北京科锐海天张维：从卖设备转向卖服务 以价值为导向

　　如今热泵产品同质化严重，市场内卷持续加剧，低价竞争屡见不鲜，正因市场中的种种痛点，北京科锐海天工程技术科技有限公司总经理张维对于“CHPC·中国热泵”2025热泵产业用户生态大会的主题“创新产业链，共建新生态”颇为认同。作为经销商，张维认为参与共建新生态应该重塑经营模式，从卖设备转向卖服务，以价值作为导向，维护热泵市场可持续发展。

北京科锐海天工程技术科技有限公司总经理 张维

　　热泵市场前景光明，急需重建新生态。张维表示，在京津冀地区，终端消费者对热泵产品的接受度和认知有显着提升，加上拥有政策的助力，热泵市场的潜力毋庸置疑。然而市场痛点成为热泵市场发展的拦路虎，热泵市场的热度吸引着众多品牌及渠道企业加入其中，但是其中不乏专业不足者，产品品质以及专业服务实力的疲弱，成为热泵市场口碑的隐患。由于缺少核心竞争力，低价成为这些品牌与渠道企业的核心竞争手段，恶性竞争的方式导致热泵市场的利润越发低下，专业的渠道企业因此受到冲击，生存环境越发艰难。

　　从自己做起，转换经营模式。市场大环境非短期可以改变，也并非一个商家可以去改变，在张维看来，渠道商只能从自身做起，改变经营模式，挑选高品质客户，避免被卷入低价竞争之中。“渠道商渴望的新生态，应该是市场良性发展，有足够的利润空间支撑起高品质客户，把价值服务放在第一位。”正因如此，在张维看来并不是所有消费者都是北京科锐海天的客户，而是选择认可系统价值的客户。事实上近年来北京科锐海天一直在做经营模式的改变，从卖产品转向卖服务，以专业的系统设计和安装服务作为卖点，打动具有价值认同感的客户，从而塑造高品质的项目案例。在这套经营模式下，北京科锐海天拥有足够的利润空间，从主机设备的选择到辅材配件的选择皆选用高品质，保障系统的稳定性以及使用价值。

　　张维表示，北京科锐海天是区域市场最早进驻热泵市场的渠道企业之一，专业是其核心竞争力。而“卖服务”作为北京科锐海天的经营理念，张维认为其中的关键，其一是真正了解热泵系统以及客户的需求，因地制宜设计系统解决方案；其二是选择高品质的产品，对于主机设备以及如水泵等核心辅材配件的选择，均采用国产一线品牌或者高端合资品牌的产品，加上专业的安装服务，以此实现高品质服务。而除此之外，张维表示渠道商还需要选择靠谱的品牌协同耕耘热泵市场， 并通过持续性的宣传解决热泵系统落地难，高品质落地更难的问题。

　　基于北京科锐海天在区域市场的高品质服务表现，“CHPC·中国热泵”组委会特别授予其“生活冷暖应用类（工程）优质服务商”荣誉。该项荣誉给予了张维荣誉感，同时也赋予了更强的使命感。张维表示：“北京科锐海天将坚持专业优势，与合作品牌密切配合，提升在区域市场的影响力，以自身为表率，呼吁渠道商共同加入共建新生态。”