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长沙钰坤制冷设备总经理刘成佑:善做“亏本”生意
2019-10-09 10:41:17    暖通家    来源: 暖通家
  “我们的服务工作是几乎没有任何盈利的,每年在这一项上的‘亏损’都要达到60万左右。”当长沙钰坤制冷设备有限公司总经理刘成佑说出这样的论调时,笔者是略显惊疑的,60万对于某些规模不甚大的经销商而言,甚至可能是一年的利润所得,仅仅是服务的投入就这么大,那么这个公司能维持盈利吗?我就带着这样的疑问展开了与刘成佑的访谈,而在逐渐深入的沟通中,也开始了解到在服务上投入的意义所在。
长沙钰坤制冷设备有限公司 总经理 刘成佑
长沙钰坤制冷设备有限公司 总经理 刘成佑
 
  “长沙钰坤从创立之初,一直都是做的大金,其实厂家的规定是上门服务费一次200元,可真正落地到与客户沟通的环节中,我们是没有收取任何费用的。不仅如此,在日常沟通或者服务中,有一些小的问题,我们多数情况下也是能处理就直接处理了。比如中央空调安装结束了,但用户说跟吊顶的设计有些冲突,那我们就会无偿派人去做调整,再比如用户空调使用时间长了,可能都会觉得有点不舒服的地方,只要联系到我们,我们都会派人去处理。这种过程中产生包括人工、辅材等等方面的费用,其实就是一直在亏损的。”刘成佑笑着阐述道。
  
  但也正是这样的“亏本”生意,以客户满意度形成了长沙钰坤独特的口碑所在。从2008年进入湖南市场,并开始入局中央空调家装零售领域至今,11年的沉淀,就是这样的经营思路,让长沙钰坤制冷设备有限公司从起初跨行发展的一无所知、一无所有,成长成为如今业内知名的“老大哥”,并拥有了一批坚实的老客户。
  
  “从我们决心做家装零售开始,就知道,这个行业真的是非常的繁琐,再简单的安装,你也至少要往客户家跑个四五次,最多的甚至能达到一二十次。很多经销商其实都想把服务工作做好,但这么繁琐的工作内容,能真正坚持下来的经销商不多,甚至厂家也不多。可是一旦能坚持下来,那就一定是成功。钰坤从创立之初,就确立好了目标,要坚持以客户为主,客户的需求、建议、售后保障度等等,都是我们所关注的。在整个服务流程中,我们几乎都是随叫随到的。”提及其多年坚持的生意经,刘成佑颇有成竹在胸的意味。
  
       截止目前,长沙钰坤的团队有60余人,其中安装售后团队的人员就达20余人。无论是哪个岗位的员工从招聘进公司到独立面对客户中间,都要经历长沙钰坤组织的长达半年以上的培训。以销售人员为例,从制冷原理、到空调的选型配置、安装过程中遇到问题的解决方案等等,都要有所了解,只有这样才能在客户面前树立起专业的形象。刘成佑坦言,“其实我们最初入行的时候,也是一无所知,交了很多的学费,我们吃过不懂的苦,所以希望能够让现在的团队都能懂。最初我们刚成立的时候,也就是招了两个设计,自己去跑业务,提升专业技能,做售后,甚至也会到安装工地去学习了解,这其实是一笔宝贵的财富。也正是因为这样,才形成了长沙钰坤现在的规模和状态,这样就是值得的。” 
关键词: 长沙 经销商
 
 

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