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郝然:存量市场的创新之路
2019-11-10 14:08:55    暖通家    来源: 暖通家
  对于HCSC大会的发展历程,南京天加环境科技有限公司常务副总裁郝然最有发言权,从第一届开始,他每次都亲临现场,和参会的企业和优秀经销商代表交流,天加更是第二届大会的主赞助商,第三届大会晚宴的赞助商,全程参与并见证了峰会的发展。他认为峰会规模越来越大,经销商的质量也不断提升,各区域分布更均匀,讲师的讲课内容更接地气,更适合参会嘉宾的需求,成为推动行业发展的盛会。
南京天加环境科技有限公司常务副总裁郝然
 南京天加环境科技有限公司常务副总裁 郝然
 
      中央空调市场经过几年的快速发展,在宏观政策调控和社会经济放缓等因素的制约下,上升势头受挫,逐步从增量市场变成存量市场。中央空调行业也从“高大上”转入“普适性”,逐步飞入寻常百姓家,成为大众化的商品,销售模式和销售策略都会随之改变,来适应市场变化和用户需求。需要注意的一点是,在全装修政策的实施下,空调楼盘配套的占比会越来越多,将对零售市场造成很大冲击,在有限的市场份额中,多联机各品牌之间,各区域的经销商之间竞争更加惨烈,未来几年的行业洗牌将会加剧,经销商如何从中突围也将迫在眉睫。在这一变化的过程中,原本就非常微妙的厂商关系将变得更加多元化和复杂,厂商博弈逐渐减弱,合作共赢是主流。郝然认为,新形势下厂商关系是共生的,而要达到彼此之间琴瑟和谐的境界,双方之间的相互信任是首要因素,也是最关键的因素,决定彼此之间能否在以后的战略执行,市场推广中达到同频互动的默契。
  
  产品是经销商在市场攻城拔寨的利器,天加为不同的用户量身定制了不同使用场景的产品,满足用户的个性化需求和普通用户的标配性需求,在产品质量、产品性能、产品性价比以及售后服务等方面做足功夫。并围绕产品的技术服务、多层次的培训以及完善的售后体系,加上很多产品都是 5 年保修,让经销商没有后顾之忧。而且,不管竞争如何惨烈,天加不做低成本竞争,只做价值化竞争。这是天加对市场的承诺,也是兑现在行业倡导健康良性发展的实际举措。越是竞争激烈的环境下,越是要坚守做良心产品的初心,为了保障产品质量,天加零配件的选择以 A 类国际国内行业排名靠前的品牌为主,并在零配件进厂过程中和生产的过程实施全检,从制度的层面最大限度地保障产品的良品率。
  
  因此,从某种意义上来说,在天加企业内部,良工精神已经不是一句口号,而是贯穿于天加企业文化的每一处细节之中。秉持精工匠造的天加全效家用中央空调地暖多联机作为本届大会的“良工奖”产品,将天加在良工理念的企业诉求充分体现,从用户使用角度进行研发的产品,能够提供更加舒适的温度。搭配采用特殊工艺设计的天加诱导辐射空气梁,可使得室内 1.7m 以下空间整体温度差小于 1.5℃,远小于常规空调的 5-10℃温差,制冷无风感,制热更均衡。不仅如此,天加诱导辐射空气梁噪音仅为 16dB,让消费者享受极致静音的舒适体验。
  
  优良产品为天加在市场上获得用户认可奠定基础,为开辟新的应用领域提供更多可能。从近两年的市场表现来看,两联供市场虽然目前较为火爆,但产品的属性和用户群体的定位,以及整套系统较为复杂,对设计安装要求高,对经销商的综合实力要求更是苛刻等特点,决定了其不会成为行业的主流,只能作为差异化的产品来满足不同用户群体的需求。天加将会根据经销商的情况进行合理的配置,不会对市场进行强推压货,让经销商在较为宽松和自由的环境下对市场进行布局,在经营原有产品的基础上提升利润点,也为用户提供更多可选择的产品。
  
  在 2019 年中央空调市场整体下滑的情况下,天加用产品优势和渠道优势实现了连续多年的增长,尤其在净化产品、模块机、大多联和 GHP 等品类上表现亮眼,这与天加的企业经营策略息息相关,避开过度竞争的产品和白热化市场,在蓝海市场和增量市场进行纵深化操作。天加未来在渠道方面将会理性和客观地调整渠道策略,使之在不同的城市用差异化的模式适应市场变化,其中在零售终端店面的表现形势上,体验化、场景化等各种表现形势都会进行尝试,让用户对天加产品的使用效果能有更切身的体验。而用户的褒奖是对天加产品最好的认可,郑州仟那酒店旗下多家酒店使用的是天加产品,相关负责人表示:“其他不少空调产品冬季能耗是夏天的一倍,天加产品冬季能耗和夏季一样,整个使用周期省了不少费用。”
  
  除了这些能够为公司发展带来直观业绩的产品,天加还着眼未来,在有着很好发展前景的领域进行抢先布局。作为暖通行业近些年始终保持较快增长的品牌,天加在多个个性化产品方面取得了令行业瞩目的成绩,在磁悬浮领域获得了 SMARDT 的助力,能够为用户提供科学合理的磁悬浮技术解决方案。而在燃气多联机(GHP)方面,率先在国内实现研产供销一体化的布局。燃气多联机市场目前在我国尚处于萌芽阶段,但综合分析国家能源战略层面对于从化石能源到清洁能源的政策,可以看出燃气多联机市场将会得到充分支持,天加不断加大对 GHP 研发投入,就是为了响应国家能源发展大势,为我国的燃气多联机应用先行先试,摸索更多适合我国国情的产品和解决方案。同时,也为经销商开辟了差异化的产品销售途径,让更多规模化工程商和燃气公司、热力公司成为天加的合作伙伴,共同把GHP 这一市场做好。
  
       展望未来,郝然表示,作为一家致力于打造舒适性系统的系统集成商和服务商,天加将会在温度、湿度、洁净度等领域不断探索,更关注室内空气品质、关注全生命周期综合成本更低、关注中央空调系统的综合能源利用,这也是符合国家大政方针、契合消费需求的企业发展策略。将为经销商提供最具竞争力的产品,为用户提供全生命周期最优化解决方案,全面推动行业的健康发展和绿色节能产品的应用。 
关键词: HCSC 天加
 
 

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