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李剑锋:以实际行动为行业助力
2019-11-10 13:50:03    暖通家    来源: 暖通家
  近年来,在技术研发、产品应用、售后服务等方面盾安中央空调均表现出不俗的成绩,品牌影响力的不断提升,使得其在市场萎靡的形势下仍能一路高歌,在第三届暖通空调及舒适智能产业渠道商大会上,盾安中央空调获得“卓越贡献企业奖”,“安焱 i-Glow CO₂ 热泵热水机”产品获得“良工奖”,不仅是荣誉承载,更是价值呈现。“今后,盾安将继续紧扣客户需求,坚持技品领先和成本领先的策略,以优质的产品和专业的节能解决方案为客户提供服务,以‘专业服务专业’的理念实现客户价值最大化,为行业绿色健康发展贡献力量。”浙江盾安机电科技有限公司营销总监李剑锋在接受采访时说道。
浙江盾安机电科技有限公司营销总监 李剑锋
浙江盾安机电科技有限公司营销总监 李剑锋
 
      坚持技品领先和成本领先,推动行业发展进步
      其实,李剑锋所理解的“良工”一定要具备两方面的内涵,一是产品要有前景,二是要高能效、合规。“我觉得这是获得‘良工奖’荣誉的产品应该具备的内涵。2019 上半年,国家发改委发布了《绿色高效制冷行动方案》,就是说中国的制冷空调产品未来会朝着合规性、及能效做实这个方向发展,原来的虚标现象会得到抑制。因此我觉得良工必须体现在两方面上,第一是这个产品能够切实地解决一些行业痛点,有广泛的市场应用前景;第二是这个产品必须技术和品质都领先,达到国家的各类规范要求。”李剑锋告诉 ICM。
盾安安焱i-Glow CO₂热泵热水机
  以盾安此次获得“良工奖”荣誉的“安焱 i-Glow CO₂ 热泵热水机”产品来说,适用性广,锅炉禁止、太阳能不适用、天然气供不到、电加热用不起的地方均能适用,可满足酒店、学校、洗浴场所等生活场所,亦可应用于纺织、屠宰、杀菌等工业领域,且在定温出水和高温出水性能上有优异表现。“安焱i-Glow CO₂ 热泵热水机能够实现制取90℃的热水,它不只能用于生活热水,更多的是运用到工业领域,比如在养牛场奶瓶的清洗、巴氏杀菌,啤酒厂的发酵工艺中,都需要用到 70℃ -80℃的热水,原有的氟利昂热水机组的温度满足不了这些需求。此外它还能够实现定温送水,且温差很小,可以保证温度的恒温性。同时由于 CO₂ 冷媒的特性,相比于氟利昂,它的节能性也更好,在节能环保方面是非常有价值的。” 李剑锋解释道。
李剑锋:以实际行动为行业助力
  “其实严格来说, CO₂ 热泵热水技术并不是一项新鲜的技术,在日本这项技术已经应用了接近 20 年,日本 70%以上的户式热水机组都选用了天然工质的 CO₂ 热泵热水产品,因此可以说这项技术非常成熟。但是,在国内,天然工质的 CO₂ 冷媒的价格约是氟利昂价格的 6-7 倍,囿于价格问题,也就导致其在国内市场上的推广速度缓慢。但是随着各个厂家的推进,及给产品配套的零部件的费用降低,我相信它的价格也会慢慢下滑,一旦价格壁垒被打破,推广起来会更快。”李剑锋相信这一天将会很快到来。
  
  取经华为,产品研发紧扣市场需求
      “过去我们在新产品研发上往往是基于自己的能力,或者是基于技术人员的主观想象去开发新品。这样开发出来的新产品,实际上没有考虑到之后的市场应用和推广,因此很多新产品研发出来以后就只能躺在实验室里得不到很好的应用,对企业来说这种研发资源的投入实际上是无效的。”李剑锋坦然说道。
 
       为了彻底杜绝这种现场,盾安从华为“取经”,导入了 IPD(集成产品研发)模式。李剑锋表示:“现在盾安对于新品的研发和生产完全按照流程走,第一步是立项调研,一款产品从立项开始就对它进行广泛的调研,从成本、应用场景、质量目标、参数性能等诸多方面对这款产品进行模拟;第二步是生产立项,如果立项调研通过了,在正式生产之前还要再举行一个小批量的意向会议,复盘之前调研的立项参数,从市场需求、客户需求,再从成本到参数性能全面合格之后,这时候就能保证制造出来的新产品能够很好地适应市场需求。”
  
  在采访过程中,“降本优化”是李剑锋不断提及的一个词,对此,他解释道:“现在的市场状况是下行的,这就需要我们在原来的产品结构上有所调整,怎么调整?第一,对于类似于风盘和模块机这样的标准品,要在符合国标的情况下做到成本领先;第二,对于盾安的特色产品,也要尽量标准化。日子难了,就得不断的降本优化,尽量去做标准化的产品,这也是我们新产品研发方面的部署和规划。”
  
  以专业服务专业,实现客户价值最大化
       对于业内常说的“厂商博弈”,李剑锋认为这是一个永恒的话题,既辩证又统一。在能够产生利益的商业环境中,竞合永远存在,往往如何处置利益是解决博弈关系的关键问题所在。厂家需要合理的分配利益,商家需要合理的获取利益,某种程度而言,没有利益就没有博弈。“厂商关系本质上是一种唇亡齿寒的关系,因此,合理、和谐是我认为的厂商关系的基础。其实,当下的厂商关系和未来的变化趋势都会越来越接近于商业的本质。商家需要成本领先和技品领先的产品,厂家只有在成本领先和技品领先的情况下,才能得到经销商伙伴的信任。随着竞争的加剧,厂商之间的关系会越来越纯粹,作为制造商就是要给经销商提供好的产品和服务。所以盾安一直坚持以专业服务专业,力求实现客户价值最大化。”李剑锋强调。
李剑锋:以实际行动为行业助力
  实际上,暖通空调产业发展至今的二三十年时间里,开拓渠道的方法和思路始终没有变过。用李剑锋的话说,“其实渠道开拓没有什么好方法,还是笨方法。让经销商挣到钱,如何帮着经销商挣钱,这是从 20 年前发展渠道到现在颠扑不破的真理。”
  
  不过作为制造企业,盾安中央空调对于渠道的重视从未削减,而这也是盾安中央空调连续三年积极和支持以渠道商参与为主的 HCSC 大会的主要原因。“虽然渠道开拓思路没有变化,但是在市场环境并不乐观的当下,如何把渠道培育的更加精细化,如何帮助经销商伙伴提高中标率,就必须要加强对经销商业务人员和技术人员的培训,并且要求我们在经销商培训上做得越来越好,这是其一;其二,对于一些重点的渠道客户,还要结合他们的关系资源,配合他们做好相关设计院的技术推广工作,让他们更够更容易去获取这个项目,同时也能服务好客户;其三,还要结合类似仟金顶这样的金融公司给客户提供比较完善的金融方案,帮他们减少资金压力,设身处地的为经销商解决资金链的问题,这也是我们厂家应该去做的;其四,关于服务,我们新上线了 CRM 客户管理系统,从客户的拜访到签约到发货到售后服务,把整个流程全部记载在 CRM系统中,从售前、售中到售后全部关联起来,我们希望能够帮助到盾安的合作伙伴,同时也希望我们的合作伙伴能够更好地服务于终端客户,虽然这样一个系统的打造需要大量的投入,但是这一点的改变,对于盾安品牌价值的提升却是大有裨益的。”李剑锋笃定地说。
  
       谈及对本届大会的感受,李剑锋感慨颇多。会议上新鲜元素的引入令李剑锋印象很深,“相较于前两届,本届渠道商大会增加了很多舒适家居行业的相关内容,其实对于舒适家居行业来说,无论是新产品的迭代、还是销售理念和服务理念的迭代,以及各品牌在三线四线甚至五线市场的精耕细作上,发展速度都是非常快的。正因为迅速,所以大家需要利用这么一场会议了解当下最流行的趋势和最先进的理念。推动行业发展是一项需要通过无数人奉献与努力且长期奋斗的事业,尤其是市场环境不甚理想的当下,品牌以及商家的生命力和竞争力就更加依赖彼此之间的交流和学习。也希望在今后的会议上 ICM 能一如既往地邀请更多的专家,给我们带来更多的干货分享。行业的发展是一项长期的大事业,需要许许多多人的奉献和努力,盾安中央空调愿与同行们携手同行,为行业绿色健康发展贡献力量。” 
关键词: HCSC 盾安
 
 

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