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长沙湘琪中央空调李斌:10年一个台阶
2021-06-28 09:23:20       来源: 暖通家
QQ截图20210628102954
长沙湘琪中央空调销售有限公司执行总监 李斌
   从2011年成立之初,千万不到的年销售额,至2021年,中央空调销售额达1.2亿、家用空调接近5000万的成绩,长沙湘琪中央空调销售有限公司(以下简称“长沙湘琪”)用了10年。但对于并非专业出身,跨行进入暖通空调市场的李斌而言,能取得这样的成绩,则用了将近15年的时间。此刻,站在长沙湘琪的第一个十年节点回顾往昔,一路走来,同行人之中,有人高歌猛进,有人黯然退出。即便如此,李斌也未曾迟疑,一步一个脚印的步入下一个十年。与起初的草莽成长不同,此刻留在赛道的渠道商们不约而同地把重点都放在产品优化、运营精细化和服务人性化等方面,各自的目标和路径都更为清晰,李斌也不例外。
  
  不同的是,对于李斌而言,他和湘琪的每个十年都是一次蜕变,也是一个开始。而站在两个十年的交叉口,此刻的他满眼都是十年前的自己:满怀初心、坚定执着。
  
  1200㎡的决心
  
  在万家丽中路上,赫然林立一家格力核心科技体验馆,1200㎡的面积,前卫的造型设计吸引着来往过客的目光,而格力全球顶级定制科技体验馆首家落户长沙,则正是李斌的手笔和决心。在这里,A、B两个区的8大主题展区能让消费者体验到从空调领域覆盖到整个智能家电,通过实景展示、互动模拟、视频解剖、透视模型等等,沉浸式体验格力的核心科技。同时,格力制冷技术体验馆还成为湖南大学、中南大学、长沙理工大学的见习基地,成为湖南最大的暖通教育基地。
  
  有意思的是,并非专业出身的李斌在此前对于空调行业可以说知之甚少。真正意义上的入行,是从2007年进入远大开始。在远大的三年,不仅将李斌真正引入了这个当时朝气蓬勃的暖通空调行业,同时也让其认知到销售和渠道的价值。在充分了解了溴化锂和电制冷品类当下的现状以及未来分别的市场前景之后,李斌的思路愈加清晰,也暗暗下定决心要在行业做出一番成就。
  
  “我记得当时是2009年进入了格力湖南销售公司,当时整个湖南的销量都还没有到一个亿。当我了解了格力的产品和模式之后,就觉得按照现在这种发展模式,两三年的时间,销售业绩一定能突破一个亿。事实也证明了我的判断,不到两年,湖南格力的销售规模就已然突破了一个亿。也就是那时,我也积累了渠道和自营两方面的经验,做好了充足准备之后,想要自己闯出一番事业。我非常看好中央空调市场的未来和潜力。”提及过往,李斌的对于这个市场的决心似乎从未变淡。
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  不仅如此,即便不是蓄意为之,但既在厂家自上而下的统管过渠道,又在商家聚焦自身经营谋求过发展的经历,都让李斌对于制造企业的渠道政策和区域布局思路有更深的理解。不难发现,对市场大势的看好和判断,以及自身在行业多个岗位的积淀,都让李斌进一步坚定了其深耕暖通空调行业和携手格力细化长沙市场的决心所在,而1200㎡的体验馆就是李斌的“决心”。
  
  当然,市场的培育和公司的成长发展从来都不是一蹴而就的。即便当时在李斌判断中,中央空调市场即将要迈上高速发展之路,但实际上长沙湘琪在2013年到2017年这段时间才等来了市场的“红利”,销售业绩在此间才开始翻番。但任何市场都不能长期保持高位。近几年,随着入局的经销商越来越多,产品同质化的程度逐年加重,市场竞争愈发激烈,甚至波及到了同品牌之间。即便如此,基于如此面积体验中心的长沙湘琪,也未曾有一刻动摇,“市场总有起伏,区别只是身处其间的企业如何作为。我们有这样的决心,就也有突围的信心。”李斌强调道。
  
  20%的坚持
  
  作为华中市场的核心区域,长沙中央空调市场在近两年发生了典型的变化。限购政策的落地致使部分消费者的改善型住宅消费难以实现,而经济整体形势的收窄,以及柜挂机设计的日趋美观也进一步影响到消费者对于中央空调产品的选择,凡此种种的诸般原因,都让眼下的中央空调零售市场“危机四伏”。但即便如此,李斌也并未觉得市场不可为,甚至即便牺牲业绩和利益,也要坚持其作为服务商的原则所在。
  
  “同比2019年,长沙湘琪2020年的整体销售业绩下滑近20%,对于我们这样体量的公司而言,这样的下滑其实是有些恐怖的。但即便如此,作为一家中央空调设备服务商,我们不会随着市场的影响而改变自己,更不会以牺牲安装标准、降低客单值来‘自救’。以20%的下滑换取市场的稳定,至少是我所负责的渠道商的稳定,我觉得是值得的。”李斌对于自己的坚持坚定不移。
  
  “在渠道管理和运营上,我们的优势可能得益于跟渠道商长期合作过后的信任感。事实上,现在他们的提货渠道是非常广泛的,从我这边提货的价格可能还会比其他地方稍微高一点,但为什么他们仍然愿意选择长沙湘琪,并始终保持着紧密的合作呢?其实就是因为我们的服务能力,以及对下线渠道的技术支持。”李斌坦言道,“我们作为服务商,有些事情不仅必须做,而且还要坚持做。湖南格力也会对我有考核,如果出现安装问题遭遇客户投诉,那就是我的责任,而不是渠道的问题。”
  
  除此之外,库存和现金流的平衡同样也是李斌的“坚持”。利润是一个企业发展的风向标,但是很少有企业能够认识到现金流才是企业的血液以及命脉。对此李斌则非常重视,长沙湘琪常年的库存量维持在500万左右,并不会为了业绩和库存牺牲现金流。不仅如此,对于应收账款部分,长沙湘琪的要求也非常严苛,不仅家用空调产品没有,中央空调产品,也在对客户的逐步引导和控制下,摆脱了应收账款和质保金的“陋习”。
  
  1+1的成长
  
  在竞争愈发激烈的暖通空调市场,对人效的强调几乎是所有经销商的需求,尤其是在后疫情市场,资金紧张、生存愈发艰难的现下,自入职起就能销售、能签单可能是所有经销商招人时的“理想状态”。在此背景下,长沙湘琪的“1+1的成长”就显得尤为“特别”,一方面不仅会强调新人入职之后的培训至少需要经过半年,甚至更长,另一方面在团队组织和门店建设上的“重金投入”同样也不遗余力。
  
  “区别于行业传统三个月出单的要求,我对新员工的标准是至少要有半年的试用期。但实际上,很多业务员五个月,甚至七个月才出单,但我只要觉得这个他有潜力,时间不是问题。在新人培训的时候,只要你想,所有老业务、设计师、施工管理出外勤的时候你都可以跟着去学习。只要这些基础知识和实战经验扎实了,你就可以非常有底的跟客户沟通,客户不会因为你是新人而有所疑虑。而等时机成熟,我也会适当的把手上的信息也会交由新人去尝试跟进。”李斌表示。
  
  当然,培养新人所要耗费的时间和精力的巨大也让李斌反思如何才能更好地维持团队的稳定性,而高于行业的薪资和福利保障,是长沙湘琪“军心稳固”的核心所在。目前在长沙湘琪就职的团队成员都至少是3年以上的员工,有固定的客户源、信息源,甚至是设计师渠道。值得一提的是,此般种种,都与李斌在团队管理思路上的独到之处不无关系,他坚持认为帮助员工实现自我价值也同样是长沙湘琪的使命之一。而在其认知中,实现自我价值,不仅仅包含薪资水平,同样也包含能否在这个城市安身立命、成家立业。
  
  的成长模式不仅仅是对于新人的要求,对老员工同样如此。“我们在培训的时候,常常有销售发出疑问,觉得现在的消费者越来越聪明,他没办法应对。但事实上,社会的进步和信息的透明,让大家都能获得海量的信息。所以,很多消费者在选择的时候,也有了自己的认知和判断。但‘聪明’的不仅仅是消费者,我们的员工也应该能在这样的信息中甄别、判断,并逐步形成自己的认知。”李斌强调道。
  
  值得一提的是,对于有一定实力想要独立门户的业务员,李斌也并不排斥,“实际上跟我打交道的渠道商朋友都知道,我从来不觉得长沙湘琪能一家独大,这样的市场一定是不健康的,所以我更倡导的是共赢。长沙湘琪成立这么多年,也确实有做的比较好的业务员去独立开店了,但我们仍旧经常合作,他甚至也会作为渠道到长沙湘琪来提货,有什么后续的问题也都是交由我们处理。1+1才能大于2,我也是受益者。”
  
  在同质化愈加严重的中央空调零售市场,什么才是团队的核心竞争力?李斌的答案是立足于优质的安装质量和服务形成口碑,并在此基础上,审慎地选择自己的优势和擅长领域,不贪功、不冒进,而这也正是长沙湘琪多年屹立市场的秘籍所在。此刻的长沙湘琪已经站在了下个十年的路口,李斌的眼神依旧坚定。

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