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为什么要让中间商赚“差价”?
2022-01-10 13:12:27       来源: 暖通家
  传统的商业行为以批发和零售为主,设计和服务作为辅助性功能支持批发和零售业务。未来商业里,作为中间环节的销售,其价值空间将被挤压,真正有价值的是设计与零售服务。可以预见,设计工作室、零售服务商将很大程度上取代现在的批发乃至零售商,设计和服务技术将获得极大的发展。
  
  当这段话出现在零售商的朋友圈甚至被高亮加粗之际,渠道商对于自身能力重构的迫切也同样昭然若揭。
  
  中间商的价值,是最大化的用户体验背后,能够变现的可持续的销售能力。相较于设备销售的“一锤子买卖”且利润日渐稀薄、毫无竞争力的特性而言,综合了设计、安装、服务的销售体验无疑能够带给用户更多、更好的消费体验。甚至如果能够在此基础上,实现根据不同用户的痛点、使用习惯等维度,个性化、差异化地为其定制不同的系统和设计方案,那就更能突破和深耕圈层,拉升“回头客”和“转介绍”的转化率。
  
  事实上,作为直接触达消费需求的“中间商”,他们的感知最为敏锐,而这也正是越来越多面积更大且互动体验更多的展厅,要求严苛且频次更高的安装培训,以及细致的服务逐步被落地的重要动因。需求的变化更考验经销商的应变能力。从中间商,向服务商、集成商,甚至系统解决方案提供商转变,而命中客户需求的解决方案和用户体验,往往对于经销商的口碑建设和影响力塑造有着积极的意义。
  
  中间商的价值,是差异化竞争力背后,不能轻易被替代的核心竞争力。纵观时下经销商涉猎的冷暖风水智领域不难发现,几乎所有品类的制造企业都力图在提供产品设备之余,自上而下推进的施工安装标准化,从而将产品品质和品牌形象最大化。就此视角来看厂商博弈,经销商几乎不占任何优势,能够随时被更换。“可以预见的是,未来代理商和单纯的零售商的生存空间会愈来愈小,简单的设备销售的可替代性太强了,无论是利润的日趋透明,还是新零售的冲击等等,都会让批发和零售成为过去式。所以,什么才是经销商的价值内核?差异化的设计和服务能力。”这位零售商直言道。
  
  苟日新,日日新,又日新。时代和需求的变化要求着渠道商不断重塑自身价值,以往传统以赚取差价方式存在的代理商,在眼下日趋激烈的市场竞争和部分厂家的有意为之之下,已然毫无立锥之地,而现下乃至更长远的未来需要经销商面对的,都将是如何塑造差异化的竞争力。以设计、安装、回访等等为代表的服务能力仅仅只是第一步,未来如何能够深化服务的价值和内涵,并做到抢跑和领先,或将成为渠道商需要面临的永恒议题。
 

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关键词: 经销商
 
 

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