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印象2020|存量市场下,渠道商如何发现新增量市场
2021-02-20 16:50:52       来源: 暖通家
  在2020年的暖通空调市场,寻找“红海”之外的“蓝海”一直是行业热议的话题,如何在存量市场下寻找新的增量市场也是暖通圈热议的话题。行业之内是竞争激烈的“红海”市场,想要获得新的利润增长点,就要跳出暖通圈,在更广泛的舒适智能家居生态圈,甚至是到另外的圈中寻找新“蓝海”市场,于是就出现了暖通渠道商通过现有的渠道卖地板、卖定制家具、卖瓷砖,甚至卖红酒等“出格”行为。如果你对此感到惊讶,那么那些注册自有产品品牌,研发生产并在各区域招商的渠道商是否更感到不可思议。
 
  存量市场中的渠道商在泛经营模式下,卖什么不重要,重要的是这些产品能否给他们带来利润。在渠道边界模糊化的情况下,泛产品、泛渠道已是行业常见现象,从渠道商经营的角度来说,渠道变现能力是衡量企业生存最重要的标准。行业红利逐渐衰退,渠道商生存环境变得艰难,需要在渠道经营上更宽泛,涉足更多领域,要尝试去做以前不敢做的事情,也要大胆地迈出第一步,不能因固定的模式被固定的思维所束缚。无他,存量市场之下,利润变得稀薄,想要获得一分利,就要付出十分力。这种付出与收获不成正比的事情显然是得不偿失,想要获得更多利润空间,在经营单品向上难以获得突破时,就要横向发展多种单品,多种渠道进行经营,不断追求新的增量市场来提高利润率。
 
  目前,对于暖通渠道商而言,在做好中央空调主业的基础上增加“冷、暖、风、水”产品已成标配,而这些领域的竞争也同样惨烈。而如果此时你去卖地板,这就形成了一种差异化,做其他同行不做的市场,让系统更加完善,全面解决客户所要面对的下一个问题。在此需要注意的是主动,只有改变以前被动卖产品的模式,泛经营才能发挥其更大的优势。此外,基于渠道商泛经营的模式,厂家也在经营过程中对渠道、对产品的选择更加宽泛,尽可能地延展渠道宽度,扩充产品使其多元化也成为部分厂家发力点。
存量市场下,渠道商如何发现新增量市场
  当然,渠道商的泛经营不是浮于表面,不能将其开成“杂货铺”,而是要这些产品彼此之间形成相互搭配的有机组合,充分考虑单品的利润和整体规模之间有多少粘性,如果仅是松散的堆砌,就很难形成有效的规模效益。譬如,某单品利润高,但市场需求有限,无法和其他品类形成良性互补,该单品存在的价值就会降低,不如那些利润适中,能够链接其他产品的单品。渠道商在泛经营的过程中一定要把握好主业和副业之间的尺度,使之能够在规模越做越大,整体的边际利润也得以保障,有助于提升其市场生存能力。
 
  总之,渠道商泛经营要在客户经营上做深度耕耘,大客户销售理念得到越来越多的销售精英认可,就是要实现客户价值最大化,稳定发展主营业务,推进增值业务,从单一渠道走向复合渠道,单一产品供应商进化为综合问题解决方案提供商。只要紧扣这一主题,不管你是卖何种产品都能找到合适消费群体,用适合对应群体的产品销售模式获得新的利润来源,如此才能在存量市场下不断发现新的增量市场,实现企业的永续经营和持续成长。

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关键词: 渠道商
 
 

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