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江苏煜玺智家科技宋金骐:四十而不惑
2020-07-20 13:36:33       来源: 暖通家
  有人说四十而不惑,也有人说四十而惑,这两种论调其实并非争锋相对。因为随着经历的不断增加,这个年龄段的人显然已经到了知道自己应该做什么,不应该做什么的时候,这就是所谓“不惑”;但是,也正是随着年龄的不断增长,这个年龄段的人也慢慢会发现自己的渺小,和宇宙之大,这就是所谓的“惑”。
江苏煜玺智家科技宋金骐:四十而不惑
  
  但在与江苏煜玺智家科技有限公司总经理宋金骐深入交流之后,笔者才明确知道,“四十不惑”并非不迷惑,也并非迷惑,而是懂得了自己真正追求的人生目标,该有的为人处事之原则,不会为外界的名利而轻易改变目标、改变原则,对自己的理想、志向、所认定的事业坚定而不疑惑。
  
  一如时年41的宋金骐,刚刚步入不惑之年,就已对事业有了清晰的规划。自2019年末选择了LG中央空调以来,尽管才短短一年都不到的时间,甚至还受到疫情的波及,但截止目前,江苏煜玺智家已经在无锡市场布局了4家LG中央空调门店,以及1家高端家电的门店。宋金骐下一步的计划就是向周边城市拓展和深挖渠道,在五年内实现渠道布局的完善。
江苏煜玺智家科技宋金骐:四十而不惑
  
  不惑于前路
 
  纵观宋金骐和江苏煜玺智家的成长发展史不难发现,“转型”一定是其中最具高光的关键词。对于前路的坚定选择,是40岁的宋金骐身上最大的变化。
  
  如果说彼时刚刚毕业的宋金骐从商业地产的营销工作着手,一头扎进了建筑行业,多年的工作积累让他对于建材市场、项目统筹管理和相关营销知识有了相当充分的了解,那么此后转入家电售后服务行业,就让其对产品知识和客户心理、需求有了更清楚的认知。
  
  所以当以家电售后服务业务为主、且在该领域经营了十多年的江苏煜玺智家前身在无锡新区已经拥有绝对压倒性优势之际,考虑到公司发展和经营的持续性,2015年宋金骐开始将目光着眼于更多用户提出需求的暖通空调领域。而当时间推行至今,江苏煜玺智家已然从设备销售商,成功转型成为能够提供冷暖风水智和高端家电的舒适系统集成商。
  
  “从售后转型到设备销售,尽管听起来是一件非常容易的事情,有固有的客户群,且对于产品体系更为熟悉,但事实上,我们在这个过程中确实遇到了不少的困难。”宋金骐笑道,“首先,最大的差异就是从被动等待到主动出击,以往在售后服务业务领域,我们只需要有过硬的技术就能等着客户找上门,且非常容易形成良好的口碑,而转型到设备销售之后,则需要通过各种渠道去开拓客户;其次,产品的卖点和话术的提炼,对于从后端转到台前的我们而言,也颇具难度。”
  
  为此,宋金骐一方面通过一些活动激活原有老客户与江苏煜玺智家之间的粘性,通过口碑效应,提升客户的转介绍率;另一方面也积极培训自身的营销团队,通过以地推为主的方式,拓展各个新开盘小区,主动开拓,以点带面,最终形成相应的规模。而在营销团队和话术的提炼上,宋金骐多处取经,在跟品牌方和同行伙伴深入沟通之后,总结出了适合江苏煜玺智家的方式,通过积极参与厂家提供的培训和自我学习,与办事处和团队一起提炼和整理产品卖点,最终组合形成一套完整的、具有江苏煜玺智家特色的营销话术。
江苏煜玺智家科技宋金骐:四十而不惑
  
  而随着公司整体组织架构的完善和发展,以及布局的日渐清晰,江苏煜玺智家也对于其立足之本的服务定位,愈加明朗。“品牌方提供给我们的产品仅仅只是基础,是与客户沟通的敲门砖,江苏煜玺智家最终的目的是要服务好我们所有的客户,通过口碑效应获得长久的发展。而这点,才是我们公司在多年的经营过程中,最终形成的根基所在。”宋金骐说道。
  
  也正是基于这样的考虑,江苏煜玺智家才将中央空调、地暖、新风、净水和高端家电集成,定位于一个系统方案的服务商。宋金骐表示:“所以很多时候,我们都希望江苏煜玺智家在卖的不仅仅只是产品,而是客户能够接受我们提供的服务。尽管2019年末江苏煜玺智家才刚开始拓展无锡区域,但截至目前,我们已经给几百户家庭提供了系统集成的解决方案了。”
  
  不惑于成长
 
  从售后转型到设备销售, 再到如今的系统解决方案集成商,江苏煜玺智家对于公司发展一直有清晰的规划,而在公司、团队和个人的成长上,宋金骐同样思路明晰。
  
  “江苏煜玺智家的前身其实也仅仅只是一个个体工商户或者是以小公司的模式运营操作的,这样的方式有利也有弊,我可以安于现状、小富即安,但我的团队可能就会丧失更好更大的平台。”宋金骐坦言到。所以,“正规化”就是江苏煜玺智家成立之后最重要的一件事。
  
  权职明确,是江苏煜玺智家的第一步。从一人身兼数职,到公司包含财务、人事、营销、安装、售后、仓储等等板块均有专门的人和团队负责,这样的转变,江苏煜玺智家花了三个多月的时间调整梳理,“正规化之后,确实公司的流程会变得更加的复杂,一开始很多员工其实是不适应的。以钉钉打卡为例,很小很简单的一件事,但其实做好的人并不太多,所以当时我一方面对员工晓之以理、动之以情,另一方面,要求从管理层做起,以身作则。我给了团队一个月的适应期,后期员工看到我们无论是老板还是管理层都在一丝不苟地执行,那么整个观念也会转变过来,养成习惯。”宋金骐说道。
  
  标准严明,是江苏煜玺智家的第二步。组织架构明朗后,从安装、服务、售后等等方面,江苏煜玺智家也树立了严明的标准,要求从安装团队,到监理,到售后团队等等,按照规范流程来操作,并且所有的管理层不能有任何的疏漏,以保证后期客户的使用体验。这样的过程也并非能够一蹴而就,最初做这样正规化调整之际,江苏煜玺智家管理层常常会聚在一起加班讨论公司包含财务、人事管理、服务等等流程的梳理,最终经过一系列的论证之后才真正实施下去。在宋金骐看来,只有真正搭建好平台,有更好的服务做支撑,才能赢得用户的信赖。
  
  立足于公司的发展定位和成长思路,在团队管理上,宋金骐也试图以合伙人制度的方式来真正带动员工和团队的成长,“我们的销售其实不是通过提成的方式激励的,而是通过利润分成的方式。也就是说每个月某个销售的开单量越多,利润值越高,那么他能拿到的分成也就越多。我们可能最高的时候会把90%的利润拿出来分给业务员。这样的方式分成,是需要业绩支撑的,所以这个的制度首先可以让公司有更多的销量,同时也可以让员工有更加积极向上的拼劲和激情,最后,也能让更多的消费者真正了解到我们公司的产品和理念。这是件一举三得的事情,所以即便我们要拿出来分成的利润可能会更多,但团队的冲劲和市场影响力的扩大,却是金钱难以计量的。”
  
  在宋金骐眼中,服务的理念,并不单单只是针对于客户的,对员工同样也是如此。江苏煜玺智家希望能通过这样的体制保障,秉承正道经营、诚信经营、人性化管理,来赢得员工的尊重,强制的管理并不能够真正让员工拥有归属感。值得一提的是,对于江苏煜玺智家的归属感甚至还包括了已经离职的员工,只要曾经是公司的一份子,无论何时,宋金骐也希望大家是一个大家庭,偶尔的团建活动也会邀请离职的员工回来分享公司现阶段的成长。
  
  当然,即便如此,随着公司的规模日渐扩大,经营模式也逐渐正规化,宋金骐同样能够看到目前团队存在的一些问题。“说实话我们的服务质量还是有很大的提升空间,我们也在努力。毕竟我们这个公司团队以现在的平台模式来运作,时间还尚短,仍旧还是有很多地方做的不到位。此外,招才纳贤也是现阶段江苏煜玺智家最大的难题。暖通行业是一个相当辛苦的行业,刮风下雨,暑热天寒都需要在外面奔波,这对于现在的应届毕业生而言,确实接受程度要低一点。”宋金骐坦言道。
  
  不惑于利益
 
  无论是在品牌推广,还是核心竞争力的打造和公司平台的搭建上,更多的时候宋金骐,目光更为长远,并不惑于眼前短期的利益。
  
  作为LG中央空调在苏锡常的核心代理商,提及当初的选择,宋金骐言语之中颇多肯定,“我认为LG中央空调这样的品牌其实仅仅只是在市场营销推广上没有铺开,但产品质量是非常过硬的。全系列产品都采用的是韩国原装进口的涡旋压缩机。值得一提的是,LG集团的产品系列非常全,尤其是在高端家电领域,这对于我们打造系统集成解决方案而言,是非常便利的。除此之外,为了将LG中央空调在中国区的市场打开,目前品牌方对于价格的支持力度也足够大。所以在合资品牌中,中等价位能够买到这样的高端品牌,性价比是非常高的。”
  
  自决定代理LG中央空调以来,宋金骐就非常看好其未来的发展空间,同时也对自己的经营运作有一定的信心。所以在江苏煜玺智家与LG中央空调达成合作之后,就紧锣密鼓地开始布局渠道,短短一年不到的时间中,就已经铺设了4家LG中央空调门店,以及1家高端家电的门店。
  
  不难发现,在市场推广和门店铺设中,宋金骐颇为远视且不计成本。在未来,江苏煜玺智家计划至少要拓展2到3家的中央空调旗舰店,在完整布局无锡区域之后,下一步就会开始着手推展苏州和常州市场,以星星之火,带动燎原之势。
  
  尽管立足于优质的产品和完备的渠道建设,已然明确了服务和安装的标准,但江苏煜玺智家也同样制定了相应的监理标准,在这点的布局上,甚至可以用“不计成本”来形容宋金骐的举动。
江苏煜玺智家科技宋金骐:四十而不惑
  
  在其看来,中央空调的产品区别于常规的快消品,非常重视“三分产品七分安装”,作为隐蔽工程,一旦有任何环节有一点纰漏,就会后患无穷。无论是机器故障、漏水、冷热效果差等等,都会影响用户体验,进而对公司的业绩和发展产生致命的打击。“所以一旦客户决定购买我们的产品,我们首先会保证安装到位,每一家工地安装完成之后,都会有我们自己的监理人员去现场实地考察,并将照片传回至公司的安装群。所有的相关人员,从业务员到股东老板等等的管理层都要去核对安装工艺是否达标。一旦有问题,就会要求安装队去整改,直到完全达标。”宋金骐表示。
  
  监督管理也仅仅只是第一步,不定期的回访工作则是提升满意度和与客户粘性的进阶步骤。江苏煜玺智家通过不定期的回访工作,不仅能够提升客户的满意度,同时客户的转介绍率也得到了提高。“如果是老客户推荐进店的,那成单率基本上可以达到80%以上,而客户转介绍来的业务大概能够占到公司整体业务的30%到40%之间。所以服务工作一定是撬开用户心门的第一步。”宋金骐说道。
  
  不惑于前路、不惑于成长、不惑于利益,对于宋金骐而言,就是最好的四十岁。尽管囿于零售市场竞争的日益充分,亦或是疫情影响下市场的下行,对于目前市场的拓展或有阻力,但宋金骐认为,在不惑之年抓住市场的迷茫期,顺势而上,则是此刻最好的选择。

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