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【在一线】长沙王文宏:从“人管”到“制管”
2021-06-28 13:57:54       来源: 暖通家
目前作为华中新一线市场的渠道商已然面临着诸多的困扰,传统氟机品牌和壁挂炉品牌的“跨界”厮杀导致竞争的日趋白热化,两联供系统市场安装标准、辅材配料的不统一等等,都是困扰市场发展的重要因素。更遑论疫情冲击下,经济环境的动荡和“自救”驱动下市场的无序竞争等等,都让现今的华中新一线市场中经销商的处境“雪上加霜”。      但即便如此,相较于2019年,2020年的湖南宏建技术发展有限公司取得了同比20%的增幅成绩。与此同时,库存同比持平,维持在200-300万左右,甚至在年末冲业绩压库存之际,略有下降。当然,这与其工程和零售占比1:9的业务构成不无关系。      “对于疫后中央空调市场的变化,我与业内同仁有些不同的意见。我认为疫情真正冲击到的是传统的行业,包括低端市场,而真正的高端市场以及高端用户,其实并未受到波及。这点反应在中央空调以及建材市场上就是部分别墅项目或许出现了一定量的停工,但真正高端的别墅市场并未因此降低装修标准,甚至更为重视健康产品的配置。所以在第一季度的时候,因为停工我们的库存积压同比确实是要高一些,但二三四季度,流转率立马就得到了提升。” 湖南宏建技术发展有限公司总经理王文宏强调道。对于湖南宏建而言,高流转率正是在现今华中新一线市场捉对厮杀的竞争泥沼中脱颖而出的秘诀之一,而实现如此高流转率的方式,正是湖南宏建从“人管”到“制管”的经营思路升级。      以工程项目为主的湖南宏建发展至今已然拥有接近200人的团队,如何管好这样一个庞大的团队,更好地提高人效,在市场无序竞争中良性“自救”,成为其工作日程上刻不容缓的一步。而“化整为零”的建设直营店,结合各个区域市场特征协助渠道商开展工作,就是湖南宏建从“人管”到“制管”布局中最重要的“两步棋”。“化整为零”的直营店建设方式,就是由湖南宏建投资建设,并安排职业经理人管理运营,并落地总部的渠道政策和思路的方式,职业经理人仅在财务上需与总公司按月结算。而在区域管理上,湖南宏建也在20年的积累和摸索中找到了适合自身经营的经验,建立了完整健全的制度辅助管理,在全局统筹规划的同时,结合各个区域市场的典型特征进行渠道商的目标规划和实践落地。      “在华中市场,无论是武汉,还是长沙其实目前两联供市场都还没有形成一个统一的标准。当然,放眼江浙沪,尽管工艺更为成熟和多样,但目前也只是百花争鸣的阶段,并没有最终形成一致的认知和标准。我相信经过几年市场的优胜劣汰、沉淀和定性,等到两联供系统能像氟机一样标准化、规范化、简单化的安装之后,未来两联供市场的发展会逐步明朗。而这需要的可能是行业里所有厂商的共同努力。”王文宏强调道,“与此同时,目前在长沙区域,消费者对于采暖产品的消费意愿和需求是明确的,如何能够打消消费者疑虑,更好的引导选择,也同样是我们正在考虑的部分,未来或将是我们湖南宏建逐步向经销商赋能的部分。”
目前作为华中新一线市场的渠道商已然面临着诸多的困扰,传统氟机品牌和壁挂炉品牌的“跨界”厮杀导致竞争的日趋白热化,两联供系统市场安装标准、辅材配料的不统一等等,都是困扰市场发展的重要因素。更遑论疫情冲击下,经济环境的动荡和“自救”驱动下市场的无序竞争等等,都让现今的华中新一线市场中经销商的处境“雪上加霜”。
  
  但即便如此,相较于2019年,2020年的湖南宏建技术发展有限公司取得了同比20%的增幅成绩。与此同时,库存同比持平,维持在200-300万左右,甚至在年末冲业绩压库存之际,略有下降。当然,这与其工程和零售占比1:9的业务构成不无关系。
  
  “对于疫后中央空调市场的变化,我与业内同仁有些不同的意见。我认为疫情真正冲击到的是传统的行业,包括低端市场,而真正的高端市场以及高端用户,其实并未受到波及。这点反应在中央空调以及建材市场上就是部分别墅项目或许出现了一定量的停工,但真正高端的别墅市场并未因此降低装修标准,甚至更为重视健康产品的配置。所以在第一季度的时候,因为停工我们的库存积压同比确实是要高一些,但二三四季度,流转率立马就得到了提升。” 湖南宏建技术发展有限公司总经理王文宏强调道。对于湖南宏建而言,高流转率正是在现今华中新一线市场捉对厮杀的竞争泥沼中脱颖而出的秘诀之一,而实现如此高流转率的方式,正是湖南宏建从“人管”到“制管”的经营思路升级。
  
  以工程项目为主的湖南宏建发展至今已然拥有接近200人的团队,如何管好这样一个庞大的团队,更好地提高人效,在市场无序竞争中良性“自救”,成为其工作日程上刻不容缓的一步。而“化整为零”的建设直营店,结合各个区域市场特征协助渠道商开展工作,就是湖南宏建从“人管”到“制管”布局中最重要的“两步棋”。“化整为零”的直营店建设方式,就是由湖南宏建投资建设,并安排职业经理人管理运营,并落地总部的渠道政策和思路的方式,职业经理人仅在财务上需与总公司按月结算。而在区域管理上,湖南宏建也在20年的积累和摸索中找到了适合自身经营的经验,建立了完整健全的制度辅助管理,在全局统筹规划的同时,结合各个区域市场的典型特征进行渠道商的目标规划和实践落地。
  
  “在华中市场,无论是武汉,还是长沙其实目前两联供市场都还没有形成一个统一的标准。当然,放眼江浙沪,尽管工艺更为成熟和多样,但目前也只是百花争鸣的阶段,并没有最终形成一致的认知和标准。我相信经过几年市场的优胜劣汰、沉淀和定性,等到两联供系统能像氟机一样标准化、规范化、简单化的安装之后,未来两联供市场的发展会逐步明朗。而这需要的可能是行业里所有厂商的共同努力。”王文宏强调道,“与此同时,目前在长沙区域,消费者对于采暖产品的消费意愿和需求是明确的,如何能够打消消费者疑虑,更好的引导选择,也同样是我们正在考虑的部分,未来或将是我们湖南宏建逐步向经销商赋能的部分。”

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