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暖通零售商自测,这九项门店管理的核心指标你都做好了吗?
2022-06-15 10:03:23       来源: 建众智业 分享到:  
  暖通经销商在最初选择品牌的时候,大多是在选择产品;当选择到合适的产品即品牌成功开店后,又开始选好的销售。好的产品和销售都选到了,虽然在终端大力投入,在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。
 
  盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标,成为经营者百思不解的难题。其实,终端的作用可以是销售,也可以是形象展示;可以是信息获取,还可以是客情维系。所以,企业终端需要进行多种终端的组合,对于经销商或者店铺经营者,拥有了好销售、好产品外,还要做好店铺的9项指标。
暖通零售商自测,这九项门店管理的核心指标你都做好了吗?1
  门店核心表现指标是店铺的温度计,用以测试店铺的健康状况;它是促进门店生意提高的关键密码:
  1、反馈门店生意状况的关键指标;
  2、分析生意的重要数据;
  3、制定行动方案的重要依据。
 
  既然门店表现指标具有这么重要的作用,那么在具体的门店操作中,它都包括哪些方面呢?下表为门店9项核心表现指标:
  01、总销售额
  通过总销售额,能够了解生意走势,为员工订立目标。那么,如何提升总销售额?
  一家公司一个月有6个重要会议:
  月会:告知员工工作目标,订立行动计划。
  周会:发现问题,提出解决方案。
  例会:针对解决方案,通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。
  晨会:为了完成目标,我们该做什么?
  时段会议:“追”目标,定期检讨。
  晚会:总结当天目标完成情况,检讨问题。
  1、每天例会
  每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式,透过会议,我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度,让大家更多地关注店铺的生意状况。会议的根本是推动销售,让员工更加关注生意,为提升生意想办法。员工要每天,每个时间段全力以赴地完成每天的销售,如果完不成生意决不轻易放过自己,一定要想尽办法去提升。会议的根本是:让员工更多地关注销售,为完成销售想方法。
 
  2、每周总结
  很多公司每周都会开会议,检讨一周有什么问题;给员工方法,确定一周主推,确定陈列怎么做,确定工作重心,让员工带回店铺执行。对员工来讲,是最好的学习机会。如果你不给员工方法,员工会继续用原来的方法做事。通过每周总结,能够发现问题,并提出解决方案。寻找下降的原因:比如天气、是否缺货,最终确定下周行动方案。
 
  02、同比
  同比:同期销售比。
  从同期销售比中可以了解到:
  1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;
  2、判断相同单位时间内的销售增长速度;
  3、找出影响销售增长/下降的关键因素;
  4、根据关键因素作出调整。
 
  03、分类别货品销售额
  从分类别货品销售额中我们能了解到什么?
  1、了解货品组合、销售情况;
  2、了解消费取向,指导定货。
 
  04、坪效
  1、坪效:即每天每平米的销售额例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。
  通过坪效,能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。坪效能评估一家店铺的生产力。反映库存与销售是否成正比。一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三方面都出问题,而且问题不小。
  2、如何改善坪效?货品管理商品组合应考虑的因素店铺位置顾客的需求。有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解,对顾客需求的了解永远来源——报表分析。陈列管理有了对的货品要把它摆在对的地方。货品陈列的原则结合报表分析订立主题、主推结合库存确定是否加大陈列面积结合产品特性作展示相关货品。
  人员管理用正确的方法把货品卖出去。FAB销售技巧:F-特性;A-优点;B-好处。对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格,学会马上转移焦点,把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。
 
  05、畅销款、滞销款
  1、畅销款
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  如何对待畅销款?如果畅销款库存充足,考虑让其带动滞销款式搭配销售;如果畅销款式数量不足,可以寻找替代品;补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式。
  2、滞销款
  当你发现产品跑得慢时,你要想100个方法去主推(加强重视),当这些方法都没用时你再判断它是滞销品。
 
  06、连带率
  连带率是销售件数/交易次数。如何提升连带率?
  01、通过销售游戏,训练员工的眼光、搭配能力,提高运作效率,确保最佳搭配;
  02、对相临区域做出关联性陈列;
  03、注意表达技巧;
  04、做“附加推销”。
 
  07、客单价
  客单价=销售额/交易次数
  如何提升客单价?
  1、高价商品要做特殊陈列;一定要找单独的区域,要有灯光配合,要有搭配,要让顾客一看就有价格不低的感觉;
  2、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。
  08、平均单价
  平均单价=销售额/销售件数数,能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。
 
  09、人效
  人效是每天每人的销售额。如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数/天数
  人效能够反映出的问题:
  1、员工的产品知识、销售技巧;
  2、员工与货品之间的匹配。
  如何提升人效?
  1、合理排班,强弱搭配;
  2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品)。
 

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