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扬州上品通机电总经理高源:思想的分水岭
2021-04-21 13:47:42       来源: 暖通家
  “2020年是不是中央空调市场大底我不知道,但我认为一定是思想的分水岭。身处江苏这片行业最权重的区域市场,即便是三线城市的杰出经销商,也不能固步自封,要积极寻求突破,跟上时代的脚步。”扬州上品通机电设备有限公司总经理高源感慨道。
  
  以上颇现无奈的感慨,一方面是因为在2020年里,由于疫情的冲击,扬州上品通的业绩受到了不小的影响;另一方面,自己之前设定的发展方向,因为各种原因没能取得理想的效果,这其中也有当地市场环境的困扰。可以说,疫情就是一针催化剂,诸如江苏三线城市门店引流效果不足、集成化销售难、品牌与商家之间的诉求点冲突等,都被激化从而加速浮出水面。
  
  而问题的出现,也敦促着高源加速对于求变的思考。“我一直在思考,有很多问题困扰着我,相信这些问题也并不只是困扰我自己。第一,江苏市场已经很成熟了,扬州虽然是三线城市,但是当地的消费群体对于中央空调已经很了解了,门店的引流作用越来越低效,我们还在为低效的门店买单,不仅是租金,还有人力等成本,而我也不能很好的兼顾每一个门店;第二,以前我们的门店都是品牌店,以前依托品牌拉力,为公司发展带来了很大帮助,但是随着消费者对行业的认知度越来越高,品牌店相比于集成店,尤其是同类型产品有多品牌的门店,竞争略显乏力;第三,集成销售迟迟没有打开局面,都说华东区域的消费者消费能力强,对新产品、新系统的接受程度高,但至少在扬州并不见得。而且我也非常困惑,似乎公司销售人员对于集成销售的热情并不高,即便我们给予了集成化销售业务更高的激励,依旧很难推动。”高源如是说道。
  
  其实以上的问题,并不是江苏三线城市的特性问题,可以说全国大部分城市的经销商都有类似的困惑,但相比之下,江苏三线城市又走在了大部分区域的前头,或者说解决这些问题的需求更为迫切。针对思考的问题,高源心中也有了初步的规划:“首先,门店的数量我们已经有了缩减的计划,仅保留在交通主干道以及卖场中的门店;其次,专业店打造势在必行,但如何打造还在思考之中。我们希望可以通过集成店向客户展示我们齐全的产品架构,但如果只是单纯的集成店,不见得具备我们想要的引流能力,是否可以和品牌店相结合?集合后是一套销售团队还是两套独立的销售团队?还需要深入思考;最后,消费者还是需要更多引导,因此我们只能在团队内部做出改变,调动销售人员的积极性。此前我和行业同仁有过探讨,我们是以业绩为考核,而有些商家是以毛利为考核,这不失为一种升级方式,我们也会一起思考有没有更好的方式。”
  
  逆水行舟,不进则退,高源深知,江苏区域竞争激烈,自身不进步,就会逐渐落后。扬州虽然不是江苏市场的核心区域,但同样对商家提出高要求,尤其是对具备了一定规模的商家,依然要贯彻最初对行业的热忱与探索之心。

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关键词: 江苏 经销商
 
 

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