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江湖中跑单帮,“正轨”经销商的眼中钉
2020-10-10 15:25:26       来源: 暖通家
  有人的地方,就有江湖。江湖在,利益在,纷争就在,就会诞生种种帮派,更会充满明争暗斗,又或者是阴谋诡计,每个江湖中的人都有自己的一派生存方式,各种方式存在即也合理。暖通空调及舒适智能的渠道市场也是个江湖,代理、零售、工程、服务种类多样,各有其自我生存之道,在激烈的竞争环境下争相竞逐,谋划着自己的发展之路。
  
  但同样的,与敞亮的门店和写字楼里气派的公司不同,穿梭在城市车水马龙里的还有这么一群人:他们往往自己既是老板又是员工,没有固定的门店,一部手机、一个背包、一把卷尺和一份纸笔就成了全部的经营家当,他们甚至可能只是骑着电瓶车,却同样做着暖通空调及舒适智能行业的生意,还会被“正轨”的经销商视作发展的眼中钉。对他们的称呼也有很多,比如背包客、飞毛腿等等,在这里我们统一称为跑单帮。
  
  轻资产,“高利润”
  
  旧时对从事异地贩运的小本生意人统称为“跑单帮”,在货品流通发达的时代当下,跑单帮的定义更具体地演变成“一个人单干”的意思。不过,无论是旧时的定义还是时下的解释,跑单帮的特点都十分鲜明。首先,轻资产。如前文所说,行业中的跑单帮甚至只是骑着一辆电瓶车,背一个工具包就可以去做生意了。在信息的来源上,他们同样也会去扫楼,也会经营着老客户的转介绍,或者与装饰公司的项目经理或者设计师等等进行信息的互通,但往往都是通过最低的成本获取信息来源,并适当给予回报进行简单的公关。获得信息来源后,与业主沟通并上门提供方案和报价,寻找合作的施工队转交最终的安装工作,完成一次销售的闭环。
  
  其次,成本低。以个人为中心的跑单帮对比规模化的公司而言,没有人员、租金、水电甚至是税收的跑单帮的成本是极低的。再者,跑单帮游离于传统经销体系之外,他们不受品牌的约束,没有库存和销售政策带来的压力,他们可以随同消费者的喜好销售各品牌的产品,高度的自由贸易属性同样也在降低了经营的成本。更重要的是,跑单帮提货来源广泛,从左手倒向右手的过程中,可以选择“提货价”更低的供应商。另外,如果自身能力更强一点的跑单帮,他们甚至完全可以将最终的安装工作全包,从而获取更多的利益。
  
  以上种种因素,都成为了跑单帮能够在零售市场一直生存至今的原因,而更为重要的在于得益于这些各式各样的因素影响,其带来的可观利润更是成为了这一群体能够坚持下去的理由。即便在不少行业人士看来,跑单帮的出现扰乱了市场发展的秩序,打破了游戏规则,但是我们同样要看到,目前市场中不少成熟经销商,过去也都是从跑单帮开始做起,积累了前期的财富资本为后续转身做老板打下基础,也正是这些事实,同样也在吸引着一批又一批的跑单帮络绎不绝的出现。
  
  无规范,乱市场
 
  站在市场经济发展的视角来看,即便跑单帮的存在属于市场化的必然,但从结果来看正如所有人的观点一样,跑单帮确实也影响到了市场的有序发展,而这种缺少规范的销售行为,也在加剧着市场的恶性竞争。“虽然低价竞争在市场中比较普遍,但是得益于厂家的管控,体系内的经销商彼此之间的价差并不明显。但是跑单帮不同,他们所需要考虑的成本因素很少,而且做一单是一单,某种程度上来说,跑单帮的销售模式可以理解为窜货,所以他们往往能给到用户低于经销商的优惠价格,这也加剧了市场的竞争,压缩了经销商的利润空间。”浙江诸暨一名经销商曾在笔者走访时,吐露着对于跑单帮带来的负面影响的无奈。
  
  跑单帮带来的负面影响绝不仅仅是恶化了低价竞争。事实上,暖通空调及舒适家居产品大多都是属于前装的范畴,后续良好的安装服务,才能够保障用户在使用上的稳定与安全。但是,绝大多数跑单帮对于后续服务工作的支持力度是远远不够的,市场中出现销售完成后业主就再也找不到这名跑单帮的情况也是比比皆是。这样带来的负面后果同样显而易见,消费者会片面的认为是品牌质量不好,而单纯通过厂家400电话报修,一方面厂家对于未经报备的产品并不一定会提供相关维修,另外如果不是设备本身而是安装问题,那最终的解决方案还是要落在当时的销售和服务公司身上,从而陷入死循环,受害的是消费者,受苦的是整个行业。
  
  所以,对于缺少市场管束的跑单帮来说,想要寄希望于他们的自我约束的难度较大,即便厂家和代理商也在加强着相关的管束,制定出的规则一定程度上打击了跑单帮的提货情况,但是没有密不透风的墙,市场中跑单帮依然不少见的情况就再次证明这件事的防不胜防。虽然跑单帮面对的压力同样不小,一方面货源的来源甚至会带来的物流成本的增加,另一方面跑单帮所需要承担的后续服务风险并不见少,但是这些压力都比不上可观的利润带来的诱惑力足。
  
  差距小,想从良
 
  产品差价带来的可观利润促成了跑单帮的存在和发展,但也同样是利润的缩水,也再让越来越多的跑单帮改头换面而逐渐放弃了这一种销售模式。“举例来说,很多公司的业务员从公司跑出去做跑单帮,很多时候其实是因为业务员赚不到钱。试想,如果做跑单帮和在公司做业务的收益差不多,我相信绝大多数都不会选择跑单。一方面跑单要担一定的风险,另一方面,如果在利润差距不明显的情况下,更多的人还是更希望能有一个稳定的后台来作为保障。其实你可以发现,目前在市场价格持续走低的情况下,设备的中间利润已经很低了,如果公司的提成政策、奖励政策加起来与跑单差不多的话,其实很大程度上会减少业务员跑出去做跑单帮的情况。”南京一名经销商的大客户总监介绍道。
  
  除此以外,消费者的约束其实是近年来跑单帮受到影响进行转变的原因。无论对于经销商还是跑单帮来说,在拿到信息来源后,在促成成单的过程中,消费者对于价格敏感性是在减少的,反而是在强调着对于服务和公司的重视。对此,这名经销商也深有体会,他表示:“其实可以看得出来,越来越多的消费者知道在空调、地暖、新风甚至是净水这些产品上,设计和安装的重要性不言而喻,所以他们也非常看重于对接销售所在公司的安装质量以及售后服务工作的支持。跑单帮在这方面的劣势非常明显,所以在时下的市场环境中,消费者在服务意识上的提升其实对于以价格取胜的跑单帮所带来的冲击是明显的。”
  
  当然, 市场整体发展环境的变化也让跑单帮不得不去“从良”。比如精装配套对于零售市场的影响,已经让传统的零售商都苦苦难觅发展的空间,更不要提还在夹缝的夹缝中寻求生存的跑单帮。再比如,传统的零售门店都在积极朝着舒适智能集成领域发展,从而实现面向业主的全案提议,争取通过销售除中央空调外更多附加值高的产品,以平衡在中央空调产品上的利润损失,但是跑单帮却很少能够满足用户的这方面需求,而且在除了中央空调产品外,跑单帮如果想要实现和经销商一样的多样化,其需要付出的代价还是相对较大,等等。市场环境的变化以及客观现实,都会在最终形成跑单帮群体的拦路虎。
  
  总的来说。跑单帮在江湖中存在已久,他有自己的生存准则和方式,也一定程度上推动了行业的发展。但是,当我们更加客观的来看待这个市场时,跑单帮的存在对于市场的负面影响一定是大于正面影响的,这也是每一位行业人士需要共同努力去修复的地方。即便如此,在未来的时间里,跑单帮依然会长期存在,但需要认识到的一点是,想要真正地对这一群体形成约束最终逐渐阻碍跑单帮发展的,一定是动态发展中的市场环境,而并非是厂家或者是经销商对于这一群体的主动干扰,每一个存在于市场的行为总有其背后的经营逻辑,干扰或者打破只能是一厢情愿,想要实现真正的变化,还是要看整个市场在越来越规范化的发展下,让这些现状被自然淘汰。

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