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湖南三辉舒适家居集团董事长张飞:拼命三郎
2020-01-03 10:30:17    暖通家    来源: 暖通家
  “你见过凌晨四点的洛杉矶吗?”
  
  说这话的科比,时常迎着满天星星,寥落的灯光,走在黑暗且行人很少的洛杉矶街道上。在一遍一遍与自己和寂寞的斗争中,成长为肌肉强健、有着极高投篮命中率的运动员。
  
  或许是职业需要,张飞的朋友圈中大多数的配图都带有明确的时间和地点。而稍稍留心即可发现,这其中不乏每每行至深夜、甚至凌晨,他和团队披星戴月地开完最后一场会后,仍精神满满发一张自拍,并配文“又是一次充满激情的脑力激荡!下班回家!”
  
  而说着这话的张飞自2004年创立长沙市三辉暖通设备销售有限公司以来,在控制售价的基础上,不断优化产品矩阵,组建设备销售、安装、售后服务团队,保障产品品质和用户消费环节中的体验感,借此迅速成长为湖南省具有规模和影响力的是“三大采暖公司”之一。正如其所言,“我不是一个智商或是情商特别高的人,但一定是非常勤奋的人。”这是张飞对自己的定义。
  
  无数次的披星戴月,无数次见过凌晨三四点的长沙才换来的如此成绩,这背后的辛酸苦楚自不必多言,而就其“拼命三郎”这个特质而言,在同行中也常被交口称赞。更值得一提的是,即便时至今日,三辉暖通已然在长沙颇具名气,但对于张飞而言,这样“带月荷锄归”的场景也并不少见。
  
  产品:从冷暖到舒适
       随着消费的逐步升级和对自身健康与家居生活环境的追求越来越高,人们在产品的选购中越来越多的关注到舒适、健康和便捷的特性。作为消费性需求为主的南方供热及舒适家居市场对此更为迫切,湖南也不例外。也正是看到了这样的风口,从2013年开始,三辉暖通开始逐步将产品矩阵从单一的地暖产品,扩充至从中央空调、中央采暖、中央热水、中央新风、中央净水、中央除湿,到全屋定制的软装、建材等等产品均有所涉及,实现从前端的暖通,到后端的家居建材全产业链构建。
湖南三辉舒适家居集团董事长张飞:拼命三郎
  在张飞的描述中,最初做地暖之际,“很多安装或者对产品的了解都需要自己通过拆机、到工地上摸索等方式去领悟”,十年如一日的深耕,也让其对“暖”了如指掌。但随着市场竞争的日趋激烈,以及气荒的影响,三辉暖通敏锐地捕捉到来自市场的凉意,选择由“暖”入“冷”再到“舒适集成”。尽管同属“暖通”这个品类,但在由地暖扩充至中央空调品类的时候,张飞和其团队还是遭受了“隔行如隔山”的困境。“无论如何,相比我们已经可以成熟运营的产品,中央空调行业相对技术门槛更高,在最初入局市场的时候,我们也切实地交了很多‘学费’,这是不可避免的。但产品策略的扩充,对于我们三辉暖通来说,一定是极具意义的。现在回首也很庆幸,我们在那个时候做了这样的决定。”
  
  而在当时,为了证明自己选择的正确性,张飞从头开始学起,从学习产品的基础知识,到了解销售和安装环节中方方面面的细节等等。尽管过程中因为自身的不专业,被外包的安装队“糊弄”了几次,但张飞始终表示“交学费没关系,但我们一定要学会”。不仅自己花了大量的时间精力在学习上,张飞还鼓励团队的核心骨干,以及优秀的销售、工程方面的负责人学习所有销售前端和施工过程中的管理知识,并不断组织去业内知名的同行公司学习交流,“我们花了太多的时间和精力去攻克团队对于不同产品之间技术和安装认知的壁垒。现在我敢说,我们是中央空调经销商中,做地暖做的最好的;也是地暖经销商中,做中央空调做的最好的。”
  
  不仅如此,在中央热水、中央新风、中央净水、中央除湿,到全屋定制的软装、建材等等产品领域,三辉暖通也同样不遗余力,不仅每一个产品品类都拥有专门的运营团队,在客户有需求的时候,相互之间会互通有无,而且也会通过一系列的考评保障最终的使用品质以及用户在整个过程中的体验感。
  
  在舒适和健康理念大行其道的现下,三辉暖通注意到了两联供这样“一个立在风口的市场,同时也是对经销商实力更具要求的市场”。两联供市场所呈现出来的强劲增长力和爆发力已经毋庸置疑,而具体落地到湖南市场,不难发现,作为在中西部地区消费意识相对更为积极先进,消费能力也较强的湖南市场而言,以两联供机组为代表的舒适性空调近两年也呈现出了较快的发展步伐。“两联供系统确实是对我们的安装能力提出了更高的要求,但它的节能性和舒适性也是非常显见的。只要我们能够保障安装环节中的质量和最终使用的品质,那我相信这对于三辉暖通这个在市场中的‘后辈’而言,是一个非常难得的弯道超车的机会。”说这话的张飞目光中闪烁着勃勃的征服欲。
  
  时至今日,长沙三辉暖通设备销售有限公司已经脱胎换骨成为湖南三辉舒适家居集团,逐步发展为集设计研发、销售施工为一体大型集成服务商的集团公司。集团旗下现有5家独立子公司,员工近200名,12家旗舰门店,展厅面积合5000㎡、仓储面积2000㎡,年营业额近亿元。而未来三辉暖通的目标是成为湖南最大的舒适系统集成商,在这条路上,张飞和其团队前进和发展的步伐并未有一刻停留。
  
  服务:从常规到极致
       从对中央空调产品一无所知的“小白”,到如今成为勇于挑战高阶玩法的“老鸟”,张飞也见证了湖南中央空调市场的起伏变迁。与其他区域发展情况不同,湖南地区深处内陆,家装市场本身具有很大的潜力。作为在中西部地区消费意识相对更为积极先进,消费能力也较强的湖南市场而言,随着新中产阶级的崛起,为了加强对于用户在消费环节中的体验感,更好的保障每个项目的质量,三辉暖通成立了安装工程公司,以及售后服务公司。值得一提的是,无论是设备销售公司、安装工程公司,还是售后服务公司都是独立运营,拥有其自己独立的团队和财政,自负盈亏。
  
  “湖南目前中央空调市场的保有量跟江浙沪相比,还是有些差距的,所以市场空间还是很大,但还远没有到拼价格又拼服务的时候。但即便现在仅仅只是拼服务,我们也不能小觑,要从提升自身硬实力方面应对市场的挑战。而这就是我们既有设备销售公司,又成立了安装工程公司和售后服务公司的初衷。”张飞诚恳地表示,“目前我们的安装工程公司和售后服务公司更多的业务还是承接的我们自己公司,但对于有能力的销售我们也鼓励他们自己出去创业或者跟我成为合伙人。那我们的安装和售后也可以为其提供服务。同时还可以服务一些跟我们理念相近的公司以及部分中小型、没有太多安装和售后实力的暖通公司。而在一些经销商公司倒闭之后,我们也可以为愿意购买我们不同等级售后服务卡的用户提供保障。我们开始转型做舒适集成的时候,就吃了很多这样的亏,所以也希望能够更业内的其他经销商一起,来树立起行业的安装服务标准。”
湖南三辉舒适家居集团董事长张飞:拼命三郎
湖南三辉舒适家居集团董事长张飞:拼命三郎
  区别于市场上部分暖通经销商只将注意力集中在销售前端,三辉暖通从销售前端、到安装、到售后的方方面面都对自身提出了很高的要求。在销售端,不仅会跟厂家配合,组织大量的学习和培训,了解产品知识和卖点,同时也会要求团队要充分了解用户家庭情况,以及房屋结构、朝向等等,做出最合理的方案。在安装端,三辉暖通不仅会有很多考核、验收和客户满意度上,有相应的标准,而且会在每个项目开始的时候就建一个包含了业主、一线施工人员、销售、以及管理层的群,每周的例会中,会针对客户提出的异议和问题进行讨论,并设立制度保证以后会规避。
湖南三辉舒适家居集团董事长张飞:拼命三郎
  而在售后端,三辉暖通成立专门的售后服务公司不仅在常规的统一着装和技术规范上能做到最好。此外,张飞一方面给到团队核心员工一些股权的激励,促使其能够以“主人翁”的心态,更好的服务客户;另一方面,把客户分为ABC三类,最高端的A类客户,能享受到到最晚到24:00的上门服务,B类客户是最晚21:00,C类客户最晚是18:00,借此在有限的服务能力和精力范围内,给更多更优质的客户提供更好更有品质的服务。而用户也通过购买不同级别的售后服务保障卡来享受到不同级别的服务。
湖南三辉舒适家居集团董事长张飞:拼命三郎
  “在商言商,我们售后服务既然独立出来成立了公司,自负盈亏,那它就需要有稳定的客源和盈利,而优质的服务就是我们的产品。其实很多公司都有在安装和售后环节中为了保障服务品质而制定规章制度的表格,只是很多没有完全落实下去。而做好服务对于我们经销商而言也能起到反哺的作用。通过这样的服务过程,就会在客户之间形成专业的口碑,会提供给我们一些项目信息,或者客户转介绍的订单。这就形成了一个闭合的服务链。”
湖南三辉舒适家居集团董事长张飞:拼命三郎
  团队:从活力到能力
      “事实上,三辉暖通是一个非常有活力的团队,我们非常愿意尝试很多新的领域和东西。无论是从地暖,到中央空调,到舒适集成系统,再到现在的两联供系统,在湖南的暖通圈里,我们始终是‘不安分’的存在。我始终跟我们的团队成员强调,不怕交学费,就怕学不会。”张飞坦言道,“不仅如此,我们也设立了非常多的上升渠道,不仅有这么多分店和分公司有大量的上升职位可以提供给有实力的员工晋升,也十分鼓励有能力的员工自己创业或是跟我合伙创业。无论你的专长是什么,只要做到极致就一定能有上升空间。这样的好处是,所有的团队员工都具有‘主人翁’意识,他们知道自己是团队的一份子,知道努力的价值,也知道自己在团队中能起到至关重要的作用,会真正做到我们的slogan‘三辉精工精匠 您家就是我家’,把公司的事当成自己的事,把客户的需求当成自己的需求。”
  
  不仅如此,三辉暖通旗下的子公司都有独立的“财政权”。子公司与子公司之间通过其资金进行内部结算,并互相之间有所制约。张飞鼓励他们每个团队自己制定标准,自己进行创新,只要初衷是为了公司,哪怕方法错了导致结果失败都是值得的教训,“三辉暖通到目前这样的规模,我们是能够接受一些小的决策失误,不会对公司产生太大的影响,所以我鼓励大家积极尝试。我们团队大部分都是以80后和90后为主,70后都很少,所以团队氛围很好,他们愿意去创新,去争取,自己的一些方法能够在整个公司都以实践也会给他们带来相应的成就感。”
  
  当然,除了既定有战斗力的团队,三辉暖通同样也面临着人才引进难和人员储备的痛点。目前三辉暖通也在通过一些更具体可操作的方式扩大团队的数量,以安装团队为例,张飞将有能力、能够独挡一面的安装师傅提升为项目经理,并建议他们自己扩充团队,保障服务能力和服务质量。而在此基础上,安装工程公司可以为其提供标准的施工流程和服务流程的培训,在后期三辉暖通也试图开发相应的软件对接客户端、安装团队端以及公司仓储、管理和财务端,保障客户的问题能第一时间传达到施工团队手中,也保障安装团队能够在做完每一个工程之后及时结算。
  
  “我们期望能做到无论什么项目,只要我们接手,那三到五天内就一定会进场安装,为了做到一点,就需要充足的施工团队来保障。当然不仅仅是施工团队,包括设备销售和服务团队,我们也在扩充和择优。”张飞笑道。
  
       即便目前公司的每一个板块都安排了相应的负责人进行权力的下放,张飞仍坚持始终与团队一起战斗在第一线,参加每一场会议,每一场讨论,给出自己的建议,但最终的决策权仍交由团队。作为80后的企业家,他身上似乎永远有用不完的精力,身体力行的教会团队何为“勤奋”。而从精力充沛的“活力”,到运筹帷幄的“能力”,是张飞对于团队要求的下一步。 
关键词: 湖南 经销商
 
 

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