“同比去年，今年的‘金九银十’成效稍好，但如果同比前年，则会逊色许多。究其原因，楼市的动荡影响颇深，无论是改善型住房，还是刚需用房的购置率同比往年都有所回落，而这也直接影响到了中央空调产品的销路。”即便如此，天津鑫乐美科技有限公司销售经理张野仍旧信心满满，“市场大环境对于所有身处其间的经销商而言都是一样的，但不一样的是各自的市场运营思路。‘走出去、引进来’就是我们的秘诀所在。”
天津鑫乐美科技有限公司销售经理张野
“走出去”是天津鑫乐美的拓客思路。除了暖通空调行业中常规的与建材行业建立异业联盟相互引流，联动装饰公司、通过设计师渠道打动用户心智之外，在小区推广和线上引流方式上，作为代理商的天津鑫美乐则有更多巧思。
“拓客的思路其实就是将符合公司和品牌定位的消费人群吸引进店。所以，我们只需要定向寻找与自身经营定位相符合的消费者即可，哪里有最多数量且在同等消费圈层的准用户呢？一定是与我们定位匹配的新开盘小区。就这个思路拓展，我们会与万科、融创等房企的物业合作，在交房当日拿到固定的位置后，安排就近的合作经销商集中性的针对新开盘小区的准用户进行推介活动。”张野直言道，“不仅如此，我们也会定期协助经销商在线上积极进行推广引流，通过各种电商、新媒体、抖音等等方式，抓取准客户引流到店。”
诚然，无论是线下以小区推广方式为代表的‘走出去’，还是以抖音短视频等为代表的在传统获客思路上的‘走出去’，都一定比坐店能够获得更多的流量，而只要能够最大化提高转化率，销量的提升几乎是既定事实。
“引进来”则就是天津鑫美乐在多样化拓客方式背后转化率提升的基础。张野表示：“随着消费升级和信息爆炸时代的来临，消费者只要想了解，几乎没有真正闭塞的信息，甚至做到比销售更专业也不是没可能的事情。所以，如何才能让进店的客户有更高的转化率？只有比他们更专业，而这也是我们对合作伙伴的基本要求，在此基础上，服务体系的搭建，安装品质的保障，用户口碑的树立则都是加分项。我相信，纯粹靠低价竞争的时代很快就会过去，尤其针对中央空调这样三分产品七分安装的系统而言，独一无二的核心竞争力才是经销商溢价的底气来源。”
不难发现，以“金九银十”为代表的促销活动未必能够成为经销商获客的长久依仗，经济环境的起伏、市场的波动都将成为影响其结果的诱因。在张野看来，只有切实以自身独到的拓客方式、专业度促进的高转化、完备健全的安装售后，以及有粘性的口碑传播形成的闭环落地，才能始终在市场的波折式前进中寻觅到生机。
