哈思空气能景县经销商王贵新：一个小城60后的热泵蜕变之路

　　王贵新，1969年生人，从1996年开始入行创业做水暖，这一做就是近30年。而在近30年的水暖行业的职业生涯之中，企业的发展重心也呈现出明显的不同的时代背景特征：从发展之初做水暖配件小门面，到2005年成为某采暖炉县级代理商，再到2009年拿下某太阳能县级经销权，而到现如今他已经是有着10年空气源热泵市场经验的行业老兵，他也陪伴了哈思发展8年之久，在这过程中他也经历了一位热泵商家的蜕变过程。

哈思空气能景县经销商 王贵新

　　在哈思北方的整个经销商体系中，王贵新整体实力算不上突出，销量发展上限也由于市场受限。此外，他甚至都算不上是“忠诚”的经销商，毕竟他还曾经选中途放弃过哈思转向其他品牌。但是，他却代表了哈思北方经销体系中一个群体，从不理解哈思，再到专一经销哈思，在身上发生的经历让他以及他们对于品牌、产品与服务的意识实现了蜕变。经历蜕变之后的他们，用踏实、低调、勤劳、努力的行动在北方市场中贯彻着哈思品牌价值和企业文化。

　　品牌价值蜕变，实践是检验品质的唯一标准

　　进入空气源热泵行业，选择哈思，放弃哈思，再一次选择哈思，这是王贵新身上发生的故事。有些戏剧化过程，却让他在其中体验到了热泵之路酸甜苦辣，而过程中的磨砺也让他对于品牌价值的认知实现了蜕变，最终在挫折中坚定开启了自己的新征程。

　　彼时，北京“煤改电”市场开启也敲开了空气源热泵在北方市场的时代大门，在当时招投标市场盛行之时，就有很多经销商意识到未来的零售市场将会是方向，而王贵新便是其中之一。敏锐看到商机的他迅速飞往广东进行工厂考察，准备寻找一个品牌做代理。由于哈思工厂距离白云机场较近，其也成为了他考察之旅的最后一站。

　　王贵新表示，之前对于哈思几乎没有了解，但是工厂的制造研发能力和总经理赵晓军谦和、务实、低调的风格给他留下了深刻的印象。与行程中其他企业负责人态度不同的是，赵晓军明确表示对于他们之间的合作没有任何硬性要求。只是鼓励他先一点一点做起来，要适应热泵采暖市场的发展节奏和要求，要用品牌和品质的价值去打动用户，同时要特别重视其中的安装与服务环节。

　　回到河北之后，在经过综合考虑王贵新最终选择加盟哈思，开启自己代理空气源热泵时代。经过一段市场的磨砺，王贵新开始在市场中崭露头角，凭借着多年来在市场中积累的人脉以及负责任的精神，哈思设备也成功出现在当地老百姓家中。但是，在后来的市场操作中王贵新也遇到了难题，那就进入当地市场中的品牌越来越多，同比之下哈思的售价明显高出其他品牌一截。面对扑面而来的商机，王贵新在当时选择了首选规模发展，从而放弃了哈思选择了其他价格更有优势的品牌。

　　在2018年-2020年3年时间改做其他品牌，但是在2021年之时，王贵新又毅然决定重新开始专一代理哈思，这一做就再也没有换过。谈起那段经历，王贵新表示那就是为自己草率的行为在交学费，放弃哈思的时间里，他还更换过几次品牌，主要考虑的原因还是价格因素。“在那段时间里，我真正深刻感受到了经销商的需求应该是什么？相比于售价上的差异，产品品质和服务的差异真的能够杀死一个经销商在当地的生命。我当时代理的一个品牌，嘴上说机器设备配置很好，结果一到冬季就出故障，怎么修都修不好，打厂家的售后电话居然也是不管不问。为了避免用户的利益受到影响，最终我自己扛下了所有，自行承担了高昂的售后成本，为自己的行为买单。不做哈思的时间内，我也会对之前安装的哈思设备进行服务。事实证明，哈思产品贵真的有它的道理，产品在采暖季中运行非常稳定，老客户甚至都直接推荐给他们身边的亲戚朋友。在那个时候我终于意识到，做一个靠谱的品牌才能长久发展。”真是在痛定思痛之后，王贵新又重新决定开始专一经销哈思品牌。

　　服务价值蜕变，让每一个用户都成为传播窗口

　　选择了自己信任的品牌，之前影响的客观问题已经解决，那接下来就要看他自己如何操作。王贵新说自己是一位60后，相比年轻人来说没有优势，本身自己也没有什么过人的经商头脑，只有一颗对于用户负责的精神，把好产品和服务给予身边的每一个用户。在重新代理哈思之后，基于之前的经历，这让王贵新对于经营热泵产品有了更深刻的理解，用户体验与服务才是客户真正需要的核心，而不是初投资的高低，客户一定会为好东西买单。让通过自己的努力服务，让每一个用户都成为替自己传播的窗口。

　　在2019年前后，衡水市进行了大规模的“双代”活动，其中“煤改气”成为衡水市的清洁采暖主攻方向，很多的乡镇都安装了燃气设备。衡水很多农村至今空气源热泵保有量为0，市场规模极小，远低于周边保定、沧州地区的销量。在这里要说一个插曲，就是在当地的“煤改气”过程中，作为市场熟手的王贵新也曾经参与过其中部分标段的施工安装，在深入参与其中之后，市场中的种种乱象让他坚定认为热泵更加适合当地市场的发展。在他看来，乡镇煤改气、小区地热井集中供热都存在缺陷，热泵零售市场一定是市场未来，要用服务好好推动哈思品牌发展。

　　因此，在王贵新在市场中的操作主要做了多个动作：首先，他坚持贯彻哈思品牌的产品与价格体系，不打价格战，不以低价吸引客户；第二，基于原先做锅炉和太阳能的资源，他也会主动告知老用户自己代理哈思热泵产品以及产品优势，并且告诉他们如果有产品更换的需求一定要找他；第三，也是作为重要的服务部分，他承诺客户任何售后问题都将在24小时内到场，小问题24小时内解决，大问题不超过48小时，这个承诺他至始至终贯彻至今。面对第一次安装哈思热泵产品的新客户，他总会再三强调，千万不要给他做宣传，等用过了一个采暖季之后再告诉身边的亲戚朋友，要用事实说话。此外，每年秋季他都要对于所有的安装客户进行一次免费的巡检，确保设备在冬季不会出现问题。遇到极端天气的时候，他还会每个客户打电话或者发短信进行提醒告知。

　　在王贵新的坚持之下，他的客户呈现出现了非常明显的特征，新客户基本都是来自于老客户的介绍。很多时候，他在安装一个客户的同时会在客户的亲戚朋友身上实现联单。在他看来，每一个客户的背后承载着都是对于他和哈思的信任。“信任与好产品这两者缺一不可，我就是用笨办法服务好每一个客户，再通过他去影响他身边的人。我有一个客户安装了一台哈思产品，用着非常好，结果在之后的3年中又推荐了他的连襟5人陆续安装了哈思产品；而在这过程中，连襟又觉得不错，之后把哈思的产品介绍给了他的堂兄弟、亲家；亲家用的也不错，又介绍哈思产品给了自己的儿女。”如此复杂的联单结果在王贵新这里其实屡见不鲜，王贵新认为做市场其实很简单，代理一个好品牌，安装好每一台产品，用心去最好每一次的服务就好。

　　一个小城60后的热泵蜕变之路其实并不简单，除了自身发展经历挫折之外，外部环境也让他经历了更多的压力。在这个过程中，他的蜕变在于审视自己，审视过去，复盘总结，在体验中真切感受到经销商与客户的核心需求，也重新认识并坚持在市场中传播品牌与服务的价值，最终在获得市场的同时也完成了自身与品牌的蜕变。