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承压下的渠道商,做“专”再做“宽”
2021-11-29 09:28:06       来源: 暖通家
  对于暖通经销商而言,不断地探索自己能力的边界并积极拓宽,是其在市场承压的现下获得更好生存的方式。目前市场中大部分经销商以“向右”的横向升维,从设备到系统、从单品到集成、从常规市场到更具门槛的蓝海市场,最大化中央空调品类的先手优势;而另一部分经销商坚持固守自己擅长的领域通过“向上”的纵向升维,将自身优势发挥到极致,以期树立独一无二的核心竞争力。无疑,这两种方式并不绝对独立,甚至能在一定程度上相辅相成。
承压下的渠道商,做“专”再做“宽”1  
  纵向升维,“上”到极致
  
  1、摆脱价格竞争的泥淖
  
  “我们行业的绝大经销商是以中小型企业为主,因此只能在专、精上下功夫。随着行业竞争的激烈,作为经销商而言,差异化竞争的立身根本,还应该是我们自己的服务、工艺等方面,不然只能沦为低价竞争的附庸。”江西长诚暖通技术有限公司副总经理芦海娜坦言道。
  
  2、顺应消费升级的需求
  
  聚焦细化版图持续纵向升维,加强商业模式创新、系统技术的优化迭代,以及服务体系的打造。“我们发展方向一定是专而精。而且我也坚信,单纯比价的时代一定很快就会过去,作为专业性相对更高的行业,我们就一定要在这方面深耕才能在市场中更具备竞争力。”天津鑫乐美科技有限公司销售经理张野强调道。
  
  3、保持健康良性的现金流
  
  做精做专式的纵向升维不仅能够保有更为健康而良性的现金流,同时还也能将团队的精力和成本控制在合适的范围内。重庆沃迅电器销售有限公司总经理黄真选择了纵向思维的发展路线,“当市场压力更大之时,现金流才是经销商的生命线。所以相较于广辟疆土,在自身擅长的领域做精做深,保证现金流,确保能够在市场中良好的运行发展。”
  
  横向升维,“右”出边界
  
  1、突破经营瓶颈的良方
  
  “横向升维不仅可以充分挖掘客户需求并且提升客单值,同时也能带给消费者更为全面系统的服务。”福州天之源节能工程有限公司总经理朱龙淦表示。积极转型、拓展渠道同样也是不少经销商的可选项之一。贵州索创智能科技有限公司总经理岳勇红表示,一方面,不断进行品类扩充,为用户提供一站式采购服务或者定制化服务;另一方面,积极扩充渠道,从零售领域积极向工程领域渗透。
  
  2、顺应便捷消费的举措
  
  不难发现,所有经销商的拓展行为几乎都是围绕家庭装修的相关多元化的拓展,是顺应便捷消费的举措。重庆市江北区北辰格力电器销售有限公司总经理雷德均表示,“品类拓展不仅能够依据品牌的优势建立良好的平台与知名度,还能通过不断扩充品类来满足消费者多样化需求。”
  
  3、新产品、新品牌的新流量
  
  “拓展品类是平台发展一定阶段必然会走的道路,同为知名度更高,拉力更强的品牌,是能起到相互引流的作用的,提高利用各品类品牌拉力的引流之后的转化率。”重庆市江北区北辰格力电器销售有限公司总经理雷德均强调道。
  
  纵向或是横向升维是经销商在不同发展阶段的不同选择。当自身体量有限,团队能力、精力、资金都没有做好充足的准备之际,向上的纵向升维不仅能够帮助经销商深化锁定既有客户,同时也能为其积攒相应的团队培养、人才积累和市场拓展等方面的经验;而当经销商发展至一定规模,能够有实力抵御风险,有足够的团队之际,就能横向升维,逐步将触手拓展,在新的板块开疆拓土。
 

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关键词: 渠道商
 
 

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