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湖北华洲机电总经理卫东:告别囤货商
2019-10-18 11:12:21    暖通家    来源: 暖通家
  有人说,武汉就是一个纵横的江湖,除了湖光江色,也有商场的刀光剑影。这里有太多的商道传说和风流人物,等待我们去挖掘,去评说。
  
  在武汉暖通界,湖北华洲的故事就是一个传说。沐风栉雨15年,2004年成立至今的湖北华洲,今天早已褪去了最初的那份创业的青涩,变得性感成熟。其成熟有三个标志:一为,产品颇具规模。公司从最初的中央空调、电梯发展到涵盖壁挂炉、空调设备、净水、新风等多个品类;二为,多角色,立体身份。公司从最初的工程商逐渐向代理商、囤货商、舒适家居服务商演变,集多重身份于一身;三为,拥有自己的发展模式。以点带面,从农村包围城市,靠服务意识成功突围。
湖北华洲机电总经理卫东:告别囤货商
  可以这么认为,华洲的身上能够折射出一个舒适家居渠道商未来革变之路,具有很强的借鉴意义。
  
  6月末,随着行知汇“789”菁英讲师团的游学,笔者第一次走近这个在武汉暖通界有着不小名气的企业,并见到了作为“789”菁英讲师团首届团长的卫东。彼时,他给我们分享了《合格的舒适家居企业应具备的条件》的主题演讲,带给我初步的印象是有思想,善谈且脾性很温和、有人缘。
  
  7月初,约卫东做文章的时候,他刚从美国回来,为女儿的学业考察学校。应该说,采访是赶着他的脚步来的,几乎没有任何的铺垫和准备,我们的脸上都写着风尘仆仆。窗外有些小雨,淅淅沥沥的,卫东干练简洁的讲述,如大珠小珠落玉盘,清脆可闻。
  
  【一】 
       今天,对于华洲和武汉菲斯曼来说,到底是谁成就了谁,还真不好说。不过我们的故事就从华洲与菲斯曼开始。
湖北华洲机电总经理卫东:告别囤货商
  熟悉华洲的人,习惯称之为“三兄弟”公司。2004 年年初,源于同样的事业梦,黄宁、许超、卫东,三个同学共同创建了湖北华洲机电工程技术有限公司,主代理顺达电梯、阿尔西中央空调,走上了创业的路,并通过三年的运作,在武汉当地的工程市场已小有名气。
  
  “如果没有这个项目,或许华洲会走上另外一条路。”对于缘分,卫东认为是可遇不可求的。2007 年菲斯曼在甘肃兰州一个电力小区有 1160 台壁挂炉的项目,要求承接商必须要有项目工程的经验,经过多方考察,最后选定了华洲。华洲在工程上的成熟运作经验让该项目得以顺利完成。
 
  如果事情就此结束,就没有后面的故事了。在工程项目结束后,菲斯曼再次找到华洲,希望华洲能够做菲斯曼湖北的代理。“一方面,当时我们都 30多岁了,有些厌倦了做工程‘陪吃陪喝’的生活,想要转型;另一方面,做零售有充足的现金流,不需要工程垫资。”对于菲斯曼抛来的橄榄枝,彼时卫东三兄弟还是颇为心动的,“菲斯曼找到我们的时候,我们三兄弟曾开玩笑,如果我们一年能够卖掉 3000台锅炉,我们就再也不缺钱了。”
 
       2008年,菲斯曼敲定了华洲为其湖北市场的一级代理商,非独家代理。彼时,菲斯曼在湖北设有四个代理商,一年总销量约 300 台。这与当时的壁挂炉“三大户”——博世、威能、阿里斯顿相差甚远。做零售必定要好的渠道,而在武汉相关的渠道基本被“三大户”给瓜分了,摆在华洲面前的第一个问题,就是如何去发展分销代理。
  
  既然选择了这条路,那就开弓没有回头箭。三兄弟凑在一起,商讨菲斯曼的渠道推广策略,最终做出了两项重要决定。第一,拿工程利润来养零售,将近几年华洲的工程项目利润全部拿出来,用作发展分销渠道。第二,采取农村包围城市的市场打法,先从武汉周边城市开发渠道,做大做强后,反攻武汉。销售就是一场攻坚战,要有策略和方法。“刚开始就开展城市攻坚战,我们肯定打不过威能、博世,必定会铩羽而归,撞得头破血流。因此我们选择的战术是农村包围城市,先从武汉周边的宜昌、襄樊,十堰、随州、孝感、鄂州、黄石等城市做起,开发渠道,并与其一道培育市场。慢慢的我们在当地能够做到前三甚至数一数二,到最后大部分县级市场,菲斯曼都能做到第一品牌,这个时候我们再往武汉市来渗透。”
 
  蚂蚁撼大象,靠的是耐力和数量。“在我们看来,尽管菲斯曼的经销商体量并不大,但我们一家干不过,就三家干,三家干不过就五家干,在招商数量上远远超过竞争对手。”卫东介绍,在2010 年前的湖北省暖通公司里面,排名前30都没有菲斯曼,但是30到100,大部分是菲斯曼的经销商。体量的增加,让菲斯曼打入武汉成为了可能。
  
  市场的刀光剑影是看得见的。亲身经历了湖北菲斯曼的攻坚战,卫东并没跟我们多透露那几年的辛酸苦辣,个中滋味想来并不让他好受,唯有让他骄傲的就是数据。
  
  “此时,行业开始正视我们。”四年的时间,华洲在湖北的暖通界已开始崭露头角。“菲斯曼也觉得找华洲太对了!”湖北市场的巨大成功,让菲斯曼看到了华洲的实力和潜力。2012年12月31日,卫东三兄弟奔赴北京菲斯曼总部,签订了河南省总代理合同,正式接手河南市场。2014年,华洲拿下了菲2009年底,华洲共销售菲斯曼壁挂炉800台,已经远远超过了菲斯曼对于湖北市场的预期。此后,销售数字像开了挂一样,蹭蹭地往上涨。2010年,1700台,2011年3200台,到了2012年销售突破了7000台。
  
  自此,华洲成为了菲斯曼湖北、河南、湖南三省总代,华洲与菲斯曼的缘分越结越深。
 
    【二】 
       一念万水千山 , 一念沧海桑田。华洲的发展速度太可怕,菲斯曼是最好的见证者。
  
  截止2019年,湖北省暖通公司的综合排名已发生了巨大的变化,前 30 已大部分被菲斯曼所霸占,在武汉,菲斯曼的核心经销商已突破 60 家,店面数量超过120家,远远超过了威能、博世。至此,华洲的“农村包围城市”战略已划上了圆满的句号。
  
  不经意间,华洲的成功被暖通界列为了经典案例。现在的华洲,不仅成为了菲斯曼湖北、河南、湖南三省总代,同时还代理了德国 kermi、德国水丽、Alikes、森德、霍尼韦尔、赫泽▪卡夫特等多个知名品牌,产品也由相对单一的锅炉产品,延展到了新风、净水,在智能家居的路上越走越近。
湖北华洲机电总经理卫东:告别囤货商
  2019年6月17日,时值华洲成立15周年,菲斯曼2019 年华中三省联动活动总结大会暨经销商运动会在武汉召开,逾 600 名经销商到场,规模堪比一中型企业年会。让卫东念念不忘的是,那些雨中的拼搏身影,那凝而不散的伙伴激情。“那天雨下得特别大,但 600多人,没有人提出要离开,一直坚持到最后,这是为什么?我觉得这不光是给华洲面子的事情,更多的是,要看华洲能够给他们带来什么价值。”卫东认为,华洲发展到今天,最值得分享的是根植于基因里面的服务意识,真正地帮扶经销商增强自身的市场竞争力。
  
  华洲有个华洲学院,每个月都会接待三省不同的经销商,从店面选址、产品搭配、销售技巧、产品知识、竞品分析等不同方面给经销商做相关的培训。
  
  “哪怕你什么都不懂,华洲都会一步步教你怎么做,从行业小白培养成行业专家。”卫东介绍,华洲学院的培训,最高峰期一个月的培训超过 50 场,为培训华洲市场部、销售部专门策划、制定了相关课件。
  
  华洲的经销商忠诚度都非常高。卫东认为,这与华洲服务的“DNA”有很大关系。随着精装房比例的增加,零售单逐年在减少,经销商的压力越来越大。而华洲首先要做的是帮助他们如何活下来,同时在残酷的竞争中保持一个良好的竞争力,一个维持生命线的利润率。“有的经销商跟我开玩笑时说,现在被华洲拖得有点累了。为什么呢?因为他们的脚步跟不上市场的发展脚步,因此我们要拉商他们跟着我们一起朝前走,不能让他们掉队。”为了帮助经销商卖货,华洲绞尽脑汁,策划了多场团购会、全国巡演、市场联动,市场反响良好。
  
  卫东最喜欢拿鲍凡做例子。鲍凡,行知汇“789”菁英讲师团成员,雅号“鲍小胖”。2014 年,鲍凡加盟华洲,成为华洲武汉 60 余核心经销商成员。同年 8月鲍凡开了第一个店——品汇舒适家,主营菲斯曼。2016 年该店提货量达到1000 台,这无论是对于鲍凡,还是华洲,都是具有里程碑式的意义——单店提货过千台,卫东给鲍凡庆祝,特意订了一个大蛋糕。
  
  据了解,目前鲍凡在武汉开了 6 家专卖店,总销售额已突破 4000 万。作为华洲尽心尽力扶持的年轻经销商,鲍凡对华洲充满了感激和信赖。这些年,华洲做什么,他就跟着做什么。有品牌厂家向鲍凡推介产品,鲍凡都是直接回绝,“你走错门了,你可以直接去华洲,华洲做什么,我就做什么,不用找我。”对于鲍凡的这份信赖,华洲给了更多的支持。卫东介绍说,华洲有个产品委员会,任何想要进入华洲渠道的产品、品牌都需要经过产品委员会一致认可才可以进入华洲渠道体系,目前这个产品委员会成员包括卫东在内一共有7人,鲍凡就在其中。
  
  鲍凡作为华洲扶持成长的典型,近两年开始频繁出席在华洲学院的培训中。受他的影响,华洲其他经销商也在努力追赶。“2017 年,华洲经销商提货量超过 1000 台的已达到了 5 家,2018年超过 10 家,而我们的期望是,2019年培养 5 个提货量超过 1500 台的经销商。”卫东非常相信榜样的力量。“帮人家挣到钱了,你才有机会挣钱。”在卫东看来,这话虽然很粗,却很实际。
  
  【三】
 
       2019 年,对于暖通商来说,一个核心词就是焦虑。寻找破局机会,成为了共识。在卫东看来,华洲早在2018年,就开始了这方面的筹划,因此华洲的“焦虑”感并没那么强。
  
  卫东认为,华洲的未来,一定不是局限于代理商、工程商、囤货商、集成商的概念,它的方向是舒适家居服务商。
湖北华洲机电总经理卫东:告别囤货商
  为此,华洲最近做了几件大事,将直接影响华洲的未来。首先,将公司裂变,由湖北华洲机电工程技术有限公司裂变成三个公司——为湖北华洲、华菲合创、华菲工匠,分别承担着华洲的品牌运营管理,渠道销售,工程服务等相关工作。“在我们的规划中,未来的华洲可能会成立单独的物流公司,当然也不排除与一些专业的物流公司合作的可能”。卫东认为,现在华洲已经不再局限将自己定为囤货商了,未来的华洲它需要承载的东西更多,比如它可以是一站式采购平台;也可以是一个安维公司,还可以是一个物流配送公司。其次,产品储备。目前华洲所经营的产品包括采暖、空调设备、净水、新风等多种产品,同时增加了暖气片、管道、分集水器等辅材。“未来的品类,我们只会越来越多,包括厨电、智能控制等。”卫东认为,这是一个舒适家居服务商必须要涉猎的。而目前华洲的产品委员会所负责的工作就是产品的遴选。“对于产品补充,我们都会根据自己的实际需求,主动出击,而不会等别人推荐。能够进入华洲采购平台的产品,它得符合四个要求,第一,知名品牌;第二,产品质量要好;第三性价比高;第四,服务交给华洲做。”第三,走出三省,复制华洲模式。
湖北华洲机电总经理卫东:告别囤货商
  2019年,上半年,华洲拿下了赫泽▪卡夫特的全国代理权,这是土耳其的一个知名暖气片品牌。在卫东看来,赫泽▪卡夫特的到来,这是华洲走出华中三省的一个突破口,也是一个尝试。“当然,走出华中三省,这是华洲的一个梦,但这不是眼前我们所考虑的。”卫东的理由有二,首先,公司还没有完善好可复制的华洲模式,这还需要一点时间;其次,眼前华洲的主要工作目标应该放在夯实自身基础上,帮助经销商活下来。他透露,赫泽▪卡夫特这个品牌,目前有考虑主要在华东、西南、西北这几个市场进行开拓,找几家合适的经销商一起做,后面再考虑其他合作模式。
  
  在采访中,卫东特别强调模式,他认为一个品牌能够输出自己的模式则很大程度上体现了你的价值所在。当然这个模式有个前提,给别人创造价值的同时,不能侵犯别人的利益,否则不具备扩张性。很显然,卫东认为,华洲目前想走出华中三省,还有些准备需要做。
  
  对于华洲的未来,其实卫东是不太急的。他认为,现在的华洲一直是按照三兄弟最初的设想轨迹、按部就班在健康发展。由于裂变了公司,各司其职,因此留给他自我思考的时间太多了。“你看,整个下午的采访,我除了接到一个骚扰电话外,就没其他的事情了。”卫东笑着对我们说,“从管理角度来说,事情要分出去,工作都在我身上那是不科学的。”
  
       卫东说,闲暇的时间,他很想去学二胡,认为那很有趣,而现在考虑华洲是不是上市,则必定是疯了。 
关键词: 湖北 经销商
 
 

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