嘉信立恒设施管理（上海）有限公司大客户及节能业务拓展总监 李元旦在第6届暖通空调工程商及宅配机电服务商生态大会上所做题为《能源运营服务模式与项目案例解析》的演讲，围绕能源托管服务，能源项目运营和项目案例讲解能源运营服务如何入局。
以下为演讲节选：
能源托管属于合同能源管理一部分，大家知道能源管理有保证型，其实高效机房就是一种能效保证型的合同管理模式。有分享型，这种比较多叫EMC。而托管型就比较少，我后面会详细讲解，大家也听说过很多客户在做托管，理论上能源托管大家都可以做，比如照明、热水。我会针对中央冷站的托管来讲，因为体量比较大，也比较简单直接。
所以为什么要做能源托管？首先托管是一种EMC合同，实质上是一种BOT，最终跟能效的费用挂钩。BOT就是Build、Operation和Transfer，BOT对于业主来讲它的价值是通过购买服务来减少一次性的固定资产投资。之前国管局推出了鼓励能源托管业务的政策，在5~10年的范围内，客户不进行一次性投资，而是向服务公司去购买服务。
在建设过程中，强调专业的人做专业的事情。设备都有由节能服务公司或者美的、海尔这类制造企业去建设。第三个就是运营，在服务期间由服务公司做运营，然后能够保证结果，成本锁定。
对客户来讲，只是购买服务，就像去购买自来水、电、燃气一样，合同结束以后移交资产，这是它的商业模式。在国内我看下来有很多的客户都在用能源托管，当然现在用的比较多一个是医院，政府的公共建筑也有，但是数量不多。而在工业客户里有大批的能源托管项目。据我了解，普遍采用上万吨的中央冷站在用托管型服务，这种情况更多可能是资金压力的驱动。他们希望有第三方供应商能够按照预期效果来交付。第二是一些高端制造业，很多外资企业都在尝试，他们的动机更多的是迫于ESG的压力，外企在碳达峰、碳中和方面比较激进，通过指定能源公司以对赌的方式来实现。第三种是由资金驱动的项目，如半导体工程。
能源托管当然也有阻力，这个业务模式很好，但也是有风险的。第一我们的宣传还不够，第二个是合同的约定有难度，很多项目需要漫长的沟通、谈判。对于投资商来讲，也要注意执行的风险。比如客户破产，财务纠纷，领导换届等情况都需要去考虑，这就是阻力。
总的来讲，能源托管是大趋势。去年国家发改委国管局发文鼓励能源托管。前面我也提到，能源托管很多时候对于中央空调系统，跟高效机房是密切相关，比如说高效机房的供应商，天然就能去做能源托管。
根据以上的案例，我总结一下，其实要做成能源托管需要做到这几点。第一，要有足够多的基础客户。第二，需要有专家团队，无论是设计、施工还是运维，我们都需要有人才储备。第三，需要有技术还有资金实力。所以真要去盘活能源托管的业务看起来门槛不高，但实际上要作为一个业务模式持续去做，仍是一件非常有挑战性的事。
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