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福建中湘总经理周鹏:不容乐观的小公装市场
2021-04-02 15:16:57       来源: 暖通家
  “2020年,小公装市场是受到疫情影响最为严重的领域之一,现在疫情反复,小公装市场的投资信心难以恢复,也就意味着小公装项目的数量不会有太大突破。”福建中湘建设有限公司总经理周鹏向《暖通空调资讯》讲述了对小公装市场的判断,并举例道:“从银行贷款利息的下降也能看出端倪,降低利息就是要刺激实体经济投资,可实际情况却是股票、基金形势向好,实体投资不容乐观,那么小公装市场也就难以为继。”
  
  基于此大背景之下,涨价进一步加剧了小公装市场的阴霾。周鹏透露,由于整体小公装项目市场的不理想,即便是有实力的商家也难以在市场份额上实现突破,只能是抢占他人的市场份额,这就需要强化竞争,而价格一直是小公装项目市场的核心竞争要素。周鹏评价到:“现在小公装市场的准入门槛非常之低,几乎所有经销商都可以参与竞争,在项目数量没有明显提升的情况下,就只能大鱼吃小鱼,但这并不容易,并不是所有客户都关注服务,往往价格是主导因素。”与此同时,原材料的价格在持续上涨,机组价格预计也将迎来一轮涨价潮。上有竞争端的压力以及长时间垫资的风险,下有成本的增加,经销商需要权衡项目与利益之间的关系,并不是所有的项目都可以去承接,尤其是回款情况差的项目,一旦陷入资金问题,那对于工程商而言,其带来的后果不堪设想。目前福建中湘建设有限公司主要承接大型工程项目,小公装项目则主要是做设备批发,辅助品牌发展,偶尔也会承接部分小公装项目,但这无碍于周鹏关注小公装项目。
  
  “个人认为,虽说大环境并不理想,但与国家政策以及行业发展趋势相关的领域,仍然会有机遇。例如院校细分市场,福建从去年起就在关注这一领域,当时主要是为高考学子提供舒适的学习和考试环境,而现在当地政府要求全面配置空调设备,其中不乏采购中央空调设备的院校项目。但即便有机遇,也不会送上门,小公装项目市场,需要关系和信息才能去拓展,这就需要商家注重平时的积累,而服务往往能巩固老客户之间的关系。”周鹏如是说道。
  
  服务的重要性无需赘言,没有服务作为基础,难以在市场中立足。长期与工程项目打交道,周鹏坦言,客户在谈判过程中往往关注三大要素。其一是品牌,福建市场尤其是闽南区域,对品牌要求非常高,需要与具有拉力的品牌合作;其二是性价比,虽然也有个别点名要某某高端品牌的客户,但仅是少数,对于大部分客户而言,性价比远比性能重要;其三是服务,任何区域市场的商家安装服务能力都是良莠不齐的,安装的水平决定了使用的感受,也关乎到未来的合作。而这类高端客户都有自己的圈子,圈子中隐藏着大批的潜在客户,一次服务上的事故,往往损失的不仅是眼前的订单,更有可能是长期的利益。

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