“中央空调租赁”到底解决了谁的痛点?

——专访 安徽弘金祥机电设备有限公司总经理 夏弘

   答案显而易见，“中央空调租赁"确实能解决当下众多中小商业项目用户资金不足的痛点，但更为关键的是，同时也解决了当下深陷于价格战和库存高压之下的经销商的痛点，而这就是安徽弘金祥机电设备有限公司总经理夏弘打造中央空调租赁平台的两个目标。

    一方面可以发现，虽然小商业对于空调产品的需求是刚需，但一些投资者在相关投入，特别是重资产的投入上却更加谨慎，特别是在中央空调的产品选择上，已然从“全新”变成了“能用，无风险”的降级，这也让陷入这一市场的经销商，不得不面临更激烈的价格战。而看向经销商，高水位的库存，低利润的价格战，难以回收的应收账款，这些几乎成为了困住不少经销商身上的三座大山，特别是面对消费降级，投资收紧以及紧控成本的市场环境下，经销商的生存也站在了关键的拐点。

    解用户之困，从“买资产”到“用服务”

    夏弘的商业逻辑，精准地瞄准了部分资金紧张，但又有投资愿景的中小商业身上。“我们的目标客户，就是诸如餐厅、足疗店、健身房等投资者，他们本身就在租赁场地经营相关的商业。”夏弘分析道，“既然门面可以租，为什么投入巨大且贬值迅速的中央空调不能租？所以通过租赁平台的推出，恰恰可以解决他们初期投资高、现金流紧张的核心痛点。”

    显然，这份改变的背后，夏弘关注到的是部分中小商业投资者在当下的两大痛点，其一是极高的初期投资带来的长回报期，其二就是紧张的现金流压力。以餐饮业为例，数据显示，一家餐饮店的平均生命周期，只有400-500天。“对于这样的投资者，让其投入上万元购置空调设备，无疑也在提升其创业门槛和失败后的损失。而采用租赁模式，则可以将这份重资产的投入，转化为按月或半年支付的运营成本。”夏弘表示。

    对此，夏弘设计了一套完整的商业模型，不仅实现快速的投资回本，还能让利润达到传统销售的多倍以上，更是成为了因为价格因素影响的项目，最后的一块敲门砖。夏弘以采用市场主流压缩机的“6匹一拖五”设备作为蓝本，分享了他的测算模型：按15000元的设备成本，假设租赁采用“押1付6”的模式，签约时即可回收约8100元；到了第6个月，再预收下半年的租金，可以再回收约7000元。如果按这样的计算方式，那么从第7个月开始，就已经基本覆盖了设备成本并开始盈利，而从第13个月开始，所收取的租金，就成为了经销商的纯利润。总体来看，在租赁周期内，接近100%的利润，是远高于传统中小工装项目的利润水平，这对于挣扎求生存的经销商，无疑是极具诱惑力的。”夏弘表示。

    值得一提的是，夏弘表示，在两年租赁期满，并按时支付了全部的租金后，这套设备的产权就直接归属给客户，这对于投资方来说，不仅大幅降低了初投资压力，也规避了风险。他说道：“比如生意只做了一年，他退租只是损失了一年的租金，而不是整套贬值的设备，而这些设备回收回来，我们还能够寻找下一个租户，对经销商自身也没有损失。所以对我们来说，与我们合作开展中央空调租赁业务，无疑是一个‘双赢’的财务模型，这不仅帮客户提供了分期付款的解决方案，也同样为自己锁定了一个高利润、快回本的生意，而更为重要的，对于经销商来说，这也有效消化了库存，为抚平资金流的压力创造了条件。”

    解经销商之困，从“拼价格”到“创利润”

    如果说租赁模式为部分终端投资者，解决了降低初投资的困局。那么这一租赁模式，同样也在将部分深陷于价格战和高压库存的经销商，提供了一条破局的思路。不过，虽然利润可观，但面对客户中途退租、设备损坏、产权纠纷等种种横亘在中央空调租赁面前的种种风险，同样是夏弘所需要前期解决的问题。对此，夏弘围绕“法律”“技术”“保险”以及“服务”四个维度，为加盟合作的经销商在开展相关经营时，提供了抵御风险的四把“锁”。

    夏弘对这四把锁进行了解释：“首先，我们不收取加盟费，只收取每月很少的服务费，但能够提供法务支持，技术支持，售后支持，为加盟商保驾护航。具体来说，其一，在与弘金祥签约租赁合作加盟后，弘金祥会提供完整的法务团队，帮助合作伙伴完善租赁合作，避免租户和房东之间的纠纷，而带来设备被扣押的风险等。其二，弘金祥构建了管理租赁的核心壁垒，通过引入远程锁机系统，可以对设备进行管理，一旦租金逾期，平台可以远程锁定设备，直至租金结清，同时设备的报警功能，也能有效防盗。其三，我们会与大型的保险公司进行合作，为所有在租设备统一投保财产险和盗抢险，覆盖各类意外损失，转移不可控的风险。最后，我们会有完善的服务团队，并做出服务承诺，所有非人为造成的故障，维修成本均有出租者承担。”

    建立完整的商业逻辑和服务思路，夏弘希望能够打造成一个全国化的中央空调租赁加盟平台，帮助经销商逐渐降低成本，实现以轻资产运营的方式，为经营寻找增量。夏弘强调：“单个经销商去做租赁，法务、技术、保险等方面的成本太高，但加盟我们平台，相当于获得了一个成熟租赁公司的全国后台服务能力。特别是对于被巨额库存拖累的囤货商来说，租赁模式无疑也在让‘死库存’转换成了‘活现金流’的通道。”

    坦白说，空调租赁并非全新的概念，但中央空调行业的租赁业务，迄今未能形成规模化、品牌化的运营。而对于夏弘来说，通过自身设计的盈利模式以及风险控制，其希望能够在市场环境极具挑战的当下，为深陷“三座大山”的经销商，找到一条突围路径。中央空调租赁是否能够成为囤货商唯一的“救命稻草”？这个结论还为时尚早，但却实实在在地打开了一条从销售产品到运营资产的转型思路，而夏弘目前正紧锣密鼓推动的，就是夯实根基，吸引更广阔的合作伙伴，最终实现高利润的共享。