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高压库存下的“金九银十”
2019-12-02 14:49:26    暖通家    来源: 暖通家
  2019年,中国中央空调行业节节败退的零售市场给所有人泼了一大盆冷水,虽说已临近年尾,但是动荡却并未结束,房地产市场的持续震荡依旧穷追不舍地打击着零售市场,高库存所带来的一系列连锁问题也在这一时段里集中爆发,渠道库存问题可谓“积重难返”。对于大部分渠道商来说,当下面临的困难也在陡增,最突出的表现则集中在供需矛盾上,需求的减少让渠道的销售工作难以推进,而这一矛盾尖锐的直接指向高库存,“如何有效降低库存”是渠道商现阶段最大的困扰,也成为了暖通空调厂商亟待解决的问题。
高压库存下的“金九银十”
  其实,“高库存”的状态已经是一个无法避免的事实,“压力山大”是当下市场环境下最切身的感受,除去市场大环境所带来的压力,更是源于渠道商的库存压力。那么临近年终,高库存压力下的渠道商该如何自救?此时,一场轰轰烈烈的自救之战就展开了——借助“金九银十”这个传统的装修旺季时间节点,打响突围之战。
  
  渠道库存积重难返,对赌“金九银十” 
  其实对于暖通空调这个行业来说,房地产行业传统的“金九银十”装修旺季并不等同于中央空调产业的销售旺季,但是在当前的行业环境和市场环境下,市场不好、竞争激烈、消费低迷、库存压力大、对于市场的焦虑,种种原因都让很多厂商不得不把“金九银十”当做2019年市场颓势之下的一场突围之战,大家都希望紧紧抓住这一机遇,取得更多用户的支持与选择,通过“金九银十”这个很关键的时间节点能带来一次渠道出货的高潮。
  
  在刚刚过去的这个“金九银十”装修旺季,我们发现,不管是厂家还是商家,他们对于市场的投入力度都相当之大,可谓是“年末最强一战”。当然,在这样的高库存压力下和时间节点下,暖通空调厂商想借风口让客户提前预订产品、赶上家装旺季、从而抓住一批客户的方法各种各样,降价、团购、开展品牌节,虽然方法不尽相同,但目的只有一个——“清库”。
 
       回想起来,对于以往的“金九银十”家装旺季,各大厂家和商家的投入力度都不如今年“激烈”。深究起来,罪魁祸首莫过于“高压库存”。对于厂家来说,无论是业绩的需求持续提升还是产能的居高不下,“压货”已经成为了越来越多企业不得不去选择的“应急之策”。但是,在高压的库存政策下,渠道商的蓄水能力终归有限,一味的向下压货或许能够带来一时的业绩提升,但是长远来看,已经溢水的渠道势必会受到库存压力的反作用,渠道很有可能难以周转最终被压垮,进而影响厂家可能会让培育多年的渠道体系满目疮痍。如今,不少厂家显然意识到了这一点,所以,不少理智的厂家也在尝试着及时止损。
  
  从ICM/《暖通空调资讯》走访过的众多暖通空调渠道商来看,他们普遍认为,“高压库存”绝不仅仅涉及渠道商的利益,而是与整个暖通空调产业的发展息息相关。所以,面对库存压迫,厂商都在寻求办法去削减库存,减小压力。应对“库存困局”的方法,不外乎营销、价格和附加值三个方面。实际上, 面对渠道库存压迫,部分厂商已经把“金九银十”家装旺季当成一个突破口,纷纷实施积极的销售策略。
  
  大部分经销商坦言,他们开展活动的目的其实很简单,也很直接,就是获得更多的客户,产生更多的销量,卖出更多的产品。在ICM针对暖通空调行业的零售商开展的小范围的调查中,有经销商这样说道:“我们把‘金九银十’看成是今年最后一次向上冲的一个机会,非常看重,也把全年能拿出来的资源、能拿出来的盈利潜力都拿出来了,去赌这个家装旺季。”
高压库存下的“金九银十”
  “战火”弥漫,但却收效甚微
       不过,对赌结果究竟如何?都达到他们各自的预期了吗?据调查结果显示,几乎所有的被访对象都选择在“金九银十”开展了促销活动:“现在的市场驱动基本都是靠活动来支撑的,你不投入别人也会投入,那这些客户资源就被别人抢去了,现在市场环境差,客户质量重要,数量也是关键。”但是对于结果,有不少人却表示:“虽然目的是促进销售,但是效果却一年不如一年,收益很低,并没有达到预期,但是不做也不行。”
 
       显然,他们大张旗鼓开展的促销活动并没有起到太大的积极意义,高库存压力下经销商的生存依然很艰难,市场依然难以有实质性的突破和改变。其实,在精装修和刚性需求并未被打开的情况下,再多的营销手段和促销政策,都是治标不治本。当前行业的现状也并非是一场促销活动就可以改变的。
  
  乐观地说,已经过去的“金九银十”促销季,或许还能为厂商带来一次渠道出货的小高潮。但是持续的“高库存”压力,对于中国暖通空调产业生态和格局的冲击,并没有随着战火的熄灭而结束。相反,对于身在其中的厂商来说, 最为艰难的并非“ 金九银十”的销售业绩不佳,而是面对当下的现实和并不明朗的未来,或许更应该思考未来的路在哪里,该怎么走。
  
  “双十一”到来,渠道雪上加霜
       “金九银十”促销季刚过,疲惫不堪的渠道商们又迎来了“双十一”。“双十一”的到来对于高库存下的经销商来说无疑是雪上加霜,各大厂家之间的捉对厮杀,也让今年“双十一”在暖通空调产业成为最热闹的一场群雄激战,因价格战而起,由口水战而热闹,再引补贴战收割。
  
  虽然从销量上来看“双十一”家用中央空调的体量并不大,但是从网上公布的数据来看,中央空调的增量长率是很可观的。有关数据显示,与2018年11月11日当天相比,截至2019年11月11日中午12点,京东家用中央空调成交额达去年全天销售的2.5倍。在国美的数据中显示,家用中央空调销售收入同比增长287%。
高压库存下的“金九银十”
       这些刺眼的数据,仿佛让人看到了需求市场对于中央空调产品的热度依然不减,但是想必这些刺眼的数据也深深刺痛着每一位面临“清库”困境渠道商的心。对于厂家来说,“双十一”只是给他们的销售增加了一条“流量渠道”;但是对于商家来说,这些电商渠道却是抢夺他们饭碗的“一条通道”。其实,对于渠道商来讲,“双十一”起到的是反作用,当一块蛋糕大小被固定的时候,线上销量越高,线下销量就越差,归根结底牺牲的是渠道商们原本的销量,如果没有“双十一”,或许他们的日子还会好过一点儿。 
关键词: 暖通
 
 

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