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【在线有约】杭州谷鼎暖通朱寿:小天地,自有乾坤
2020
24/04
14:44
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2020年04月24日 14:44:57 · 暖通家
   一物从来有一身,一身还有一乾坤。自战国中期庄子起,“天人合一”的思想概念就逐渐形成系统的哲学思想体系,并由此构建了中华传统哲学的主体。中华民族自古就知,宏观整体与微观个体从来都是互相感应、互为反应、互为映照的。千岛湖,位于浙江省杭州市淳安县境内,在整个暖通空调行业,并不是有广阔天地的市场,但正是这样数以万计的微观个体,才构成了渠道的末端,与宏观市场节律相应,保障了整个行业生态链的完整。
  
  小天地,自有乾坤。杭州谷鼎暖通设备有限公司总经理朱寿在千岛湖的小天地中,打造了冷暖新天地。在“在线有‘约’”的直播间,朱寿从容不迫地向我们介绍他的市场、他的天地乾坤。
朱寿

杭州谷鼎暖通设备有限公司 总经理 朱寿

人的主观性
  “人”与“选择”是他故事的开始,也是一直以来,他所重视的两个因素。“当时,我是孤军奋战,四面受敌,虽然很困难,但是我依然还是很有信心地去做这件事情。一步一步走过来,到今天为止,我已经有很多的战友。”回忆起当初的情景,朱寿仍旧历历在目。从孤军奋战,到与战友同行,朱寿与杭州谷鼎一路收获的是信任与感动。
  
  可能会有人认为,在刀光剑影的市场中,这份信任,虚无又缥缈。但朱寿始终认为,信任是十分重要的,他增加了团队的信心,让杭州谷鼎对品牌和产品的信心更加坚定。对于一个团队的发展来说,团队的整体信心是非常重要的,它在很多时候决定了团队在市场中的一些行为。
  
  朱寿这样理解人的主观能动性:“生意最终是要和人打交道,和团队打交道,最终还是人的因素决定了选择的结果。”2017年,朱寿敏锐地觉察到市场在发生一些变化,多联机零售市场竞争白热化,价格越来越低,杭州谷鼎需要选择一个差异化的品牌和产品继续开拓市场。当时,约克VRF的“天氟地水”热泵两联供产品进入了他的视野。从对系统几乎零认知,到最终选择合作的最直接因素是人。
  
  朱寿表示,和约克VRF合作的缘起,正是出于人的推动。当初的一件事情让他印象深刻,在约克VRF“天氟地水”上市之前,朱寿参加了一次展会,由于当时对热泵两联供的认知不是很深刻,为了研究,朱寿熬了三个通宵。让他没有想到的是,当时厂家的负责人、职业经理人陪着他一起熬夜三天,研究产品和销售的方法。这让朱寿很感动,也给他很大的信心,有这样的一种精神在,结果自然是不会太差的。
  
  品牌的美誉度是靠人去打造的。朱寿说道:“我相信在这种美誉度下,产品的质量是没有问题的,在这个前提下,只要人对了,价值观一致,合作就达成了。实际上和约克VRF品牌产品的合作只是一个起点,通过合作,让我找到了我更加认可的一帮人。这几年可以说是患难见真情,是约克VRF推着我们一起往前走。”
  
  时间也验证了朱寿的选择,经过两年的发展,杭州谷鼎获得了明显的进步。朱寿从三点归纳这种成长:“第一个最直观的变化就是数据的增长。厂家数据的增长是非常明显的。第二个变化是我们对品牌和产品的信心比以前更加坚定。这虽然说起来是一个比较虚的变化,但是非常重要。第三个也是最重要的,就是我们获得了很多的支持者。从一家经销商到现在签约了近五十家经销商,签约数量增加的背后,意味着更多的人对品牌和产品的信心和信任在增加。”

成长的培育
  虽然取得了不俗的成绩,朱寿仍然认为,杭州谷鼎还处在一个发展阶段。“销售的数字只代表过去,但是对我们渠道来说这代表着未来,对渠道的重视也就意味着我们对未来的市场的重视。”在朱寿看来,在发展阶段,最大的收获就是人,只有更多人的支持和信任,杭州谷鼎才会有更大的发展前景。
  
  对于团队,朱寿表示,团队自身的改变,对企业成长的贡献是巨大的。杭州谷鼎从凝聚力、学习能力以及品牌帮助三个方面入手,打造团队的能力。团队的强凝聚力体现在目标的明确性,也就是企业的核心,以及员工每天工作、思考的重心,同样的,一旦一个团队的目标很明确,那么它的凝聚力就很强。
  
  从“只要把终端客户服务好”的纯粹的零售商,到现在不光要服务零售终端客户,还要服务渠道客户,这对于杭州谷鼎团队的要求越来越高。朱寿说:“之前作为零售商,我们按照公司的流程与标准去执行就可以了。但现在我们要求在服务的过程中,不仅仅是能够作为一个买货卖货的人,我们还一定要做到动态服务,所以我对团队的要求越来越高,在此过程中,大家的学习能力在增强,团队的学习能力也在提升。”
  
  同时,经销商的成长离不开厂家的帮助。品牌帮助经销商在区域市场提高了知名度,为经销商打造出一个平台。这种合作,寻求的一定是成长型个人、成长型企业和成长型思维,而这种成长性关系是需要双方团队共同打造的。
  
  除了团队的成长,市场的成长,也是朱寿所努力的。
  
  从2007年开始,朱寿进入暖通领域,进行传统的中央空调销售,后来发展到多联机和壁挂炉采暖,随后又延伸了水系统二合一。然而,经营产品多年,朱寿始终还是解决不了他一直倡导节能、环保、舒适、安全性。朱寿说:“很多经销商的经营理念都是这些,但其实经营的产品都不能够完全的解决节能、环保、安全。一个新的系统面世,一定是之前的产品有缺陷,才会有研发的价值,用新的产品弥补缺陷。在我接触到热泵两联供产品时,我想,产品设计的初衷应该也是看到了传统系统在用户端的弊端。”
  
  无论是产品的销售还是产品的研发,出发点一定都是用户的需求。“热泵两联供产品既解决了节能的问题,又解决了环保和安装安全性的问题,我相信一个真正节能环保安全的产品一定是未来的趋势。”朱寿表示,从国家的宏观政策层面来说,节能、环保、安全这三个优点具备的产品,一定是未来的发展趋势,因为它是用户的需求,市场最终是由用户来决定的。
  
  用户的需求一定是发展的趋势。“我们在选择热泵两联供产品和合作品牌的时候,一定要看产品和品牌发展的趋势,和其是否具有成长性,因为我们需要成长,我们需要选择一个产品和品牌一起成长,携手前行。”朱寿说道。
  
  在采访中,朱寿特别提到的“成长”几乎贯穿始终,而他也是一直抱着成长的眼光看市场。“天氟地水”产品,甚至是热泵两联供系统都属于新兴的系统形式,本身具有一些性能优势,对于未来规模化的成长上,会有很好的爆发点。

动态的平衡
  从经销商的角度来说,朱寿表示,热泵两联供系统也有特殊之处,作为一种综合性系统性的产品,经销商在利润上可以得到很好的回报,有助于未来规模的快速增长。企业要想成长必须要有规模和利润,在选择市场的时候,经销商需要基于这两方面进行考量,热泵两联供是一个很好的选择,热泵两联供可以达成企业规模与利润的动态的平衡。
  
  关于规模与利润,在朱寿看来,每个公司的精力都是有限的,顾此失彼。经销商想要有规模,必须依靠他的产品与安装,产品与安装要能够实现标准化作业。热泵两联供的安装要求虽然很高,但是实施标准化的可能性也是非常高的。对于经销商来说,不用把更多的精力放在安装上,就可以去把更多的精力去放到市场和服务当中去,快速的去拓展市场,实现长远的发展。
  
  作为囤货商,朱寿显然意不在此,他对自己期望的定位不是囤货商,而是服务商。所以,朱寿要求自己要做出差异化的服务,尤其是在经营热泵两联供产品时,要给大家提供物流、服务的突破。
  
  因此,朱寿现在对自己以及对团队的要求,就是做到动态管理。“从零售商拿到客户信息开始,就要一直跟踪情况。我们现在有一个专门的团队去做成交以后的出货、安装、质检、调试等跟踪工作。这样,我们的分销商能把更多的精力投入到市场中、投入到一线的销售中。同时,从公司自身的平台来说,我也希望我们的团队往服务的方向去发展、学习,培养能力。”朱寿表示。
  
  杭州谷鼎扮演服务商的角色并不久,朱寿谦虚地表示,谷鼎在很多方面还存在着不足,分销商提到的问题,团队也在一步一步的改进。“我相信在动态管理理念的要求下,经过一定时间的积累,我们会和我们的分销商会产生更多的粘性,相互成长。分销商的能力得到了增长,对于我们服务商能力的要求也更高,反过来,服务商能力的提高,才能更好地为分销商赋能,这也是一种动态的平衡。”
  
  朱寿这样理解自己服务商的角色:“我最终希望我们和分销商之间不仅仅是买货或者是卖货的关系,我要真正的能够帮助到他,让他成长。”
  
  目前,杭州谷鼎的经营有三个板块,传统的零售、中小型项目和约克VRF的服务商,未来,朱寿规划重点打造中小型项目和约克VRF服务商这两个方向。谈及从十几年的零售商,转型并不擅长的服务商,朱寿表示:“人到了一定阶段,还是要尝试突破,我们在中小型项目上、约克VRF的服务上都还处于起步的阶段。我们就是要在好的平台帮助下去突破,突破我们固有的方法与经验。强者,应该做更难的事情。”
 

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