场,却十分陌生。这点在零售市场体现的尤为显着,在终端消费者群体中知名度不高,销售难度大,即便是品牌也不敢给经销商设定过高的目标。但王鹏在销售中总结话术,同时紧抓净化这一独特卖点,不仅自身销量快速提升,也是天加品牌在终端消费群体中逐渐扩散。
 
  对于王鹏以及河南鹏之达制冷设备有限公司而言,2016年绝对是浓墨重彩的一笔。不仅仅是在这一年与天加之间建立起合作,翻开2016年鹏之达的发展履历,7月与东易日盛签订合作协议,开始大力推广天加家庭中央空调,定位净化高端,一套盈利1万左右;9月将门店改为天加专卖店;更在12月中标了公司第一个大项目——南阳飞龙办公楼,从此把之前的窟窿和亏损全部抹平,从此走上了盈利、发展的道路。
第一单
2016年底,鹏之达与天加合作的第一单大项目正式开工
 
  崛起2017  
  进入到2017年,河南鹏之达彻底开启了“野蛮生长”的模式,2017年6月,新门店月星长通家居店开业;2017年除去大项目完成600多万的销售;2018年连续斩获大项目,公司人力发展翻倍,设备销售额突破1100万,其中不包含天加水机的销售额;2019年在市场压力增加的情况下,再度开设100多平的凤凰城专卖店,上半年完成650万设备提货,并于7月签下500万服装厂大项目一个,全年目标含水机,天加设备销售计划达到2000多万。
鹏之达的选择——携手天加,鹏达天下
2017年第二家天加专卖店——月星家居店开业

鹏之达的选择——携手天加,鹏达天下
2019年初第三家天加专卖店——凤凰城店开业
 
  传奇的经历使河南鹏之达成为了天加体系下经销商的标杆,自2017年起,陆续有经销商上门取经,王鹏也组织人员开始外出学习。或许有人会说,是天加成就了河南鹏之达,但天加却认为,这是一次彼此成就,作为彼时方才切入商用中央空调的品牌,打开河南市场离不开河南鹏之达的支持。
经销商
2017年多批经销商来到鹏之达学习交流
 
  但谦逊的王鹏仍然将取得的成绩归功于天加品牌:“天加郑州分公司为我们制定了零售指导价,让我们紧跟日系品牌的价格,再加上彼时内部竞争并不激烈,保障了经销商的发展空间。在项目领域,我们商家和天加一样,都希望为刚起步的天加多联机树立样板工程,我们谈判没有效果,天加总部或者分公司的领导会亲自带我们去沟通,在售前、售中以及售后为我们提供全方位的支持。渐渐地我们也掌握到了其中的诀窍,这才有了之后接连中标大项目。”
 
  从话语之间,早已流露出王鹏与天加之间的深厚感情,时至今日,王鹏依然对当年首次合作记忆犹新:“很多成熟品牌惯用政策进行打款压货,不管市场变化和经销商死活。我们在刚起步的阶段,根本就没有足够的财力。天加就没有用这种策略,对我们采用少压货,多卖货,高周转的模式,我才能有机会加入天加,发展壮大。后来又支持我们做了第一个大项目——南阳飞龙水泵的办公楼,使我们公司走上正轨。依然是那句话,选择比努力更加重要,与天加合作之后,我才感受到所有努力并不会成为白费。”

 
  在肯定了天加品牌价值后,王鹏也对自身以及公司做出了总结:“如果非要问我是如何在三年间实现从6万做到1500万的跨越,我总结了以下四点——敢想、会想、敢干和团结。起初我们就只想着做两三百万,但是天加郑州分公司侯总给我们定了个未来5000万的销售目标,现在来看并非是天方夜谭。如果目标不够远,我们也就没有了前进的动力。为了达到这个目标,就需要会想,看看手中的资本,针对大多联、小多联、风管机等产品,应该分别用怎样的销售策略。接着就是要将策略付诸实践,很多人质疑我们小多联定价高,但是我们并没有因此而改变,我们与东易日盛签订合作,以他们做背书,市场也开始接受了我们的价格,销量提升日趋提升。最后就是团结,我与天加之间的故事可以作为经典案例,周围很多经销商都已经知晓,我们就是要团结一切可以团结的人销售天加空调,经销商数量的增加,将提升品牌在市场中的覆盖面,也是对品牌的一种宣传,所有天加经销商都将受益。”
鹏之达的选择——携手天加,鹏达天下
郑州及豫北核心经销商到访天加南京总部
   
       距离当初设定的5000万目标,河南鹏之达制冷设备有限公司还有很长一段路要走。王鹏直言,未来的计划就是继续脚踏实地继续努力,2019年先把2000万的设备提货完成,人机架构按照3000万进行提前规划,再把渠道梳理,为2020年3000万的目标做好准备。如今河南鹏之达与天加,已经建立起密不可分的关系。王鹏认为,无论是天加领导对市场的认知,对品牌的规划,对品质的追求,都走在市场前列,中层领导对经销商的保护以及基层业务员的人品与能力也都得到了新老天加经销商的认可。曾经困扰的市场知名度的问题,也在天加的大力宣传下得到改善。即便是在市场环境下行的大背景下,天加依然可以保持增长,证明了品牌的价值与实力。河南鹏之达作为天加大家庭中的一员,将与天加并肩协作,不断攀上发展新高峰。 
 
 

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