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张治国:零售商经营中如何做到精打细算、 精耕细作
2019-11-07 08:51:19    暖通家    来源: 暖通家
  雪莱写过一句诗:如果冬天来了,春天还会远吗?如果说现在是冬天的话,春天会不会来?春天肯定会来。但是即将到来的这个春天,是我们熬一熬就能等到的吗?
张治国
四川实阳机电设备有限公司副总经理 张治国
 
  四川实阳机电设备有限公司副总经理张治国在2019HCSC大会现场,分享了主题名为《零售商经营中如何做到精打细算、精耕细作》的精彩演讲。引用任正非先生的话,今天中国的经济周期和技术周期进入到了非线性的状态,不是靠原来的逻辑,原来所积累的核心能力就能够持续下去的,周期仍然存在,但是周期呈现出了新的特征,旧的道路走不下去了,旧的模式无法被复制,所以我们需要重做选择,需要一些新的可能性。商人逐利是规律亦是天性,而“利”从何来?无非在于三个方面:控制好成本、提高利润率以及合适的销量。
张治国:零售商经营中如何做到精打细算、 精耕细作
  张治国指出利润是公司存活和发展的关键,但在日常的销售中,更多是只看订单数量,不会去计算背后的利润,甚至很多职业经理人也忽视了这点。而这恰恰是最为关键之处。为此张治国侧重三个方面为参会嘉宾做了分析解答:不知道自己成本是多少?不知道自己加个卖多少?不知道自己销量做多少?
张治国:零售商经营中如何做到精打细算、 精耕细作
  首先从成本来讲,充分考虑所有成本需求,而不仅仅在于机器和人力成本,还包括税金、物业、业务费用、仓储费等等,以至于企业出现了规模不效应现象,规模越大,取得的利润率却最低,可以想象其运营成本是呈现了怎样的增长。
张治国:零售商经营中如何做到精打细算、 精耕细作
       张治国在给大家做具体分析时,分享了一个案例,假设一个销售额3000万,毛利提升5%与下降5%的区别?结果却同样的销量两者利润相差300万;同样的单量两者利润相差345万;赚到原有毛利销量相差2250万,两者单量相差518单。在这样的情况下,贸然的降价或提价,失去的反而比得到的更多。 

  为了提升销量,降价是个经销商常用的手段,大家都在降价,是不是也跟着降价?其实并不尽然,张治国也在发言中指出,守住价格底线,有三个问题需要经销商考虑—你能卖多少钱?你凭什么卖那么多钱?你卖那么多钱需要提供什么样的价值来交换?
  
  最后,张治国总结道,无论面对何种市场形势,经销商都需要权衡三要素—盈利平衡点销量、盈利目标销量以及承载力销量,综合三要素,制定合适的目标以保障商家利润。哪怕遇到市场低潮,商家要做的根本是保障公司存活,而存活要以利润为支撑,毕竟安装辅材、人工成本等都在增长,守住利润才是王道。
关键词: HCSC
 
 

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