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冀马俊:双轮驱动,唐华精工的一守一攻
2019-11-21 09:28:52    暖通家    来源: 暖通家
  成功的企业家千篇一律,有趣的创业经历万里挑一。古都西安,作为丝绸之路的起点,历来人文荟萃,字里行间充满着历史的厚重感,今天作为“一带一路”的核心城市,更是承载着中国西部现代大发展的新希望。唐华精工,作为西安本土的最大暖通商,其奋斗故事就起源于此。
压图
 
      在西安,说起暖通,总也绕不开唐华精工和冀马俊。在西安,唐华精工已牢牢把持着西安当地接近30%的别墅及300平以上大平层的高端市场份额;同时唐华精工也是当地第一个以“安装服务”走出西安,布局全国市场的暖通公司。而作为公司的掌舵人,冀马俊在当地暖通圈更有“关中儒生”之称,是个将暖通生意卖出文化味的人。
 
  众人皆醉我独醒,这是第一次直面冀马俊时特别想说的,在他的身上,笔者丝毫感觉不到今年暖通经销商身上的那种焦虑感,“我不觉得有很大的变化,只不过是换了个商业模式,而我们需要做的终究是要把产品和服务卖给消费者。这一点跟以往的任何时期都是相同的。”冀马俊很平静,午后的阳光洒落在堆满书籍的书柜上,静谧祥和而不缺厚重感,如同古朴的长安街。
冀马俊:双轮驱动,唐华精工的一守一攻
  冀马俊对于商业模式吃得很透,在别人还在苦于如何转型时,他早早地给唐华精工做了“一守一攻”两大规划:一守为,以“唐华舒适家”深耕西安市场,构架生态化产品系统,从暖通延伸至家居、家电、智能领域,增强唐华在西安市场的产品渗透力;一攻为,以绿扳手为跳板,布局全国暖通服务安装市场。在随着生态化产品构架全面铺开,在母公司唐华精工的架构下,已孵化了唐华精工,唐华家居,唐华家电,唐华智能,恒大环境,绿扳手等6家子公司,如同一匹天马,双翅已展,马蹄扬起……
 
       一个无趣的人和一个不安分的人
       冀马俊,是一个安静而无趣之人,工作占据了他80%的时间。以至于在我们长达2个多小时的采访后,都忘记了吃饭。在谈起创业的经历和心得时,他也是淡淡的。“做生意如同种地,踏踏实实地做一个农民,锄草、种地,到了收获的季节,它自然有东西让你收取。”有的人说了也端客户的获客成本和维护成本都很高,因此它也需要生态化的产品来提供源源不断的利润支撑。
冀马俊:双轮驱动,唐华精工的一守一攻
  2013年6月,公司正式更名为西安唐华精工环境工程有限公司,掀开了唐华精工的发展新篇章。对于冀马俊来说,他的不安份似乎才刚开了个头。
  
  绿扳手,来了
       冀马俊的忧虑是对的。“随着产品销售的去渠道化,产品体验的日益成熟,未来经销商跟设备之间的关系,会越来越小,经销商在设备传递的过程中是没有核心价值的。”冀马俊很是担忧,如果唐华精工失去了核心价值,它还能干什么。
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  “以往我们经销商在产品设备上,有些高估了自己的价值,认为自己是一个不可或缺的 。但事实上,它不是不可或缺的。”冀马俊分析,在中央空调市场,当前经销商的主要功能只剩下了两个,即售前的安装服务和售后的维护服务,甚至现在部分厂家,如大金、日立、海信等连售后服务都不需要商家做了,或自己成立售后服务中心或委托第三方机构,“越来越像欧美,专业的人去干专业的事。”圈内人都知道,在欧美一些国家地区,安装的费用甚至会超过产品的价格,而未来中国市场会不会也出现这种情况,冀马俊认为目前还无法做出肯定判断,但至少他做了,有的人光说不做,有的人做了也不愿说,在笔者看来,冀马骏对于自己的创业故事近乎无感。
冀马俊:双轮驱动,唐华精工的一守一攻
  不过,从冀马俊简单的叙述中,笔者依然能够判断出,他看似平淡,实则很不安分。冀马俊大学学的是会计,毕业后从事了6年的财务工作,跑了两年的建材销售,随后进了一知名空调企业负责西北五省的业务,正式走进暖通圈。从与数字打交道到靠腿跑靠嘴说,冀马俊的职业转变起初在很多亲朋看来,都是不可思议的,甚至有些乱来。会计工作,让他懂得了做了不说的好处,2004年,他跟合伙人常伟注册了陕西唐华电子科技发展有限公司(西安唐华精工环境工程有限公司的前身),销售起了新风产品。3年后,唐华迎来了一个“大好运”,被大金找上了门,开始销售大金户式中央空调产品。自此,借助彼时大金的高速发展,冀马俊与他的唐华也进入了快速发展的轨道,从500万到2000万,5000万,8000万,每年产值都在递增。
 
  2011年,唐华销售破亿。对冀马俊来说,这是一件喜事,但也给他出了一个新的难题。随着产值增加到一定规模,公司也步入了平稳发展阶段,而如何再做突破,来满足公司发展,则需要认真筹划。
  
  冀马俊想到的第一招就是扩充产品,开源。“很显然,单品王的红利时代已经过去了。”2011-2013年期间,唐华开始陆续引进了百朗新风、倍世净水、菲斯曼壁挂炉等产品,朝着舒适家居集成产品发展。“我们考虑把公司做成一个相对生态化的系统,或者是一个平台。”在冀马俊看来,唐华在空调产品上把持了西安高档住宅市场(别墅及300平米大平层)近40%的市场份额,而这种高装售后的代价会越来越高,这必定会成为现实。
  
  在唐华精工成立后,冀马俊又开始了他的不安分。设备利润的不断缩水,让他看到了新兴的安装市场。2013年下半年,唐华精工的主创成员,做了一项重要的决定,分别去美国、欧洲、日本等多个国家考察了多联机等空调的安装工艺后发现,彼时的国内安装工艺普遍不理想,“对于安装工艺,中国没有标准,行业也没有标准,兴许这是个机会。那个时候,我们只是希望能够开发一套自己的标准化安装工艺体系,如果做成功了,兴许未来还能成为全国的标准。”冷静而不缺干劲的冀马俊,回来后就开始组建绿扳手团队,并于2013年底开始研发技术,同时在全球范围内寻找最合适、最优质的材料,初步建立绿扳手的安装工艺和流程。
  
  经过两年磨合,2015年5月,绿扳手正式上市开始销售。西安作为唐华精工的大本营,自然成了绿扳手销售的试验田。“建立安装服务平台,它跟农民种地一样,是在做基础的事情,必须要有很扎实的市场基础和现场基础,否则很可能如空中楼阁,接不了地气。”冀马俊认为,绿扳手的推出,很顺利,也具备了坚实的基础。一来拥有唐华精工做品牌背书,积累了丰富的产品销售经验和多年的施工管理经验,这是很多想要进入这块市场的品牌,难以在短时间内解决的,即便资本解决不了。
  
  从立项,筹备到销售,对于绿扳手的推广,冀马俊始终保持着高度的自信。而事实上,通过近6年的市场运作,绿扳手在暖通圈的名声已经足够响当当。截止目前,绿扳手在全国50多个城市拥有60多家加盟商,在2年内将迅速扩充到200家。“全国有600多个城市,值得绿扳手去开发的至少有300多个。”对于绿扳手的未来,冀马俊认为,“从长远看,我们并没有想过要把绿扳手打造到怎样的一个市场地位,但从短期和中期的角度来看,我们希望通过绿扳手来改变一些暖通行业的利益经验模式的现状,从而减少大家对设备的依赖性,形成一个新的价值链。在此基础上,我们还要将深度、广度做好,做扎实,继续完善‘一城一家’的布局。”
  
  “绿扳手已把服务完全产品化。我们通过收取加盟费的方式,向经销商输出我们的价值,带给经销商的回报也是极高的。”冀马俊分析,经销商(加盟商)通过绿扳手至少可以有三个获益:第一,利润高了,利润率至少可以增加10个点;第二,提前给自己谋划出路,对于经销商而言,安装和服务就是未来的发展方向;第三,在设备、安装趋同的现状下,绿扳手可以帮助经销商将产品做出差异化,提高他们的竞争力。
  
  冀马俊透露,目前整个唐华精工拥有200多名员工,专职负责绿扳手的有将近40个人,而未来,这个团队还将继续扩大。“想要把绿扳手做好,这是需要时间和沉淀的,甚至需要一个很大的家装零售团队来磨炼。”当然能否覆盖到全国600多个省地城市,无论对于绿扳手还是对于冀马俊而言,都只是后话,当然绿扳手的路既已铺开,就如开了弓的箭,不能回头了,也不需要回头了。
 
      双轮驱动,谁来攻谁来守
      如果说,绿扳手的推出是冀马俊解决唐华精工未来发展放的第二大招,那么今天的唐华精工,设立的“一攻一守”双轮驱动的发展战略,则是冀马俊的第三大招。
冀马俊:双轮驱动,唐华精工的一守一攻
  近年来,暖通圈一个很明显的现象就是,大家都在朝舒适家居发展,冀马俊认为这是一个大趋势,产品的系统化、生态化就是方向。如空调的系统化,不仅要解决冷暖问题,还有空气的湿度温度、含氧量等等,这都不是一个品类或一个品牌的产品能轻易解决的。“全屋化、场景化是现代和未来舒适家居的发展方向,系统控制比单品更重要。”冀马俊很认可小米的策略,“从目前各大品牌的布局看,小米绝对是很聪明的一个,它可以依托小米的手机的控制系统,很容易通过物联网搭建一个产品的生态系统。当你拿在手里的控制器全都是你的品牌时候,你就很有发言权。这也是为什么董明珠想做其他东西的原因。”
  
  采访中,笔者与冀马俊陷入了短暂的思维停止,冀马俊在泡茶,我的目光追着他沏茶的手。
  
  当前,整个暖通界都在求速变,都在想突破。冀马俊认为,当一个企业的销售碰到瓶颈后,只有两条路可走,要么往深度做,要么就跳出这个圈子,走出去,做广度。对于唐华精工的设计,冀马俊其实早已成竹在胸:一者依托绿扳手为“攻”布局全国市场,二者以唐华舒适家为“守”,深耕西安市场。
冀马俊:双轮驱动,唐华精工的一守一攻
  冀马俊认为,目前绿扳手已真正找到了自己的方向,正在稳步推进,而在“守”这一方,唐华精工还需要做更仔细的活。首先将继续将唐华现有的产品进行持续的生态化,从空调、新风、净水、锅炉、地暖等继续扩充到家居、家电、智能控制。2019年,唐华精工重点介入了热水系统,并将其作为公司接下来发展的一个重要产品领域。在产品技术应用上,目前主要推双热源,如热泵+壁挂炉。而未来不排除会引入太阳能、电热水器等辅助热源产品。
  
  谈到热水系统,冀马俊具有自己的准确判断。“当前中国在热水系统上,不是做得不够完美,而是基本还没开始做。现在的热水系统都太简单了,就是一个热水器,很多问题都还没能解决,如恒温、舒适性、管路的安全、多点供水、便捷性、智能化等等。我们在做产品、系统时都有一个从解决基本需求到安全、舒适、便捷、智能化的生命周期,而现在看来,我们80%的家庭在热水系统的应用上还仅仅停留在第一步,只是解决了从无到有的问题。”而唐华需要更专业一些,或者说要把这个系统做得更丰满一些。
  
  做了十几年的暖通商,冀马俊虽然现在状态依然在线,但并不讳言“暖通行业是一个真正苦逼的行业” 。而他自己不仅将80%的时间付诸给了工作,让自己变成了无趣之人。“我从不跟客户吃饭,即便偶尔的一次应酬,也是跟员工、朋友在一起。”因为他将剩余的时间都安排得满满当当。
  
       许是会计出身,冀马俊很善于做统计、整理工作。在他的办公桌的侧屉里,堆着厚厚的一叠笔记,而他的手机里,每天都保留着详细的工作小结,内容涵盖工作、学习、思考、反省四大板块,甚至还进行了编排,配上了插图。“如果没有留下痕迹的话,你就很难去找到自己,或者是很容易迷失自己。”这样的冀马俊,自律得可怕! 
关键词: 绿扳手
 
 

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