在陈寿所撰《三国志·蜀书·先主传》中有这么一句话：“济大事者，必以人为本。”意思是说，想成就大事业必须以人作为根本。前不久，笔者曾到访湖南宏健技术发展有限公司（以下简称“宏健冷暖”），与董事长彭铁红经过一番深度交谈后，对于这句古语有了更深的理解和领悟。
湖南宏健技术发展有限公司董事长 彭铁红
2023上半年，市场并未迎来理想中的春天，真实的现状则是众多经销商的“哀鸿遍野”，甚至是规模型的“闭店潮”。在此期间，宏健冷暖业绩却实现了同比增长30%。究其缘由，彭铁红坦言，宏健冷暖如今的成绩并非是靠金钱堆出来的，而是靠人。这里的“人”是公司内部员工，是外包安装工，是分销商，也是客户。在以人为本的基础上，通过零售、工程、渠道、材料等多维“组合拳”出击，才使得宏健冷暖在逆势中实现了业绩的增长。
以成长为核心点，善用人
古语有云：“善用人者，必使有材者竭其力，有识者竭其谋。”对于员工和分销商伙伴的培养，彭铁红正用其“靠德行而不靠命令”的独有方式，牢牢地把握住了人。
目前，宏健冷暖在湖南市场已拥有15家直营店，其中不少分店的店长是从员工直接晋升的。彭铁红介绍：“宏健冷暖一直有个不成文的规定，即在员工工作7年之后，我们会与其沟通，让其入股成为我们的合伙人，共同以‘宏健冷暖’的名义开设分店，并由其直接担任店长。之所以如此，一方面，是因为7年通常是职业倦怠的爆发期，将员工的身份转化为老板，能够调动其工作的积极性，发挥个人最大的价值，同时提升品牌和公司在单个区域的影响力；另一方面，身份的转变和收入的增长，更有利于宏健冷暖留住工作多年的业务骨干。”
在彭铁红看来，不同年龄就要做不同的事。从员工到老板身份的转变，除了摆在眼前的机会，随之而来的亦有压力。他直言：“店长需要对各自掌舵的店面盈亏负责，当业绩持续不达标时，我们会直接给予黄牌警告，用这种方式去提醒他们，需转变方式以‘老板思维’行事，借此逐步锻炼其经营能力。”
值得一提是，作为宏健冷暖的董事长，彭铁红却更像是一线渠道负责人，每月频繁地奔波于各个区域，亲自到直营店内了解实际情况，对其经营问题提出一针见血的解决方案，甚至是直接帮助直营店销售谈单；同时他也会时不时地参与分销商的培训会议，为其分享干货、经验以攻克发展难题，实现破局。
不难看出，彭铁红的“善用人”除了体现在内部员工端，更有分销渠道端。落到实处，彭铁红也会亲自到访分销商的店内。“尤其是针对很多新的分销商伙伴，我们赋能的方式是先帮助他们做5-10个客单，以‘一对一问诊’的形式分析不足并给予解决方案。虽然宏健冷暖对于整个分销商的扶持更多聚焦于前期的方案和设计，在安装端并未完全渗透，但其内部拥有众多监理人员，也会对各个项目定期进行巡查把控，能够第一时间发现问题并提出解决方案。”彭铁红如是说。
此外，不同于其他大部分代理商对于分销商的要求，硬性规定其必须使用固定品牌的安装材料，宏健冷暖却是反其道而行之。在分销商伙伴对于材料的选择上，宏健冷暖更多的是讲究“自愿”的原则，不会强制要求。其坚信只有让经销商打心底觉得对相关品牌和产品认可，才能够真正做好经营，若是一味地只在乎利益去强制要求经销商做某种品牌的材料，或许还会适得其反。
以服务社会为基本宗旨，利他达人
“利他达人”是笔者在和彭铁红交流中出现频率较高的一词，这与宏健冷暖企业价值观中的“以服务社会为基本宗旨”一条不谋而合。
行业的“内卷”之风愈演愈烈，彭铁红表示宏健冷暖能做的只能拥抱趋势，而非改变趋势，具体路径即是聚焦规模优势，借助3000㎡的仓储中心、1500㎡的工程基地、2000㎡的总部展厅，以及在各个区域的分店和服务人员，以及一应俱全的规范和资质等等因素构建起的“护城河”，和同行逐渐拉开差距。同时，帮助宏健冷暖在区域市场中赢得了越来越多客户的认同和选择。值得一提的是，宏健冷暖1500㎡的工程基地目前主要用途为内部安装人员提供培训实操，同时未来还将会成为组织分销商学习和交流的基地。不仅如此，彭铁红强调，该基地的作用除了提升安装工和分销商的专业实力，更希望能够为行业的健康发展做出贡献。因此对于该基地的运营，宏健冷暖更多是以一种开放、利他的心态，接纳与宏健冷暖不论有无合作关系的经销商，且不会收取任何培训费用。
此外，由于中央空调已逐步迈入存量市场发展阶段，“后市场”需求也已成为常态化可挖掘市场，宏健冷暖也正将其视为当下以及未来发展的重要业务板块。为了尽快抢占这块“掘金地”，宏健冷暖正在扩充其服务团队的规模，并着力打造其硬实力。值得一提的是，不论外包还是内部的服务人员，宏健冷暖一律为其提供包吃包住的支持。在其看来，安装团队的流动性很大，收入不稳定，如果项目地和其居住的地方距离甚远，要么没有固定的住所，他们只能住在小的旅社或者商务酒店，要么往返行程得不到休息，出行安全也得不到保障。所以宏健冷暖为其提供员工宿舍，为其解决后顾之忧。
当然，宏健冷暖除了以“利他达人”的心态对待员工，对客户亦是如此。据调查显示，湖南市场凭借着南来北往的地理优势，是中部地区极具投资潜力的沃土。当地消费者对于生活水平的要求愈来愈高，也使得湖南暖通从业者众多，竞争逐年加剧。在此情况下，消费者可了解的信息和选择的经销商亦是数不胜数。彭铁红表示，有的客户最初在经过多轮方案报价比较后，在宏健冷暖和价格更为便宜的商家中往往会选择后者，但很大程度上，以低价竞争的商家并不具备核心竞争力，尤其是在历经疫情的冲刷后，闭店找不到人是常态。当这些客户在后期有新的需求再次找到拥有成熟市场口碑的宏健冷暖后，其依旧会保持友好的服务心态与其合作。
“吃亏是福。”彭铁红用这么一句话解释上文的举措。在其看来，“流水不争先，争的是滔滔不绝。”“每一个选择宏健冷暖的客户在拥有较好的消费体验后，未来有需求一定会再次选择我们。在拥有这样的信任基础上，经过传播和转介绍，由此产生的拉新流量的转换率和成交率都会高出传统渠道很多。更有一些老客户可能会拥有酒店、办公楼、工厂等工程安装需求，我们只要在前期将其服务好，后期他们有需要便一定会找到我们，彼此自然地形成了一种类似于‘战略合作’的关系。哪怕在前期吃点亏，也并不会对整体的经营造成过多的影响。也正因此，宏健冷暖目前老客户转介绍的业务占比已直逼50%。”彭铁红如是说。
以上，便是彭铁红对于“以人为本”的深度解读。不难看出，作为公司的掌舵人，彭铁红除了在给员工、分销商、安装工提供事业支持外，更多的还有情绪价值。“希望在众人的眼中，我不仅是一个设备销售人员，更是一个可以为合作伙伴提供全面支持的人。工作之余，也希望彼此更像朋友，能够一起谈人生、聊理想。”彭铁红最后笑言道。
