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邵策:从“舒适家居”到“人居环境”,营销认知的转变 | HCSC精选
2022-01-25 08:11:00       来源: 舒适智能 分享到:  
  在变革的时代如何把握趋势,做好营销,成为企业发展过程中能够又好又快发展的关键因素。第五届舒适家居营销管理人嘉年华现场,“行知汇”营销管理咨询机构创始人邵策就他在行业中的所见所思,围绕变革时代下的“营销认知转变”与现场嘉宾做了精彩分享。
邵策1
“行知汇”营销管理咨询机构创始人邵策    
  在邵策看来,靠信息差、地域差做生意的利好已经不复存在了,并且愈演愈烈的舒适家居产品的家电化趋势正加速着专卖店体制的瓦解。没有流量红利以后,企业运营变得艰难。再反观现在的市场情况也早已从消费者找品牌转变为品牌抢流量了。换言之,信息开抢时代的到来,有价值的一定不再局限于信息本身,而是注意力的吸引,流量的抓取,所以营销认知的转变亟需实现。围绕未来行业的营销方向,邵策主要从展厅经济、健康经济、网红经济、节能经济、文化经济和产品经济六个方面展开。
  
  首先是“展厅经济”。在邵策看来现在的展厅大致有全系统硬装、全场景顶装、全体验豪装、新物种混装、全工艺裸装几种代表型的表现形式。每一种呈现形式都具备其独特的优势,但考虑到落地成本的控制,一味地追求高大上并不适合所有品牌或经销商。但概括来说想要打造一个可圈可点的展厅确有有一套行之有效的标准——第一要成为客户的体验中心;第二要成为知识的传播道场;第三要成为网红的直播基地;第四要成为会员的社交平台。
  
  而在强调体验感的环境下,打造一个具备“三感”的展厅也可以大大增强市场竞争力。邵策直言道:“我所说的三感分别是娱乐感、参与感和仪式感。娱乐感是用户主动去参与,如果客户参与不了就没有娱乐感。而参与感能否让客户主动去拍照,主动去给你传播。第三个仪式感可以充分调动客户情绪。”随后他还补充道体验感延伸开来无非就四个字——“情趣用品”。“情,让用户感到企业有温度,有社会责任心。趣,指整体的体验过程,好玩有趣娱乐性强。用,客户更懂得产品给自己带来的好处,对产品更了解,更加专业,更能提高自己的生活品质。品,体验有品位有档次有格调,同时,更相信产品的本质”邵策对此作出解释。
  
  除了展厅经济,邵策对于“网红经济”也有一番见解。他表示:“万物互联的当下是个人品牌流量变现的时代,而流量获客变现的核心则是持续不断的高质量内容输出,因为密度即认知,密度即品牌,密度即IP,密度即流量 。”而实现提高营销效率最高,成本最低的方式就是建立线下,社群,网络三度空间的立体连接。关系、认知和传播可以通过这一链接得到强化。
  
  关于“健康经济”,邵策是这样概括的,舒适只是解决你的冷暖相宜,而健康却是助力你的顺风顺水。在他看来健康系统也是高端客户的一个重要风口。当下行业中健康经济具体表现在风水的热门室内气候产品上包括:辐射(多恒)系统,全空气系统,活水系统。而做好这些系统有很多注意点。比如辐射系统,在系统设计要专业,第二点控制逻辑要安全。第三点,远程维护运维要到位。此外他还补充道:“辐射系统一定是有门槛的,不是谁都可以做,如果缺乏强有力的技术服务能力支持,最好不要进入这一领域。”
  
  而“节能经济”是当下非常热门的话题,双碳、被动房等相关词语频繁被提及就能体现这一趋势。针对这一趋势,邵策认为:“被动房的存在未来真的可能会干掉暖通行业,虽然大家不一定会接触到这一板块,但是如果你不了解,你永远挣不到你认知之外的钱,认知是最重要的。”并且在他看来全空气、辐射系统在前些年花样百出,但是很多经销商都掉进了坑里,其中非常大的一个原因就在于行业只注重做冷暖系统,却没有去考虑它的保温系统,所以全空气能耗大不是产品的问题,而是行业没有注重做整体的系统的解决方案,所以未来冷暖健康系统,建筑保温系统,节能门窗系统都是需要去重视的一个发展方向。
  
  关于“文化经济”的重要性,邵策用一句话概括:“未来的高质量客户和没文化的经销商没有半毛钱关系。”做高质量客户销售的,必须要有针对性的了解一部分先关文化比如茶、书法、字画、古玩等,所谓技多不压身,这是客户沟通的一块非常有意义的敲门砖,但切记班门弄斧不懂装懂。
  
  最后关于“产品经济”,邵策认为产品分为两大类,一类是趋利,一类是趋势。但产品在研发的过程中不应该去干趋利,只为了挣钱的事,还要代表一定的行业趋势。“产品能给经销商带来什么,能给客户带来什么值得深入思考。我们需要认识到做产品满足人性是最基本需求,做市场跟随趋势是最生存之本。”
  
  邵策对于当下这六种经济的分析,可谓独到。虽然对策千万种,但当下行业生存难也是客观存在的事实,邵策分析道:“盈利难难于上青天,根本在于‘内卷’,而内卷的深入原因是‘水浅王八多’。”而面对这样的市场环境,邵策认为应该把流量渠道做广做浅,把10%的高质量客户服务做深。因为在他看来虽然消费群体庞大,但真正能为经营创造价值的,往往是那低于10%的客户。所以对于经营邵策建议:“控制工装资金风险,挖掘服务资源收入,引入节能趋式产品,扩展线上营销获客。”
 
 

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