连云港金东暖通张海军：坚持外拓，延长发展“生命线”

　　“热泵市场也不好做，难到明年市场前景难以预判。”连云港金东暖通设备有限公司总经理张海军用一句简短的话就传达出了行业从业者对热泵行业的内心想法。而这一市场看法也并不是空穴来风。面对量价齐跌、竞争更加残酷的市场环境，张海军表示：“当务之急是开拓更多客户资源，同时开拓中小工装市场，寻找新增量，延长发展‘生命线’。”

连云港金东暖通设备有限公司总经理 张海军　

　　深挖客户资源，坚守“生命线”。在消费降级的经济环境下，终端市场需求疲软是当前行业发展动力不足的关键因素。同时，在国家减碳目标的指引下，对热泵产品，尤其是空气源热泵的政策红利在落地环节未能充分释放。正是看到消费疲软、政策落地困难等因素的叠加下市场发展愈加困难的行业现状，张海军清晰地认识到深挖潜在客户资源必须是所有工作的第一步。基于此，深挖客源、扩展人脉圈成为金东暖通生存发展的重中之重。“这其中最重要的是，与不同行业的商家（如建材、家居、电器、社区便利店、餐馆等）建立异业联盟，通过彼此之间的资源共享和相互引流，实现客户资源的有效开拓。”张海军补充道。

　　服务扎根，拓展中小工装市场。“客户资源是当前市场环境下至关重要的关键环节，但是业务也必须要拓展，中小工装市场正是金东暖通的目标市场，而服务一定是扎根行业的内功。”在张海军看来，金东暖通在行业十几年的从业经验，具备了完善且扎实的服务体系。具体而言，对产品知识讲解、安装工艺规范、售后服务响应等环节制定高标准和严要求，以实力和口碑赢得市场。尤其是在施工方面，金东暖通不仅对配件辅材有着较为严格的选材把控，并持续引入和学习更先进的安装工艺，以保障安装的质量。

　　当然，整体经济环境持续下行的市场现状难以阻挡，找准潜在客户资源，做好发展规划，才能实现在热泵行业的扎根。对此，张海军表示，在苏北地区，热泵产品的目标客户群体目前更多集中在高端用户，因此金东暖通接下来在热泵领域的发展规划，除了销售中高端产品外，同时推出性价比更高、价格更亲民的套餐产品，以满足不同层次的消费需求。“不过，金东暖通在热泵领域将重点锚定中小型工装项目，如会所、小型酒店、民宿、社区等对稳定热水或冷暖有需求的场所，以增加销售量。同时，关注老旧宾馆以及老小区以旧换新和设备更新的改造需求，凭借空气源热泵产品的性能优势以及扎根市场的服务经验，开拓中小项目细分市场。”张海军如是说道。

　　“客户资源”是渠道商发展的根基，“服务能力”是业务外拓的保障，而关键在于突破地域或思维限制，探索适合自身的发展路径。“客户永远是第一位，没有客户，再扎实的基本功也无用武之地。”很显然，在市场下行周期中，金东暖通始终坚持客户资源是“生命线”，服务是保障的发展理念，并以此为基，探寻开拓中小工装市场的差异化路径。