经商犹如在大海上捕鱼，船长指引着方向，船员则付出辛勤劳动。每一网能有多少收获，船员的努力并不可少，但收获多寡几乎都取决于船长。船长会结合自身的经验，选择鱼群聚集点，组织船员下网，判断的准确性决定着全船人员的喜悦与失望。对于重庆华义舒适家暖通设备有限公司而言，董事长肖华就是公司的“船长”，每一次公司改革都需要他来做出选择。4月29日晚，肖华来到“在线有‘约’”的直播间，尽管是头一遭面对镜头，但久经商海的肖华依旧在谈笑中诠释了华义舒适家的成长和“选择”。
重庆华义舒适家暖通设备有限公司董事长 肖华
弊端显露，选择改变
2014年，肖华正式创立了公司，悉心经营着晾衣机和电采暖器等产品业务。在肖华的带领下，公司业务愈发熟练，规模也变得日趋庞大，但从消费者的询问以及一线销售的反馈中，肖华渐渐意识到，公司现有产品已经无法满足消费者的多方面需求，有些需求其实公司并非无法满足，仅仅是公司的业务结构不涉及。肖华开始思考公司转型，因为时间越久，对于客户资源的浪费也就越久，造成的业务损失不容小觑。
摆在肖华面前的是一道艰难的选择题，从公司实力出发，选项并非只有ABCD，只要不是门槛特别高的行业都有挑战之力，最终肖华选择了舒适集成，在肖华看来，这是一条与过往业务有交集的发展路线，也是一条不用事倍功半的发展路线。
“其实公司转型并非我个人主动思索，反倒是客户给予了我启发。晾衣机和电采暖器属于装修后端的产品，但客户选购往往在装修前便已经进行。如今的消费者需求丰富，在选购过程中，时常也会咨询我们有没有中央空调、新风或者净水器等产品，受限于彼时的业务结构，我们无法满足客户一站式购物需求。但客户的问题也为我们的转型埋下了伏笔，既然客户有需求，公司为何不能通过扩充产品架构去满足？重庆是四大火炉城市之一，空调类产品属于刚需，而随着安全意识以及消费水平的提升，当地居民对新风、净水等产品的需求度也有明显好转，由于没有集中供暖，冬季舒适采暖领域也极有发展潜力，一味的坚守着现有产品构架在肖华看来已经是对客户资源的浪费。于是乎在2019年，华义正式更名为重庆华义舒适家暖通设备有限公司，进军舒适集成领域。”肖华通过镜头讲述了公司转型的原因，但读者诸君也深知，转型从来不是一个念头、付诸行动变可实现，在前期筹备阶段，一系列的问题需要船长肖华去做决定。
确立思路，精准选择
既然已经选择了舒适集成的转型线路，那么横梗在肖华面前的首要问题，便是舒适集成各产品品类的品牌选择。据肖华透露，其钟情于美系品牌，于是在中央空调领域，华义舒适家选择了约克VRF。在直播间的交谈中，言语之间看得出肖华在选择中央空调品牌阶段做足了功课。“约克自1874年开始做中央空调产品，已经有一百多年的品牌历史，在行业中首屈一指。品牌属于美系轻奢类型，产品品质卓越，性能稳定，在售前、售中、售后环节都愿意为经销商提供支持，尤其是对于我们这样的‘新手’。而且经过我们多方调查，约克VRF针对销售、安装等方面的培训场次在行业中同样名列前茅，这也正是我们所需。”肖华娓娓道来。
当然，最终选择约克VRF也是对重庆约克VRF团队的认可。从最初与重庆约克VRF负责人相识，到后期洽谈合作，其为人得到了肖华的认可，在得知肖华与华义是初次涉猎中央空调产业，重庆约克VRF为肖华与华义提供了各方面的支持，从装修指导到技术、技巧传授，帮助华义舒适家尽快融入行业、融入市场，整个过程中负责人始终与肖华保持积极的联系和交流，真诚相待，体现出约克VRF对经销商的考虑与支持。
对于新风、净水等其他类型产品，与选择中央空调产品有着异曲同工之妙，品牌均为美系品牌。肖华认为，选择舒适集成服务的客户属于中高端客户，追求品牌以及产品的性能，而华义舒适家舒适集成系统均有美系品牌组成，技术层面领先且可靠，奢华而不至于昂贵，是一套针对中高端客户需求量身打造的系统，为客户带来舒适度、安全度、保障度和操控便捷度。
品牌选择对于经销商而言一定程度上决定了销售难易程度，但选择了舒适集成路线，意味着从销售端到售后服务端，商家都必须要进行升级。肖华也意识到了这点，在华义成立之初，公司已经与当地部分装修公司合作，但以发展舒适集成的需求而言，渠道布局还不够完善，在开源方面，华义舒适家将陆续与更多装修公司建立合作关系，并且对老客户进行持续耕耘，从而开发出新需求和新客源。但打铁还需自身硬，肖华深知要想提高成单率和回头率，公司继续提升团队的销售实力和服务实力。
尊重选择，砥砺前行
诚然，既然做出了选择，就必须要尊重选择，无论需要为之付出多少努力，也需要尽全力去拼搏和学习，不过肖华也指出，转型路上得到了品牌的支持与帮助。提及提升团队各方面实力，肖华再度向重庆约克VRF团队表达了谢意，正如肖华此前所言，约克VRF的培训场次名列前茅，而这恰好是华义舒适家的刚需。每逢培训，肖华均会安排相关管理人员到场，在学习完毕后回到公司与团队分享。首先是提升对产品的了解，尽管华义舒适家团队此前也积累了销售经验，但系统销售的难度更大，其中的核心原因便是需要对每一种类型的产品都要融会贯通，才能引导客户进行集成式购买；其次是提升技巧，销售端有专业的话术，强调产品优势，安装端即便是同一款产品也有等级不同的安装工艺，三分产品七分安装，技术不到家造成的损失不仅仅是一位客户，更将严重损害公司的声誉。
为了应对服务压力，华义舒适家也在不断扩充内部服务团队，当肖华说出目前华义舒适家服务团队大约有一百人左右，就连连线主播都感到诧异，可见华义舒适家对服务的重视。在招募人才时，肖华也有自己的一套标准，无论技术如何，首先要有责任心，其次为人热情和诚实。肖华在直播间说道：“责任心是我们选择员工的基础，代表着我们服务的品质，至于技术层面的缺陷，我们可以通过后续培训来完善，但责任心是人性格的一部分，很难改变。即便是服务团队，也免不了与客户进行沟通和交流，所以必须要热情，客户有疑问要耐心讲解，而且必须诚实，不能忽悠客户，例如中央空调系统，冷、热效果都可以直观得感受到，服务过程如果出现了失误就必须要为客户解决好，欺瞒所带来的，只能是客户发现后的愤怒和不再合作。”
有趣的是，肖华向观众透露，公司服务团队的成员拍照技术都是一流。这服务人员和拍照有什么关系？肖华为观众们解答疑问：“我们有自己的验收标准，不仅严苛，更要留档，所以服务人员必须对每个环节都进行拍照，清晰且不能有遗漏，最后整理留档。久而久之团队成员的拍照技术也随之提升。”一句玩笑话，折射出华义舒适家对于服务品质的严谨态度和严格把关。除了拍照外，每天、每周华义舒适家都会让团队成员进行总结，服务团队在结束服务任务下班回家后，要第一时间总结当天遇到的问题或者收获，例如特殊项目的服务经验、如何提升服务效率等等，肖华要求，无论是成功的案例还是失败的经验，都要分享和总结，因为时代在变，客户的需求和标准也在随之变化，身处一线的服务人员需要补充变化并及时反馈给公司，肖华才能总结并作出调整，以适应市场变化，这已经是华义舒适家“船长”和“船员”之间的明确分工。
了解出海捕鱼的读者都应该知道，捕鱼船越多，收获也将随之减少，此时正是疫情即将结束之期，肖华认为，因为有些商家没有经受住风浪已经“翻船”，而此刻也很少会有其他行业的经销商入局，此时或许将是华义舒适家发展的良机。肖华非常坚定的向观众说道：“从需求角度分析，无论是热泵两联供系统还是舒适集成，都是行业发展的主流趋势，重庆消费者的需求也在显著提升。因为疫情，消费者的出行受到了影响，装修计划暂时搁置，抗风险能力较差的商家没能等到曙光来临的时刻，生存下来的商家就应该更加努力，我们也将依托公司在服务等方面的核心优势，在区域市场逐步打响名气，实现发展壮大。根据我的判断，两联供市场和舒适集成市场都将在消费者恢复消费信心之后有进一步提升，而我们必须把握住这次洗牌后的机遇。”
