为什么这个品牌的经销商，如今连抱怨的话都懒得说｜小潘说

　　在走访一线经销商的过程中，小潘感受到一种比愤怒更令人不安的情绪——沉默。这是一位与某品牌合作十余年的经销商的真实声音。

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　　这个品牌近年来在渠道管理上出现了明显的失控。最突出的问题是自身的管理结构存在多线条开发渠道，导致低价货源比同为厂家代理商的拿货价还低出至少10个百分点，而为冲业绩更是特价连连，对异地放货更是睁一只眼闭一只眼。

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　　谈及渠道混乱、串货横行、支持缺失时，这位经销商的语气平静得近乎冷淡。当被问及是否向厂家反映过，他只是摇头：“反映过，没有用。”这不是个例。不是不想说，而是说了也白说；不是没有怨，而是怨了也没用。

　　这些渠道管理问题的根源，就在于“压货导向”的经营逻辑。职业经理人面临业绩压力，完成短期任务成为首要目标。

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　　在这种机制下，只要能够出货，渠道规范便可以被牺牲。如此，经销商的积极性被打消，品牌忠诚度被消耗。所以，沉默，不是问题解决，而是关系终结的开始。