当前位置: 首页 » 大商» 正文» 正文
金伟机电丁月芝:打造差异化营销,做暖通届的“龙虾一哥”
2022-11-07 15:30:39       来源: 暖通家 分享到:  
  淮安金湖素有“鱼米之乡”、“淮上明珠”之美誉,得天独厚的水土资源,孕育出蓬勃发展的生态龙虾产业。龙虾在金湖境内生长、繁育、壮大,因其腮净腹白、黄多肉肥,成为金湖一道亮丽的风景线。生长在这片湖色水乡的暖通人丁月芝,则与小龙虾有着解不开的渊源——自2018年开始,吴江市金伟机电设备工程有限公司(以下简称“金伟机电”)便会每年召开一届龙虾文化节,邀请新老客户共同参加,品龙虾、看表演,不亦乐乎。这份看似“不着调”的坚持,其价值最终体现在了龙虾文化节近千万的签约额中。
吴江市金伟机电设备工程有限公司董事长 丁月芝  
  2022年10月12日,为进一步深耕苏州地区、服务好吴江客户,金伟机电“逆势”再开新店,成功与金伦国际家居广场达成战略合作,并以旗舰店形式进驻商场一楼。
  如今疫情不断反复、经济发展放缓、产品价格上涨,经销商正在面临前所未有的经营压力,不少线下实体店生存困难。受困于市场环境的逐步下行,金伟机电选择再开新店的举措,实在是与市场中不少线下店门选择缩小甚至关停门店的固有现状截然相反。于是,带着对金伟机电再开新店的好奇,笔者来到了苏州吴江。
  
  以现实的教训 认清经营的本质
  “专业的人做专业的事,经营应该坚守立身之本,不可贪图一时之利。”这是丁月芝用自身“踩坑”经历总结的经营之道。据悉,从2002年通过亲戚介绍踏入暖通行业做项目经理,2006年做销售成为分公司经理,到2009年的独自创业成立金伟机电,再到如今在苏州小有名声。入行近20年的时间里,丁月芝也曾走过弯路。“2013年是我做生意最艰难、最困惑的一年,因轻信几个朋友,就停止了金伟机电的业务,跟着他们一起去做建材的瓷砖行当,最终却被现实狠狠地上了一课:不了解行业,加上两位股东的突然撤资,最终让公司损失惨重。”问及当时的心态,丁月芝用“背水一战”一词形容,“深思熟虑之后,我立马把瓷砖店撤了关门,选择重操自己的暖通老本行。”
  
  一次失败且惨痛的教训,让丁月芝自此之后便将对行业、品牌、客户以“专一”态度一贯至今。也正因此,让金伟机电能够在充满泥泞的市场中不断突破,生意越做越大。期间,2016年金伟机电荣获“中国暖通与舒适行业协会”优秀企业,其年度销量业绩也在不断实现跨越式增长,2019年便已突破6000万。目前已拥有金伟总公司店、红星店和最新开业的盛泽店。
  
  谈及这家盛泽新店,丁月芝透露,2022年,因为有着12年深厚发展基础的金伦国际家居广场招商部和董事长的主动联系,在互惠互利的基础上达成了战略合作。一方面,有效解决了金伟机电在2017年开设的盛泽老店停车难、自然客流量少等难题;另一方面,考虑到整体行情下滑,市场压力大,金伟机电急需重新整理布局业务。综合考虑之后,丁月芝决定在2022年市场环境下滑的情况下再开一店。
  
  在其看来,整个苏锡常乃至江浙沪地区都面临着体量下滑、产品利润逐步降低、经营成本增高等诸多困境。他说道:“苏州在现阶段已然呈现出一种饱和的状态,毛坯房越来越少,精装房越发普及。购买毛坯房的客户中,除非是刚性需求,那么另一部分群体大多都是出于投资考虑,不做装修安排。为了维持生存,商家都会在利润上选择不同程度的降压,以低价促成合作。但对于金伟机电来说,不管是在店面规模还是人员配置上,都在朝着更加优质的方向发展。也正因此,我们公司所需要承担的成本也要高于其他暖通公司,但我们并不参与低价竞争,反之则是跟同行比拼施工质量和售后服务。”
  
  以“龙虾一哥”的身份打造差异化营销
  在经济下行,多数人消费欲降低的市场环境中,对于暖通公司而言,拓客引流无疑是制约发展的主要难题。为此,近两年金伟机电也在通过加码营销,以增强曝光量,获取更多的客源,如何打造差异化营销也是丁月芝一直在思考的问题。期间,除了通过入驻广播电台以及成为吴江电视台战略合作伙伴以推广金伟机电外,偶然间他的灵光一现,想到了他老家特产的小龙虾。
  “我是淮安金湖人,而金湖最大的特色是搞龙虾养殖,金湖虽然比较小,但目前也已发展成为4A级景区。我们每年会通过不同形式的活动去感谢老客户,在2018年时决定在每年仲夏时节水美虾肥的6月16日之际,举办感谢新、老客户的龙虾文化节。此举既能够回馈客户,亦能架起乡村振兴之路,这便成为了金伟机电独具特色的标志性活动。”丁月芝补充道。
  
  据悉,其龙虾文化节已从2018-2021年连续开展了4届,而原本应在2022年开启的第五届却因苏州疫情的反复而被迫停办。为了弥补没有办成的遗憾,金伟机电便将重心转移至新店开业庆典当中,在规模和氛围上花了很多心思,例如增加了舞狮表演、砸金蛋赢红包等形式,为隆重的开业现场增添更多喜色,嘉宾席位座无虚席,新店客人更是爆满。
  丁月芝透露,自己如果没有进入暖通行业,也许会从事龙虾养殖的工作。他笑言:“凭借着我做事情的执着和勤奋,说不定也能够成为当地的‘龙虾一哥’。”暖通行业在近些年发展可谓是步履维艰,而金伟机电却能够在此期间不断壮大规模,发展成为苏州吴江地区较大的专业机电系统和家居系统供应商。诚然,他的自信是有足够的底气。丁月芝深谙,近些年他们打动客户的成功因素并不是仅靠一年一届的龙虾文化节,而是其用心的服务得到了客户的认可。
  
  以用心的服务打动每一位客户
  时至今日,金伟机电已拥有一支从业10年以上的成熟施工团队,实行标识化、工序化(规范化)、品牌化的标准管理,并且严格按照标准进行工程管理、设备安装等。2021年11月,为了给客户带来更好的体验,“金伟适家·未来之家”公众号&小程序上线,目标是做到“四化”:全程可视化、施工规范化、考核标准化、服务细节化。此外,所有客户跟金伟机电签的合同都是承诺质保三年,但事实上,在吴江这个地方,金伟机电正将三年质保不断地延长,现在十几年的客户还是一如既往地在做维护,即便客户在超出质保的时间内没有其他合作,金伟机电提供的维护服务也一直都是免费的。
  
  “服务才是王道。”丁月芝在采访时多次强调了客户服务的重要性,他直言:“现如今客户消费习惯发生了变化,他们不只看产品品牌,现在更加看重的是经销商的公司在当地的口碑、售后服务和安装技术。因为家装市场的竞争很激烈,价格基本上都很透明,那他们就觉得一定要找靠谱、资质好的经销商。”与此同时,丁月芝还特别提到对品牌忠诚度的看法:“打个比方来说,明星需要的是粉丝,商家需要的便是客户,我们对厂家的忠诚度高,那么客户对我们的认可度自然也会提升。值得一提的是,期间由于我们的安装人员做的都是同一品牌的产品安装和售后,其对于产品的了解和成熟度也是高于其他公司的。久而久之,一旦客户或者周边的朋友再有装修需求的时候会第一时间想到我们。这也是为什么我们对于安装和服务工作都高度重视的原因所在。”
  最后,甚至在展望未来时,丁月芝也并未将销售目标作为首要考虑对象,而是期望能够在市场中成为一家以服务而闻名的企业。也许是因始终秉承着“精益求精,诚信立业”的服务理念,真诚于服务苏州乃至华东地区的广大客户,金伟机电也受到了来自广大合作伙伴的一致好评。“把暖通行业当作企业来做,而不是单纯地作为一种贸易方式去‘左手拿右手卖’,是金伟机电一直践行的方式和理念。也只有这样,我们的机会才会越多,事业才能拥有更为光明的前景。”丁月芝如此说道。
 

留下您的信息如果您对该企业或本条内容感兴趣,请留下您的联系方式,将会有专人跟您联系。

    经营方向
  • 零售商
  • 工程商
  • 其他
 
 
关键词: 江苏 经销商
 
 

微信扫描二维码分享
【关闭】

关注
暖通家
鎏商会
小程序

微信号:hvacrhome

分享到微信朋友圈

打开微信,点击底部的“发现”,使用 “扫一扫” 即可将网页分享到我的朋友圈。