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科菲刘华:不卖空调的28天
2019-10-14 18:57:40       来源: 舒适智能
科菲刘华:不卖空调的28天
刘华
江苏科菲冷暖电器工程有限公司总经理
  
  《把生活过成自己想要的样子》,提笔前,最想送刘华的一本书。不为什么,只为理所当然。
  
  28天,是诗亦不是诗
  
  再见刘华的时候,离他那段“不卖空调的日子”已过去了一个礼拜,他的肤色还残留着西部高原的标准色,不过更帅了。7月24日-8月22日,整整28天,刘华和科菲的主创人员一直“浪”在了外面,从古丝绸之路起点西安出发,折转成都,而后沿着川藏线,一路向北,途径贡嘎、色达、玉树、玛多、兰州,与雪山擦肩,脚踏巍巍昆仑,修道崆峒山、助学甘南乡村孩童。这是一段值得回味的旅程,如诗如画,亦是一场修炼。
  
  刘华的这段不卖空调的旅程,由i传媒全程跟踪记录,并形成纪实图文,在暖通圈里被频频转发,围观者甚众,羡慕者有之,好奇者有之,反思者亦有之。不管外人怎么看,怎么想,对于“子非鱼”的事情,刘华的处理向来云淡风轻——笑一笑,不管了!
  
  “这28天,我们看遍了风景,也碰到了很多善良的人,吃过几天素食,啃过羊腿,天当被地当床的露过营,给山村孩子们献过爱心……总之,非常的丰富。”颇为意外的是,对这段描摹时犹如画卷,讲起来足够眉飞色舞的行程,刘华简单地总结成4个字——学、浪、修、助,详解为“学”于绿扳手的安装工艺;“浪”于广袤天地,放飞自我;“修”于崆峒山,体悟道教的无为与有为、心与灵的完美契合;“助”学于甘南深山纳加村的适龄学童。
科菲刘华:不卖空调的28天
  
  相比快速多变的沿途美景,更多的时候,刘华希望时间能够慢下来,方便多存储些记忆。
  
  在绿扳手学习的4天里,刘华及他的团队通过参观、学习,实践,考核,最终拿到了绿扳手的结业证书。某一个晚上,刘华记录了一段文字:很多时候需要改变的是一种思维模式,通过此次学习,更清晰地对自我与公司的定义,科菲是服务型公司而不是销售型,未来我们必定会在服务上做更大的文章。
科菲刘华:不卖空调的28天
科菲刘华:不卖空调的28天
  
  在成都享受一天的“慢”游后,他感慨,这是一座来了就不想离开的城市,但明天还要去征战贡嘎雪山。
  
  在昆仑,他即兴吟诗《念奴娇·昆仑》,感叹“横空出世,莽昆仑,阅尽人间春色”,人之渺小。
  
  在崆峒山,他竹杖芒鞋,辨识草药、习练八段锦、与道人品茶论道,看日出日落、云卷云舒,试图忘了自己。
科菲刘华:不卖空调的28天
  
  在甘南深处的纳加村,刘华的心陡然一沉,那里的贫穷,那里的孩子,那里的风景,瞬间成了他和科菲的牵挂。
  
  这一路,刘华把日子过成了诗。
  
  “在你没有更多的思想包袱和不需要思考更多公司事情的时候,你才能再回来审视自己。这一段时间或者这一年走的路,对不对?公司架构合不合适?”刘华非常享受这段身心俱空的过程,拥抱自然,放飞自我,才是王道。不管以后卖不卖空调,这28天是不卖了。
  
  事实上,科菲人每年都会安排一次“放飞自我”的旅程(历时1个月),已经持续了3、4年。尝到了甜头且乐此不疲的刘华,并不认为“28天不卖空调”这会对公司的业绩造成多大影响,在他看来,出去“浪”有“浪”的好处,一则有利于团队建设,给团队赋能,二则有利于缓解自身长期在某一行业里容易形成的“疲劳期”。“已经3-4年没亲自做业务了”的刘华,这几年一直在折腾自己,寻找不同的环境,融入不同的圈子,如上海交大的舒适家居总裁班,行知汇“789”菁英讲师团,都有他明朗的笑容。“人生在于折腾,越折腾越年轻,能折腾证明我还有激情。”
科菲刘华:不卖空调的28天
  
  创业,只图能够睡个懒觉
  
  没有什么高大上的梦想,只为能够自在地睡个懒觉。相对大多人而言,刘华活得实在。
  
  2003年刘华大学毕业后,由于学的制冷专业,毕业时顺利应聘进入新科,被安排在技术部门,彼时新科空调正蓄势待发,市场开拓如火如荼。“我这个人坐不住,只想出来做销售”,因为坐不住,刘华申请做销售,从常州分公司的基层业务员干起,仅用半年时间,刘华走过了大多营销人2年的履历,从业务员做到了无锡商用机市场的负责人。“在无锡做市场的那几年,是最苦的。没有什么经费,坐公交车,看到哪里在造房就往哪里跑,在大夏天的时候,经常跑到内裤都湿透。”各种应酬,早出晚归,让刘华深深苦恼——辛苦不怕,就怕睡不好。
  
  在无锡呆了两年后,刘华依然选择了离职,走上了自我创业的路。彼时,刘华给出的理由是“总觉得觉睡得不够,想找个可以睡懒觉的工作。”而显然,开公司做老板,没人管,这是最适合的。即便到现在,刘华依然是个把工作和生活分得很开的人,他喜欢喝点小酒,喜欢玩,偶尔还打点小麻将,他的朋友圈,有风景,有足球,偶尔有那么一条工作内容。“我会屏蔽一些朋友圈天天发工作的人,因为我觉得这个人是没有生活的。”刘华认为,要衡量一个人的工作状态,不是看他的朋友圈是否天天在晒工作。
  
  “对我来讲,生活永远在工作之上。”刘华就是这么率性,较真。
  
  刚开始创业的时候,刘华选择做项目,限于资金周转的问题,他放弃了项目做家装零售。“那个时候,什么牌子都做,并没有特别的品牌意识。”直到2012年,跟三菱重工合作,才开始了科菲的品牌化经营。刘华是一个很有自己判断力的人,偶尔喜欢带点自己的喜好。其实在三菱重工之前,也有其他中央空调品牌找到了他,但最终都放弃了,刘华将原因归结于和自己的气质不符。“我感觉自己身上有两个特质:一是我把卖空调当事业,而不是生意,买卖;二,我立志要把暖通做成情怀。”刘华认为,三菱重工与他的气质很匹配。而他干起来也卖力了。7-8年下来,从100-200万,一直做到了工厂提货4000万的规模。
科菲刘华:不卖空调的28天
  
  这几年,刘华与他的科菲在常州暖通界已颇有名气了。很多人开始对他的创业故事感兴趣。一次常州电视台邀请刘华做访谈类直播,用增加半个小时的条件,希望他多谈谈工作、产品及创业的经历。结果刘华从头到尾都在谈情怀,让录制直播的电台记者傻了眼。
  
  熟悉刘华的人都知道,他就是一个可以偶尔会将个性当任性的人。工作的严谨与生活的“放浪”两个不同的场景却能很和谐地在他的身上共存,且一点不让人觉得突兀。在可可西里的大草原,他可以跳着飞起,呐喊,可以站在汽车顶棚上耍酷,可以夹着雪茄喷吐好看的烟圈,学学文艺青年的沧桑与青涩,也可以在崆峒山跟万全道长安静地品茗、探寻道教文化,甚至还对辨识草原、八段锦产生了浓厚的兴趣。彼时,他放下了一切,怎么舒服,怎么洒脱,就怎么来。
  
  对于科菲的事业,刘华非常较真,立志要将暖通卖出情怀来,没有情怀的商业合作宁可不谈不做。他对“情怀”有三个准则:第一,经营的产品,必须要有高品质、体验感好,不以销量为导向;第二,公司的团队建设有两个原则需要恪守,一是志同道合,二是公司能够给他们带来更好的生活品质及生活的信心;第三,无论在怎样的情况下,公司必须坚持客户的利益第一原则。“从科菲卖出去的每一台空调,我们都提供终身免费清洗服务,只要公司不倒,我们会一直做下去。”此时,刘华很严肃,少了调侃和嘻哈。
  
  不谈焦虑,只为提升
  
  从2003年毕业,到现在,刘华已在暖通行业干了16年,尽管偶有疲劳期,也很想跳出这个圈子,换个环境,但很显然,还没到他彻底“把日子过成诗”的时候。这些年来,自从开公司当老板后,他依然没有解决“觉睡不够”的问题,“曾以为自己当老板就可以了,后来发现这么多年都被人骗了,觉更睡不着了。”在西安游学绿扳手时,他会被冀马俊的一句话,“即使做得不好也要做差异化,即使你降低标准,也要做差异化,不要做随大流的东西。”触动很大,即便在成都鹤鸣茶社品茶,享受“舒耳郎”的时候,依然还在思索——科菲下一步该怎么走,怎样才能做到真正的差异化。
  
  许是习惯,抑或是在求证,在采访期间,笔者依然老生常谈,问起了刘华对当前暖通行业的一些判断和认知,比如焦虑。刘华坦言,就科菲而言,主要做多联机的家装市场,随着精装房市场的兴起,多少感受到了点压力,但他认为还远没到焦虑的时候,是否该焦虑了,要基于两个判断:第一,公司目前的市场份额的增减是否已经大了可以影响整个市场的地位;第二,公司的团队建设、管理、服务、施工工艺是否做到了极致,还有没提升的空间。“如果你还不是领导品牌,你在当地市场就占那么一小块,你焦虑个屁啊!”刘华爆了一句粗口,但笔者却给他竖了个大拇指,做市场的人,我们雅得起,也俗得起,怎么实用怎么来。
  
  话说回来,刚“西游”归来,兴奋劲还没过呢,你就跟我谈焦虑,实在煞风景。从科菲自身来说,其分销、批发业务还在增长,自然远没到焦虑的时候。不过刘华还是对当前暖通行业的一些现状表示了担忧:在安装工艺还不成熟、没形成标准化时,行业一窝蜂地都在推地源热泵、四恒五恒系统等,至于系统是否会稳定,消费体验会不会真的很好?再如热泵两联供产品,它的集成系统,节能问题是否都得到很好的解决了?“一套产品,少则几万下去,几百万的别墅,一旦装了,能拆吗?”刘华很严肃地连续问了几个问题,更多的是对业界良心的拷问。
  
  对于暖通商的未来,刘华结合了科菲当前的情况,给出了两点建议:一,关键时刻还需要多提炼内功,将团队建设、安装工艺、服务能力提升;第二,加大对明装市场的重视,关注精装房的后市场。第三,结合自身实力,适当考虑匹配舒适家居相关产品,做大宅市场。
  
  “人还是讲究福报的,要做点靠谱的事情,不能什么钱都赚。”当刘华想起纳加村的那贫瘠的土壤,那些孩子纯真的眼睛,那些对美好生活的渴望时,他想到了福报。
科菲刘华:不卖空调的28天
  
  今天的科菲,随着规模的壮大,产品也逐渐丰富起来了,从三菱重工的空调逐渐拓展到了兰舍的新风、菲斯曼的壁挂炉、美国GE的净水……在刘华看来,目前这些品牌跟自己的气质还是相当匹配的,他一点不担心。而科菲的未来,必定会朝舒适家居集成商发展,会介入更多的相关产品。
科菲刘华:不卖空调的28天
  
  从S1-S5,刘华的团队建设
  
  行知汇“789”菁英讲师团,汇聚一干集才华与颜值于一身的暖通菁英。刘华的特点很明显,爱笑,爱闹,团队建设有一套。别的老板远行几天,就开始担忧公司是否会出问题,而刘华这一趟川藏甘远行足足28天,科菲还是那个正在阔步前进的科菲,即便是少了近一个月市场铺垫,随后的国庆活动依然完美收官“截止10月10日晚九点半签单量破20单,零售签单总额突破120万!”
  
  在讲师团里,每个讲师根据自己的兴趣和擅长必选一个研究课题,刘华的课题是《销售团队的裂变与成长激励》,科菲的团建是课题研究的基础和最佳的成果检验。刘华向笔者介绍,科菲目前执行的就是‘团长制’,销售部共设立了3个团长,一个销售总负责人。公司给于团长的权限非常大,每个团长均拥有招聘、考核、确定工资标准的权力。刘华唯一的要求是,一团队成员最低不少于4天,最高不超过7人,建团标准不低于600万。以致于一些新员工来公司三个月了,刘华都不认识。
  
  “每天踢踢球,可以来个说走就走的旅游,还能睡睡懒觉。”这是刘华想要的管理最高境界。这样的美事,相信谁都想要。
  
  科菲有一套严格的员工晋升和激励机制。分别针对销售业务、销售管理、技术、内勤支持设立了S1-S5,MS1-MS3,E1-E5,A1-A5等相应的晋升、激励机制,个人考核以半年为期,团队考核以季度为期。“我的想法是,科菲搭建了一个平台,大家一起来玩。”刘华透露,科菲有一条规定,对于S,一旦其销售突破500万,则可吸纳为科菲事业合伙人(MS),而目前已有人即将达标。
科菲刘华:不卖空调的28天
科菲刘华:不卖空调的28天
  
  今年是科菲这套机制实施的第三年,刘华坦言,“这个机制是自己琢磨出来的,刚开始跟自己公司的匹配度并不高,每年都在微调,完善这个体系。可喜的是,现在公司已形成了这么一个晋升的氛围。对于一个有自我上进心的人来说,这个机制是看不到天花板的,而最大的天花板应该是MS,一旦达到MS3,公司就会将其名字增加到工商注册本里去,但目前很显然我还没碰到这样的。”
  
  麻雀虽小,五脏俱全。目前科菲尽管员工尚不到60人,但施工安装、销售、设计、监理、大客户部、企划、财务、仓管、客服每个口子都设有专人专职。“或许,未来,科菲还将设立品牌部。”这是刘华的期望,也是笔者的祝福。当然对于团队建设,刘华的建议是,需要建,什么时候建,建成怎样,都需要根据自身的需求来定,不要盲目。
  
  刘华有两句话,笔者很认可。第一句,工作要嗨,玩得也要嗨;第二句,人生没有白走的路,每一步都算数。只是,他说了,也这么做了。28天,他没卖过空调,没关心过公司的事,一路“浪”来一路“嗨”,看似“放飞自我”,实则每一步都没白走,从“学”到“浪”,从“修”到“助”,每一步都很算数。
关键词: 江苏 经销商
 
 

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