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长沙商圈记
2019-10-08 10:05:43    暖通家    来源: 暖通家
  八年前,以长沙为代表的湖南中央空调市场,只能用“麻雀虽小,五脏俱全”来形容,无论是把其放置于全国市场,或者是把它放置于华中市场,都算不上是一个可以引起人们足够关注的市场。
  
  不过,时隔八年,ICM/《暖通空调资讯》再次到访湖南中央空调市场,或者说是湖南中央空调市场的一个缩影——长沙,我们还是能窥见时间的流逝带给其不同的区域市场发展变化。相比八年前,无论是品牌格局,还是产品、渠道的布局发展都到了一个新的阶段。
  
  一如往昔,这并不是偶发性的行程。一直以来,ICM/《暖通空调资讯》始终立足于市场前沿,市场一线的走访工作也已经坚持多年。而近两年来,ICM/《暖通空调资讯》开始对多年前有所涉足的市场进行再次的走访。这与我们多年来坚持“从市场中来,到市场中去"的核心价值理念是相一致的。
  
  渠道格局更迭
       八年前的此刻,我们同样怀揣着对这个市场的好奇心进行过一次渠道调研。要说此刻与当时有何不同,那一定是我们期望看到,经过八年的发展进化之后,这个市场的渠道格局有了什么新的变化。
  
  八年前,长沙地区是一个传统的冷水机市场,多联机的发展尽管在当时出现了转机,但是相比于冷水机组的市场占有率,还是有些相形见绌。如此的产品结构还在很大程度上决定了长沙,乃至湖南地区的渠道格局。也就是说,以传统的冷水机产品销售为主的经销商占据了长沙地区中央空调数量的绝大部分,而以氟系统产品销售为主的经销商普遍规模较小,数量也不多。
  
  而当八年后,我们踏上长沙这片土地时,环顾四周,却惊喜的看到了不少的中央空调零售店。不难发现,以氟系统产品销售为主的零售商已经在这短短的八年间实现了对以冷水机产品销售为主的工程商的追赶。而不少工程商也在这样的历程中看到了家装市场崛起带来的巨大商机和前景,纷纷对自身业务体系进行拓展和转型。家装零售市场的扩容主要来自于近两年房地产去库存的带动,这一政策的实施促进了居民的消费,长沙整体市场的房价同比涨幅颇高。另一方面,长沙地区消费者的消费意识比较超前,对于家用中央空调的理念接受度比较高,在新房装修过程中往往会选择家用中央空调,随着消费能力的提升,新风、地暖和净水的使用比例也有所提升。
  
  当然,原本的冷水机渠道也并未完全放弃其优势市场,相比家装零售市场需要的人员多,利润薄等特质,转型的工程商也并未完全放弃工装市场,通常采用的是“工装业务保障利润,零售业务保障流水”的方式,持续推进。随着长株潭一体化的深入进行,尽管一二级市场基础设施建设略有下降,大型公建项目也在逐步减少,但高端服务业的纷纷入驻,使得这些地区从过去的基础设施建设为主向商业、工业共同发展转变,这些行业对于中央空调产品的需求明显提升,稳固了湖南以传统冷水机为主的销售渠道;与此同时,随着旧动能逐步退出舞台,污染企业基本关停,工业向园区集聚,长沙更是个中翘楚。而在产业集群的带动下,衡阳、常德、郴州等地的城市发展也在加快,工业项目以及工程项目数量较往年有所提升,这也带动了湖南冷水机市场的长足发展。值得一提的是,凭借灵活多变的组合和较低的价格深受中小型项目,特别是有供热需求项目青睐的模块机,在以长沙为市场中表现抢眼。
  
  此外,长沙市场作为南方供暖市场发展较早的区域市场之一,在2008年南方大雪以后迎来了爆发式增长。而在中央空调接受度逐渐提高的现在,以壁挂炉为主的渠道商同样也开始以或转型,或集成的方式渗透进家装零售市场。值得一提的是,和南方供暖行业其他区域市场类似,长沙供暖市场仍以家装业务为主,原本的客户源对于其想要转型家用中央空调市场,无疑是极大的利好。
  
  机遇与挑战并存
       长沙的项目市场近两年变化不大,一二级市场,项目规模大但数量稀少;三四级市场,项目规模小但数量众多。事实上,面对各级市场如此清晰的态势,各大品牌已经形成了这样的默契:一二级市场的大型项目市场已经成为欧美系品牌与格力美的等强势民族品牌割据的战场,而三四级的中小型项目市场则是二三线品牌聚集地。但是,项目终归是有限的,看似泾渭分明的品牌也在不断试探,企图得到对方的一杯羹。在此格局下,工程商也同样领着厂家的“旨意”在市场中攻城略地。
  
  与此同时,以多联机、单元机销售为代表的零售商也在这八年间成长为长沙市场里中流砥柱的角色,在这几年间扮演着极其重要的角色。与其他区域发展情况不同,湖南地区深处内陆,家装市场本身具有很大的潜力,这就足以让当地零售商乘势而上。而当全国部分地区推行“全装修”和“精装修”政策之际,湖南区域由于近年来的人口持续回流,并未持续跟进,在推进六个月之后脚步放缓,长沙也不例外,这无疑也给了当地零售商留有一刻的喘息之机。
  
  但与此同时伴随而来的就是频繁入局的各种渠道竞争以及稀薄的利润,与消费人群日渐增长的对于个性化和舒适性需求之间的矛盾。不过有意思的是,在这样的市场环境下,2000年前后入局,经历和见证了行业的崛起和暴利时代,也是跟随着当地中央空调市场一起发展壮大起来的中生代,则与2005年后入局,更显多元化的新生代渠道商,有着截然不同的解决方式。
  
  中生代的群体大部分都采用了将规模做大,以量取胜的方式,不少经销商不仅拓展了产品线,增添了新风、净水等产品,以集成商的形象出现在消费者视野,而且也拓展了品牌线,通过分公司多品牌运营的策略来搭建平台,给团队成员提供更多晋升渠道的同时,赢取更多的利润。而在此基础上,新生代的渠道商采取的应对措施则更加多元化一些。以三辉暖通为例,不仅集成了新风、净水等产品品类,也涵盖了全屋软装、家居建材等等方面,此外还在试水全屋智能等等的领域。而在公司运营的层面上,则将售后和安装单独成立公司,为市场上难以提供售后和安装的中小型公司提供高标准的服务。
  
       此外,以两联供机组(含户式水机)为代表的舒适性空调近两年在湖南市场也呈现出了较快的发展步伐。尽管长沙的壁挂炉产品覆盖率高达70%以上,多数的经销商都处在观望的阶段,但随着阶梯气价的实施,两联供产品的节能性也被逐渐重视。而外围二三级市场壁挂炉覆盖率不高的区镇则已经开始积极的试点,部分品牌也试图以“农村包围城市”的路线推进两联供机组的认知度。作为在中西部地区消费意识相对更为积极先进,消费能力也较强的长沙市场而言,随着新中产阶级的崛起,对健康舒适的品质生活的追求则成为推动舒适性空调在长沙市场落地的重要内因。 
关键词: 长沙 渠道
 
 

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