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如何把集成化中的某类产品做精做专
2020-05-19 10:19:08       来源: 暖通家
  当家用中央空调产品初入中国市场,彼时的经销商都在尽心竭力的推广单一的产品,其中部分佼佼者成长为如今全国知名商家,成为行业标杆。而随着家用中央空调在零售市场的成功案例以及家用中央空调市场的日趋白热化,新风、净水等产品不断进入经销商的门店,舒适集成几乎已是大势所趋,甚至同一类型的产品,商家也会经营多个品牌以适应不同档次的消费者。虽说经营单品的经销商数量越来越少,但也不缺乏成功案例,《暖通空调资讯》拜访过的众多经销商之中,也曾遇到过此类商家,其中不乏经营单品的标杆。
  
  正如所言,集成化的销售是行业经销商发展的主流趋势,也是必然趋势,家庭内所能使用的设备品类愈发丰富,经销商也希望通过提供一站式购物服务提高客单值,最大化地开发客户资源。但也依然有小部分人在坚持着单品经营,单品能做到出类拔萃更加属于行业个案。单品经营的成功并非是单品时代的反扑,但却能够为集成商提供不少经验,比如把集成化中的某一类产品做精做专。
  
  强调体验,模拟场景
 
  新风系统几乎已经成为了集成商门店中的标配,但是这套系统并非消费者的刚需型产品,且市场特性以地产配套为主导,大部分经销商尚未挖掘到一套高效的销售技巧。尤其是在没有雾霾困扰的区域,无法借助除霾热点,尽管偶尔也能达成订单,但新风销售业务量始终难有突破。
  
  说到新风营销,百大新风可谓是行业楷模。百大新风坐落于福建福州,那是常年空气质量打败了全国80.7%城市,没有与新风品牌宣传密切关联的雾霾困扰,但百大新风却在福州屡创奇迹,新风销售成绩在2019年突破四千万。在其门店内,没有常见的中央空调、净水或是家用电器产品,新风是店内唯一的产品。百大新风总经理陈冲多次被邀请作为嘉宾为经销商们分享经验,而陈冲的总结简洁明了——强调体验,模拟场景。
百大新风总经理 陈冲
  
  百大新风成为新风行业的标杆,一方面自然是因为公司所能提供的专业化新风系统设计、安装、售后服务,在当地市场形成了优质口碑;另一方面,体验馆的建设加之销售人员的营销技巧,使犹豫不决的客户最终下单。2018年,百大新风打造福建首家人工环境体验馆,并率先推出“新风全系统输出”的新理念与方案,使百大新风取得全国新风经销商50强荣誉,并且斩获“全国优秀设计奖”。
  
  在百大新风门店内,专设的人工环境体验馆额外醒目,新风不同于中央空调系统,冷暖方面消费者可以有清晰地感受,新风系统的功效需要在特定情况下才能有明显的体验效果。陈冲及其团队经过深入研究,总结出很多甚至客户都没有发现的特殊环境,均需要新风系统来改善室内环境。例如家中有老人,尽管衣着干净,但也会有一股老人味,这是人体到了一定年龄,由于新陈代谢问题必然会产生的味道,尤其在夏季和冬季等门窗紧闭的时间里,气味会更加容易察觉。再比如家中养有宠物,无论天天多么勤快地为其清洗,也无法保证好动的宠物们身上没有异味,甚至空气中还会有动物脱落的毛发。家中有抽烟者、喝酒者或是做饭时的油烟味则相对明显一些。
  
  体验馆的存在,可以模拟各种顾客生活中存在的问题,让上门选购的顾客体验到新风系统的功效,紧抓顾客生活痛点,通过销售人员的语言技巧,促成顾客下单。百大新风的成功对于集成商而言也是条可以模仿的道路,帮助百大新风做到行业50强的不是得天独厚的地理位置,而是新风营销的技巧,集成商组建专业的团队去学习和模仿,同样百大新风体验馆也能使公司的新风业务更上一层楼。
百大新风体验馆  
  抓住优势,全心投入
 
  而对于集成商,最重要的是明确众多产品之中,哪款产品才是公司的优势所在。上海庄生机电工程设备有限公司是一家专注于楼宇自控系统的公司,其每年的销售额超过了中央空调产业大部分经销商。笔者曾经询问,为什么不进驻中央空调市场,毕竟自控系统和中央空调系统息息相关,庄生机电也并不缺乏此类客户资源,可以说有着进入中央空调产业的先天优势。而得到的答案却是,公司的优势在自控领域,只需要在优势领域做好就可以。
  
  上海庄生机电总经理曾经在江森自控服役,对自控系统有着深入了解,所以在选择创立公司之初,就坚定地选择只运营自控系统。十几年的市场发展,服务范围不断扩大,从上海到江苏再到安徽,公司的规模不断实现突破,相继增设了南京菲斯特楼宇科技有限公司和合肥蓝灏节能科技有限公司两家分公司,以便更好地服务江苏、安徽区域。在这十余年里,公司的经营产品构架从未变更,而是选择塑造公司文化,强化售后服务,进驻其他区域,从销售做到售后管理和维护,以此实现公司发展。从头至尾,管理层都明确知道公司的优势是什么,进驻新领域对于上海庄生机电并不难,但将精力投入到优势领域,可以实现事半功倍,多元化发展并非必不可少。
  
  而集成商亦是如此,其进入行业成为经销商,也必然有自身立足的领域,相当于多种产品的核心,可以起到引流然后促成集成销售的产品。与其产品多样却样样不精,不如抓住优势进行深耕,从而带动其他产品的销售。
  
  背水一战,提升单值
 
  集成商可以提供多种类型的产品服务,但选择多也意味着让步多,在高端产品推销遇到难度时,销售人员往往会退而求其次,以求达到下单的目的。针对此类问题,行业中倒也有果决的商家代表。四川中精环境理论上并不能算单品的经典案例,其主打的同样是时下正热的舒适集成系统。但是在中央空调领域,曾经作为当地多联机市场的一员“大户”,却在后期引进户式水机后,毅然退出了多联机市场。这其中并不是因为孰优孰劣,也并非不能同时销售,但四川中精环境总经理吴德强却表示必须背水一战。
  
  “当初引进户式水系统,就是想冲击高端市场,且户式水系统的客单值更高,更加考验服务,因此竞争对手也更少。但是引进后的最初阶段,发现销售员在客户对价格产生犹豫时,下意识会退让介绍多联机,虽说本质上是不想客户流失,但是违背了公司引进户式水系统的初衷。”而吴德强当初决定放弃多联机业务的这个决定,也让团队成员和圈中好友感到颇为惊讶。吴德强特别强调,并不是说多联机产品不好,自断一臂在当时也对公司业绩造成了很大影响,但是这种“背水一战”的模式,意味着销售人员没有其他选择可以提供给客户,只能引导客户接受公司拥有的产品和系统服务。另一方面,户式水系统的安装服务要求更为严苛,失去了多联机产品对业绩的支撑,倒逼公司提升安装、售后的技术和服务能力。
集成化中的某一类产品做精做专3
四川中精环境建设工程有限公司总经理 吴德强  
 
  单品或是集成,其本质上都是为了追求业绩,追求公司的发展。面对更加丰富的零售类产品,坚持自己对单品的思路没有错,选择集成化追求客单值提升和拓宽客户服务范围也在情理之中。单品能经营到出类拔萃,对于集成商而言值得去学习,单品经营的宝贵经验,对于集成销售同样是价值连城。

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关键词: 经销商
 
 

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